プロモーションは、商品やサービスをより多くの人に知ってもらい、購入してもらうために欠かせない活動です。
この記事では、マーケティングにおけるプロモーションの役割を解説し、効果的なプロモーション手法や成功事例を紹介します。
どのようにプロモーション戦略を立てて実行すれば成功につながるのかを理解する助けになるため、ぜひ参考にしてください。
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目次
マーケティングとプロモーションの違いとは
プロモーションはマーケティングの重要な要素であり、商品の知名度を上げ消費者にその価値を伝えて購入へと導くための手段です。
広告・PR・販売促進・ダイレクトマーケティングなど、さまざまな手法を使ってターゲットとなる消費者に働きかけます。
ここでは、マーケティングとプロモーションの意味の違いを確認しましょう。
マーケティングとは
マーケティングとは、顧客のニーズを捉えてそのための商品を開発し、効率的に知ってもらう活動のことをいいます。
商品を効率的に売る仕組みを作ることが、マーケティングの大切な役割です。
そのためにはプロモーションを通じて消費者に認知させ、行動を促すことが重要なプロセスと言えます。
プロモーションとは
プロモーションとはマーケティングの一部で、企業が商品やサービスを消費者に伝えるための活動のことを指す用語です。
広告・PR・販売促進などの手段を使い、商品に対する認知度を高め、消費者に購買意欲を持たせることを目的としています。
例えば、キャンペーンや割引クーポンの配布、イベントの開催などが具体的なプロモーション活動に該当します。
プロモーション戦略については以下の記事に詳しくまとめているのでご参照ください。
マーケティングにおけるプロモーションの3つの目的
プロモーションの主な目的は、下記の3つです。
- 認知度の向上
- 販売促進
- ブランド価値の向上
目的に応じて、プロモーション手法を使い分けることが重要です。
認知拡大
認知度が高まることで、消費者はその商品に興味を持ち、購入の検討を始めます。
そのため、新しい商品やサービスが市場に投入される際には特に必要です。
認知度を高めるためには、テレビCMやSNS広告などを使って商品を広く知らせることが効果的です。
販売促進
販売促進の目的は、消費者に実際に商品を購入してもらうことです。
クーポンの配布や期間限定のセール、無料サンプルの提供などを実施し、購入の後押しをします。
販売促進の効果によって、短期的に売上を増加できます。
ブランディング
ブランディングは、長期的に企業や商品に対する信頼感や好感度を高めるための手法です。
ブランド価値が高まることで企業や商品のファンが増え、他の競合商品に乗り換えにくくなり、リピート購入を増やせます。
例えば、高級ブランドが洗練されたビジュアルで広告を打ち出したり、ファミリー向けのブランドがかわいいキャラクターを使って宣伝したりするのは、ブランディングの一環です。
マーケティング戦略構築の流れとプロモーションの役割
マーケティング戦略は、企業が市場での競争を勝ち抜くために計画的に行う活動です。
その中でプロモーションは、消費者に商品を知ってもらい、買ってもらうための重要な要素です。
ここでは、マーケティング戦略構築の流れとプロモーションの役割について解説します。
マーケット環境の分析
マーケティング戦略の第一歩は、市場環境の分析です。
市場のトレンドや競合他社の動向、消費者のニーズを把握し、自社の商品がどの市場に適しているかを見極めます。
また、3C分析やSWOT分析、PEST分析などのフレームワークを活用し、自社の外部環境と内部環境を評価するのも効果的です。
こうした分析を通じて自社の強みや市場での機会を最大限に活かし、競争優位を築くためのプロモーション戦略を効果的に立てましょう。
3C分析
3C分析は、企業のマーケティング戦略を考えるための基本フレームワークです。
以下の3つの要素に注目します。
- Customer（顧客）：ターゲットとなる顧客層のニーズや市場の動向を分析
- Company（自社）：自社の強みや弱み、リソースや能力を評価
- Competitor（競合）：競合他社の戦略や市場でのポジションを分析
SWOT分析
SWOT分析は、企業の内部および外部環境を分析するためのフレームワークです。
下の4つの要素で構成されています。
- Strengths（強み）：自社の強みや他社より優れている点
- Weaknesses（弱み）：自社の改善が必要な点や弱み
- Opportunities（機会）：外部環境の変化による成長のチャンス
