EC戦略や集客方法の進め方について、わからなくなってしまった経験はありませんか。
新型コロナウイルスの影響もあって、ECサイトを開設する企業が急速に増えてきました。
競合サイトが増える中、EC戦略は売り上げを伸ばすためには不可欠です。
現代はスマートフォンやSNSの普及により、自身の必要な情報を自由に収集できるようになりました。
購入プロセスも多様化しています。
本記事では、考え方や進め方のポイントについて細かく解説します。
最後までぜひお読みください。
なお弊社では、通販事業の方向けに紙で広告を出すための展開パターンや、出稿までの流れ・準備について紹介しています。
詳しく知りたい方はぜひ「通販広告の出稿マニュアル」バナーをクリックして、資料をダウンロードしてください。
EC戦略とは売り上げだけではない
EC戦略とは、ECサイト内で効率的に商品やサービスの販売をいいます。
販売額の増額だけを目指すわけではありません。
ターゲット層や販売方法、商品内容を明確にし、効率的に売り上げを伸ばすことを目指します。
ECサイトを運営にあたって、市場や顧客にあったマーケティングがとても重要です。
競合相手との差別化ができているか、組織のビジョンに沿っているかを考えましょう。
総合的に考慮した施策が、EC戦略として重要なポイントなのです。
EC戦略に必要な売り上げを作る要素
EC戦略には、目的が必要です。
具体的な目的を考える為にも、ECサイトの売り上げを作る要素を知っておきましょう。
知って起きたい4つのポイントをわかりやすく解説します。
広告・メールマーケティング
メールや広告は、どれだけ多く送ったとしても、消費者は興味のないことは行動を起こしません。
内容や目的にあわせて対象者を決めましょう。
メールや広告は継続して受け取ると、少しずつ購買意識が高まるといわれています。
短期ではなく、中長期的に考えることが大切です。
広告はオンラインだけでなく、五感を刺激し、購買意識を高める紙媒体などのオフラインでの広告発信も効果的です。
オンラインとオフラインでの広告を併用しておこないましょう。
「カタログやネットの通販で集客するには？事例もあわせて紹介」でオフライン広告のポイントや効果について細かく解説しています。
戦略を立てたり、改善したりするうえで、送ったメールや広告の効果の把握が大切です。
売り上げ＝流入ユーザー数×CVR×顧客単価
以下の方法で売り上げを算出できます。
売り上げ=①流入ユーザー×②CVR×③顧客単価
- ECサイトに訪問した人数
- 購入率
- ユーザー1人あたりの購入額
売り上げを上げるには3つの要素を上げる必要があります。
3つの要素がすべて向上していくことが理想です。
しかし、まずは流入ユーザー数を伸ばすために自社の商品やサービスの見直しや品質向上に注力しましょう。
競合サイトの分析
競合サイトの調査分析をするのはとても重要です。
- 競合サイトはどのような商品をラインナップしているか
- 誰をターゲットとしているのか
- 販売や宣伝の施策はどのようにしているのか
調査分析の結果から、市場の現状も見えてきます。
分析したうえで自社ブランドの商品やサービスにおいて、どのように消費者の悩みを解決するかを見極めましょう。
競合サイトの分析から、最大限自社ブランド強みを活かせる戦略を確立すれば、確実に売り上げを伸ばせるでしょう。
口コミ・レビューの強化
口コミが多いECサイトは、消費者の需要が多いといえます。
スマートフォンの普及の影響から、情報量だけでなく、信用性も意識されるようになったからです。
一般の消費者が経験した情報である口コミやレビューは、企業が発信した一方的な情報に比べて広告感がありません。
情報を警戒心なく認知できる口コミやレビューは、ECサイトを伸ばすうえで、重要視されています。
口コミやレビューを増やすために、視覚に訴えられる梱包用や折り込みのチラシにQRコードを載せ、投稿先に移動させるのも効果的です。
ECサイトによっては、購入の際にメールアドレスの登録をしてもらい、直接口コミの依頼を送る会社もあります。
商品やサービス購入後、数日間にメールなどで連絡することで、覚えてもらっている特別感を顧客は感じるでしょう。
数日以内に口コミ依頼するのが効果的です。
戦略を練るにはECサイトの把握が重要
ECサイトはネットでよく聞く改善策をただやみくもに反映してもあまり効果はありません。
自社サイトごとにそれぞれ必要な課題は違っており、改善するなら自社のサイトにあわせた計画を立てる必要があります。
EC戦略に必要なポイントをみていきましょう。
ゴールは具体的に
現状からどちらの方向に進み、どうなったらゴールなのか。を戦略を立てる前に考える必要があります。
ゴールがあるからこそ、前へ進めます。
ゴールは短期的なゴールではなく、以下のような長期的ゴールを設定しましょう。
- 誰に商品を販売したいのか
- どうECサイトを知ってもらうのか
- 強みをどう打ちだすのか
積極的な販売活動をしなくても商品やサービスが売れる仕組みを作ることが、マーケティングのための戦略です。
自社の商品や顧客にあった戦略が必ず存在します。
Webマーケティングの世界は流れがはやく、新しく効果的な戦略はすぐにトレンドとして多く実践される傾向です。
ECサイトを把握するには現状を知り、すばやく始めていきましょう。
アクセス状況を可視化する