- Threats（脅威）：外部環境の変化によるリスクや競争
PEST分析
PEST分析は、企業の外部環境を大局的に分析するためのフレームワークです。
以下の4つの要素に焦点を当てます。
- Political（政治的要因）：法律・政策・政府の影響
- Economic（経済的要因）：経済成長・為替・インフレ率などの経済状況
- Social（社会的要因）：人口動態・ライフスタイル・社会的価値観
- Technological（技術的要因）：技術革新・研究開発の進展
自社の立ち位置を分析
市場分析の結果をもとに、STP分析で市場を細分化し、自社が狙うべき立ち位置を明確にします。
STP分析とは、下記の3点を通じて最適な市場を選定し、効果的に顧客にアプローチするための手法です。
- Segmentation（市場の細分化）
- Targeting（ターゲットの選定）
- Positioning（市場での立ち位置の決定）
また分析の際には、自社の強みや弱み、競合他社との差別化ポイントを把握しておくと効果的です。
そして次に、自社の商品がどのような価値を提供しているのかを明確にし、その価値をターゲットとなる消費者にどう伝えるかを考えます。
こうしたプロセスによってプロモーション活動において訴求すべきポイントがはっきりし、効果的な戦略を展開できるようになります。
実行戦略の設計
実行戦略を策定する際には、プロモーションの手法やチャネル、タイミングを慎重に決定します。
どのメディアで広告やPR、販売促進を展開するか、実施の適切なタイミングも考慮しながら計画を立てることが重要です。
加えて、4P分析を活用して商品や価格、流通チャネルの戦略を整え、全体の流れを統合していきます。
4P分析とは、マーケティング戦略を策定するために下記4つの要素を分析・最適化する手法です。
- Product（製品）
- Price（価格）
- Place（流通）
- Promotion（プロモーション）
このように具体的なプランに基づき実行すると、ターゲットとなる消費者への効果的なアプローチができるようになり、目標達成への道筋が明確になります。
マーケティングプロモーションの4つの手法
プロモーションにはさまざまな手法があります。
- 広告宣伝
- PR
- 販売促進
- 人的販売
目的やターゲットに応じて、適切な手法を選び、効果的に組み合わせれば、最大の効果を得られます。
セールスプロモーションについては以下の記事で解説しているので、あわせてご参照ください。
広告宣伝
広告宣伝は、テレビ・ラジオ・インターネット・新聞・雑誌などのメディアを通じて広く商品を知ってもらうための手法です。
広告は、視覚的・聴覚的にインパクトを与え、消費者に直接商品をアピールする役割を果たします。
特に、テレビCMやインターネット広告は、多くの人にリーチできるため、認知度向上に効果的です。
PR
PRは、企業がメディアや社会との関係を築き、信頼を得るための活動です。
プレスリリースを出したり、企業の社会貢献活動を広めたりすることで、ブランドイメージを向上させます。
広告とは異なり、第三者の視点で企業が取り上げられるため、消費者に対する信頼性が高まりやすいです。
販売促進
販売促進は、消費者に商品を実際に手に取ってもらい、購買意欲を高めるための手法です。
具体的には、クーポンや割引キャンペーン、サンプリングイベントなどがこれに該当します。
販売促進は顧客に強い動機付けを与えるので、短期的な売上向上を目指すためには効果的な手段です。
人的販売
人的販売とは、見込み客や既存顧客に対して、対面で直接アプローチする手法を指します。
営業担当者や販売員が顧客と直接対話し、商品の説明や提案を行うことで、信頼関係を築きながら購買意欲を高めていく方法です。
この手法は、顧客のニーズに応じた柔軟な対応が可能で、特に高額商品や内容が複雑なサービスの販売において効果的です。
また、顧客との関係構築や長期的なフォローアップにも適しています。
プロモーション実行までの流れ
プロモーションを実行するためには、計画から実行までのステップをしっかりと踏むことが大切です。
- 売上目標を決める
- ターゲットを設定する
- 訴求する価値を設定する
- プロモーション予算を決める
- スケジュールを立てる
- プロモーションを実行する
- プロモーションの成果を振り返る
計画的に進めていくことによって、プロモーションの効果を最大限に引き出せます。
売上目標を決める
プロモーション活動を始める前に、まず売上目標を設定します。
具体的な数値を設定することで、プロモーションの効果を評価できます。
ターゲットを設定する