目指すゴールが定まれば、定量的に分析をし、可視化します。
1人でも多くの顧客を獲得し、売り上げを伸ばすためには、サイトへのアクセスを増やすことが必須です。
消費者は、信頼度の高いECサイトから購入する傾向にあります。
アクセス数を増やすには、消費者からの信頼を得ることが大切です。
消費者に目につきやすく、わかりやすい表記の仕方で正しい情報を提示は信頼度アップにつなげかしょう。
Google Analyticsなど、アクセス分析ツールを利用して集客状況を把握することがおすすめです。
売り上げの現状を把握する
売り上げの状況を把握も大切です。
漠然とした計画ではなく、可視化したものに基づいて成果に結びつく戦略を立てましょう。
| 購入率1％の場合 | 購入率2％の場合 | |
| 訪問者数 | 10,000人/月 | 10,000人/月 |
| CVR | 1％ | 2％ |
| 客単価 | \10,000 | \10,000 |
| 売 上 | ￥1,000,000 | ￥2,000,000 |
上記の表を参考に自社の売り上げと比べ、修正を加えながら徐々にゴールに近づけます。
現状の可視化は戦略の方向性が見えるので、自社にあわせて進めましょう。
調査からの課題整理が必須
細かく分析してみると、アクセス数や売り上げの動向から自社のゴールへの方向修正をします。
- 客単価が低いのでもう少し上げるためにはどうしたらよいか
- アクセス数は増え続けているのに、購入率が上がらない
- アクセス数がなかなか伸びない
分析で見えた結果によって課題に優先順位をつけ、自社にあった戦略を立てていきましょう。
EC戦略にはマーケティング戦略の策定が重要
自社の傾向と現状が把握できたらマーケティング戦略の策定をします。
実際、見つけた課題を、マーケティング戦略へ落とし込むには、どのようにすればよいのでしょうか。
マーケティング戦略の策定方法を細かく解説します。
自社分析
効率的に集客をし売り上げにつなげるには、自社の商品やサービスを確立させます。
差別化を図り、最大限に強みを活かしたマーケティングを実施するうえで、競合サイトと同時に自社サイトの分析も不可欠です。
分析には、SWOT分析を使い、戦略を策定する方法がおすすめです。
SWOT分析とは、4つのカテゴリーを使って現状を分析するツールで、EC戦略を策定できます。
ターゲット決定
ターゲットの決定は性別、年齢の人物像を絞り込み、コスト削減や購買率向上を図るものです。
例をあげてみましょう。
- 25歳
- 女性
- 独身
- 大阪府出身
- 京都在住
- アパレル勤務
- 年収250万
- 趣味は友人とランチやショッピング
職業や環境まで細かく想定した人物像をペルソナといいます。
ペルソナの設定によって、戦略にかかわる人にずれがなく、ユーザーのニーズを満たせる戦略を打ちだせます。
効果のある戦略に絞れば作業にかかる時間やコスト削減も可能です。
広告の配信媒体・チャンネル選定
オムニチャンネル化する企業も増えています。
オムニチャンネルとは、企業と消費者を統合し、アプローチしていく手法です。
- 利便性が上がるので、購入体験がしやすく顧客満足度が上がる
- 総合的に分析できるので、消費者の動向を理解しやすい
- 戦略の見直しがスムーズにできる
- 顧客管理が総合的にできる
- 購入前の離脱を防げる
以上の利点があります。
ツールはさまざまですので、自社サイトの連携しやすいものを選んでいきましょう。
ほかのツールと連携しやすいものを選ぶと便利です。
自社の状況にあわせ、使いやすくなるよう選びましょう。
「紙媒体を利用した通販の集客方法は？方法やコツについて詳しく解説！」で、オンラインだけに頼らずオフラインで確実に集客する方法を解説しています。
KPIの設定
最終的な目標となるKGI（Key Gorl Indicator 重要目標達成指標）の設定をします。
KGIを達成するための指標となるKPI（Key performance Indicator 重要業績評価指標）を設定し、目標を明確にした戦略を立てましょう。
KGIはいわゆるゴールで、KPIはゴールへ達成するまでのプロセスです。
現状が見え、仕事にも取り組みやすくなので、消費者のモチベーション向上につながります。
「通販会社のEC売上増に有効なKPI！紙広告からの流入にも対応」でKGI、KPIについてわかりやすく解説しています。
ECサイト戦略の施策を立てて実行しよう
ECサイトにおける戦略を解説しました。
急成長を続けているECサイトで勝利をおさめるには、いかに自社サイトにあった戦略を打ちだすかです。
- 消費者に提供できる自社オリジナルの価値をよく理解する。
- 選ばれるサイトになるよう、常に改善を繰り返す。
まずは自社の他社に負けない強みを知ることが最優先です。
性別や年齢によってもツールが違います。
オンラインだけではなく、紙媒体の広告などのツールも併用して情報提供をしていきましょう。
「顧客のニーズは何か」
「何の情報を必要としているのかを確実に分析する」
以上のことを念頭に自社オリジナルの戦略を打ちだし、売り上げを確実に上げましょう。
なお弊社では、通販事業の方向けに紙で広告を出すための展開パターンや、出稿までの流れ・準備について紹介しています。
詳しく知りたい方はぜひ「通販広告の出稿マニュアル」バナーをクリックして、資料をダウンロードしてください。
コメントを残す