次に、ターゲットとなる顧客層を明確にします。
年齢・性別・興味関心など、ターゲットの属性を細かく分析し、そのターゲットに向けたプロモーション手法を選びます。
ターゲットが明確であるほどプロモーションのメッセージが効果的に届きやすくなるため、大切なプロセスです。
訴求する価値を設定する
プロモーションで伝えたいメッセージ、つまり「訴求する価値」を明確に設定します。
製品やサービスの特徴やメリット、他社との差別化ポイントを消費者にどう伝えるかがポイントです。
訴求する価値によって消費者はその商品に興味を持ち、購買行動を起こす可能性が高まります。
プロモーション予算を決める
広告費やPR費用、販売促進のコストなどの要素に対して、資金をどのように配分するかを慎重に検討するのが重要です。
テレビCMやキャンペーンなどを実施する場合には、費用対効果を見極める必要があります。
また、ROI（投資対効果）を基にどの施策が効率的かを判断し、ターゲット市場に合ったチャネルに適切に投資して最大の効果を目指します。
スケジュールを立てる
プロモーションを成功させるためには、詳細な実施スケジュールの作成が不可欠です。
各施策が、いつどのメディアで展開されるかを計画し、新商品の発売や季節イベントに合わせて最適なタイミングで実行します。
例えば、発売前にSNSでティーザー広告を出して興味を集め、直前にはテレビCMやWeb広告を集中投入して期待を高める手法があります。
また、各施策が重ならないよう調整しつつ、必要に応じて柔軟にスケジュールを管理することも必要です。
プロモーションを実行する
計画が整ったら、次はプロモーションを実行に移します。
この段階では、施策が計画通り進んでいるかを綿密なモニタリングが不可欠です。
特にWeb広告やSNSキャンペーンでは、消費者の反応をリアルタイムで把握できるので、状況に応じて調整を加えることが求められます。
反応が好調なら追加施策を投入し、逆に低調な場合は改善を図ることで成功率を高められます。
プロモーションの成果を振り返る
プロモーション終了後は、その成果を振り返り、効果を評価するのが重要です。
売上目標の達成度や消費者の反応、広告のリーチやエンゲージメントを多角的に確認します。
KPI（重要業績評価指標）を使って各施策の成功度を分析し、ROIを検証して、投資がどれだけの利益を生んだかを把握しましょう。
その結果を基に、次回のプロモーションでは効果的な施策を強化し、改善点を取り入れて戦略を最適化していきます。
マーケティングプロモーションの成功事例5つ
ここでは、特に成功したプロモーション事例を5つ紹介します。
- 日本漢字能力検定「今年の漢字」
- 伯方の塩「二代目声優オーディション」
- 明治「きのこの山・たけのこの里 国民総選挙」
- メルカリ「新聞折込チラシ」
- 日本生命保険相互会社「みんなの手紙プロジェクト」
これらの事例を通じて企業がどのようにして消費者との関係を築き、成功を収めたのかを確認しましょう。
日本漢字能力検定「今年の漢字」
引用：NHK「首都圏ナビ」
「今年の漢字」は、1995年に日本漢字能力検定協会が漢字検定試験のPRとして始めたキャンペーンです。
年末に京都の清水寺で、その年の世相を表す漢字が選ばれ、貫主が大きな紙に書く様子が毎年メディアで報道される恒例行事となっています。
開始当初、漢字検定の受験者は12万人でしたが、このイベントが話題となり、2年後には100万人を突破しました。
年末に1年を振り返るという共感を呼ぶアイデアが成功の要因です。
伯方の塩「二代目声優オーディション」
伯方塩業は、誰もが知る「は・か・た・の・しお♪」のフレーズに新鮮さを加えるため、2019年にSNSを通じて「二代目声優オーディション」を開催しました。
この施策は大きな話題を呼び、一時は公式Webサイトがパンクするほどのアクセスを集めます。
子どもから大人まで楽しめるイベントとして2000人以上が参加し、ブランドのイメージが向上して知名度もさらに上昇しました。
明治「きのこの山・たけのこの里 国民総選挙」
引用：株式会社 明治
明治は、どちらの製品がより人気があるのかを国民に投票で決めてもらう「国民総選挙」を実施しました。
「きのこの山」と「たけのこの里」の長年にわたるライバル関係を活かしたプロモーションです。
このキャンペーンは、SNSを中心に話題となり、多くの消費者が投票やコメントで参加しました。
結果として、両製品の売上が増加し、ブランド全体の認知度も向上しています。
メルカリ「新聞折込チラシ」
引用：インプレス
オンラインフリマアプリ「メルカリ」は、主にデジタルネイティブ層をターゲットに成功を収めてきましたが、このプロモーションではあえて伝統的な新聞折込チラシを活用しました。
この手法により、特にデジタルに慣れていないシニア層をターゲットとし、結果的に新規ユーザーの登録者数を大幅に増やすことに成功しました。
オンラインとオフラインのプロモーション手法を組み合わせることで、より幅広い消費者にリーチできた成功例です。
日本生命保険相互会社「みんなの手紙プロジェクト」
引用：株式会社Birdman
日本生命が行った「みんなの手紙プロジェクト」は、家族や友人に感謝の気持ちを手紙で伝えるという温かいテーマを持ったキャンペーンです。
このプロモーションは、多くの人々に共感を呼び、手紙を書くというアナログな手法が再び注目されました。
結果として、日本生命は「人とのつながり」を大切にする企業としてのイメージを確立し、消費者との感情的な結びつきを強化できました。
マーケティングプロモーション戦略で考慮すべきポイント5つ
成功するプロモーション戦略を立てるためには、以下の4つのポイントを考慮する必要があります。
- ターゲットに合った手法を選ぶ
- 目標・目的に合った手法を選ぶ
- 自社イメージに合った手法を選ぶ
- 事実に基づいたデータを収集・分析する
それぞれ詳しく解説します。
ターゲットに合った手法を選ぶ
プロモーションの成功には、ターゲットに合った手法の選定が重要です。
例えば、若年層にはInstagramやTikTok、YouTubeなどのSNSや動画広告が効果的で、短時間で視覚的に訴求できます。
一方、シニア層やデジタルに不慣れな層には、新聞折込チラシやダイレクトメール、テレビCMといった伝統的なメディアが適しています。
このようにターゲットのメディアの利用状況を理解し、それに合ったプロモーション手法を選ぶことが成功へのカギです。
目標・目的に合った手法を選ぶ
プロモーションの手法は、目標や目的に応じて選ぶ必要があります。
認知度向上が目的なら、テレビCMやSNS広告、インターネット広告が効果的で、広範囲にリーチできバイラル効果も期待できます。
一方、販売促進が目標の場合、クーポン配布やセールキャンペーン、限定オファーなど購買を直接促す手法が有効です。
デジタルツールを活用し、クーポンやキャンペーンを消費者に知らせることで、比較的早く効果を得やすいです。
自社イメージに合った手法を選ぶ
プロモーション手法は、自社のブランドイメージと一貫性を持たせなければなりません。
高級ブランドであれば、ビジュアルにこだわった広告や洗練された雑誌広告が効果的で、ブランドの価値を消費者に強く訴求できます。
一方、カジュアルブランドでは、親しみやすいSNSキャンペーンや顧客と交流を図るインタラクティブなプロモーションが効果的です。
ブランドに合った手法を選ぶことで、自然に消費者に受け入れられ、ロイヤルティの向上にもつながります。
事実に基づいたデータを収集・分析する
プロモーション戦略の成功には、勘や感覚ではなくデータに基づいた分析が必要です。
市場調査や消費者データを活用し、効果的な手法を見極め、次回のプロモーションに反映しましょう。
例えば、Google AnalyticsやSNSのインサイトを使って広告のクリック数やエンゲージメント率を追跡し、効果の高いチャネルを把握します。
さらに、消費者のフィードバックを収集し、改善点を探ることで戦略を調整し、より高いROIを目指すことが可能です。
複数のプロモーションを組み合わせる
プロモーション戦略の効果を最大化するには、複数の手法を組み合わせて考えてみましょう。
例えば、広告・PR・SNSキャンペーンを同時に実施すると相乗効果が期待でき、ターゲットへのアプローチがより広範囲に及びます。
また、目標に沿った施策を実行し、データに基づいて改善を重ねることで、プロモーションの成果を継続的に高めることが可能です。
適切なプロモーション戦略を計画し実行すると、企業は消費者への影響力を強化し、成長を促進できます。
マーケティングにおけるプロモーションの役割や手法を理解しよう
プロモーションは、企業が商品やサービスを広く認知してもらい、消費者の購買行動を促すための重要な手段です。
ターゲットに合わせた手法を選び、具体的な目標に沿った施策を実行することで、プロモーションの効果の最大化が可能です。
また、データに基づいて戦略を改善し続けることにより、プロモーションの成果を持続的に高められます。
成功事例から学び、自社に合ったプロモーション戦略を設計し計画的に実行し、より多くの消費者にアプローチしてビジネスを成長させましょう。
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