近年「D2C」という言葉を見聞きする機会が増えているのではないでしょうか。
D2C（Direct to Consumer）ビジネスモデルは、直接消費者に商品やサービスを提供する手段として、急成長しています。
本記事では、D2Cブランディングの成功事例とその共通点、効果的な広告方法について解説します。
D2Cのポイントを押さえ、あなたのビジネスを飛躍させましょう。
目次
D2Cとは？
D2C（Direct to Consumer）は、製造業者やブランドが自社の商品やサービスを直接消費者に提供するビジネスモデルを指します。
D2Cは従来のB2C（Business to Consumer）モデルとは異なり、中間業者や小売業者を介さずに商品やサービスを消費者に届けるため、より効率的なモデルといえるでしょう。
B2Cとの違い
B2C（Business to Consumer）は、企業と消費者間の取引を意味する用語です。
商品は製造業者から卸売業者または小売業者を通して、消費者に届けられます。
D2CとB2Cはどちらも消
費者に商品やサービスが届くことに変わりはありませんが、商品が消費者に届くまでの過程が違います。
B2Cはメーカーが製造した商品を卸売業者や小売業者などを介して消費者へと届けるのが一般的です。
一方D2Cは、商品の企画や製造を行っている企業が、自社のECサイトなどを通じて、商品を直接消費者へ届けます。
ECとの違い
ECとD2Cで違うのは「ブランドの世界観を見せるかどうか」です。
EC（Eコマース）は、商品をインターネットを通じて販売する手法をさします。
ECはインターネット上で商品を販売すること全般を指しており、「インターネット通販」や「ネットショップ」などの総称です。
D2CはECの一形態であることは間違いありません。
しかし、D2Cではインターネット上だけでなく、実店舗で販売することもあります。
これは単純に、ECとD2Cでは消費者へ提供するものが違うからです。
ECでは、インターネットを通じて商品やサービスを販売します。
しかしD2Cでは、製造者がつくりあげたブランドの世界観ごと、商品を消費者に届けることを大切にしているのです。
これが、D2Cはブランディングが大切だといわれる理由です。
D2Cにおけるブランディングとは？
一般的にブランディングといえば、顧客に商品の価値観やイメージを植え付けることをさします。
D2Cにおけるブランディングとは、自社の商品やサービスに独自のイメージや世界観を付け加え、消費者に魅力的なブランド体験を提供することです。
D2Cは、一貫したブランドの世界観を消費者に発信することで、商品の魅力を高めて販売につなげていくビジネスモデルといえます。
したがって、そもそもブランドの世界観がなければD2Cではなく、従来のECの延長になってしまいます。
つまり、「D2C＝ブランドの世界観やストーリー」と捉えることが、D2Cブランディングを成功させるカギになるでしょう。
D2Cにブランディングが必要な理由
次に、D2Cにブランディングが必要な理由について解説します。
ブランドの世界観が重要
D2Cブランドは、一貫した独自の世界観を持ち、消費者の共感をえることで、認知や販売を拡大していきます。
この独自性が、競争の中で生き残るために不可欠なのです。
特に近年では、ブランドストーリーが重視される傾向にあります。
ブランドストーリーとは、ブランドにまつわる歴史や経営者の想い、製品へのこだわりなどが物語になったものです。
このブランドストーリーがブランドの世界観となり、顧客の心に浸透することで、顧客は商品ではなく、ブランドそのものに深く理解や愛着をもつようになります。
例えば、BOTANISTは自然との調和を強調し、COHINAは独自のデザインとクオリティを提供するなど、ブランドの世界観を確立しています。
D2C事業への参入が増え差別化が重要
D2C市場への参入は増加傾向にあり、競争が激化しています。
特にECサイトは便利なプラットフォームも提供されるようになり、ネットショップが手軽に開設できる時代になりました。
だからこそ、無数の商品から自社のものを選んでもらうために、差別化が成功のポイントとなります。
D2C事業における差別化のポイントは、なんといってもブランドや商品の世界観です。
ブランディングを通じて、自社の商品やサービスを他社と区別することで、消費者に新しい選択肢として受け入れられるようになるでしょう。
「小柄な女性向けブランドといえばCOHINA！」のように、消費者にはじめに思い浮かべてもらえるようなブランディングが必要です。
そのためには、ECサイトのデザインや店舗設計に一貫性を持たせ、消費者にイメージを植え付けるブランディングの考え方が非常に重要です。
D2Cブランディングの効果
ここからは、D2Cブランディングの効果について2つ解説します。
ファンを得ることでリピーターが増加する
ユーザーの満足度が高い商品を提供し続けることで、さらに新たなファンやリピーターが獲得できるでしょう。
ブランディングに成功すると、ブランドや商品への愛着を持ってくれるユーザー、つまりファンが増加します。
そして、ファンはそのブランドの価値観やイメージに深く共感しているため、リピーターの増加が期待できるのです。
こうしてブランドのファンになったユーザーは継続的に商品を購入し、また口コミを通じて新たなユーザーを引き寄せてくれます。
こうした流れが、安定した収益を得ることにつながるでしょう。
また、D2Cは消費者と直接コミュニケーションを取れます。
ユーザーから寄せられた要望や口コミなどから、ユーザーのニーズを把握したうえで商品の改良が可能です。
口コミ・SNSで売上増加が見込める
口コミやSNSが拡散されて集客アップが見込めるのも、重要な効果です。
人は、自分が実際に使ってみて気に入ったものを、他人にシェアしたくなる習性があります。
例えば、SNSなどで食べて美味しかったご飯をついついシェアした経験があるのではないでしょうか。
ファンや満足度の高いユーザーは、自分が気に入ったブランドの口コミを積極的に広め、SNSなどでもシェアしてくれるのです。
スマートフォンが普及するなか、若年層を中心にSNSで情報を集めたり口コミを見て購入するか決めたりするユーザーは増加しています。
こうしてブランドの知名度が拡大すれば、売上の増加につながります。
集客に費用をかけなくても顧客が集まるようになれば、商品開発などができる余裕が生まれ、さらにファンを増やせるでしょう。
D2Cブランドの成功例5選
ここからは、D2Cブランドの成功例を5つ紹介します。
- COHINA
- BOTANIST
- BASE FOOD
- snaq.me
- よなよなエール
COHINA
COHINA（コヒナ）は、身長155㎝以下の小柄な女性をターゲットとしたアパレルブランドです。
「小柄であることにコンプレックスを抱く女性たちが、身長を個性として楽しめるようにしたい」という想いで立ち上がりました。
小柄な人に合ったサイズの服を販売するだけでなく、モデルにも小柄な女性を起用することで、着用感をイメージして買い物を楽しめます。
CONIHAはInstagramに注力してブランディングをしています。
最初の商品ができる前から、Instagramで小柄な女性に向けて情報を発信し、ターゲット層となるフォロワーを先行して獲得しました。
更に、商品が出来てからはインスタライブを400日間毎日配信することで、12万人のフォロワーを獲得し、認知拡大をしています。
商品は、自社のECサイトのみで販売し、Instagram以外のSNSも活用しつつ、主にユーザーの口コミ投稿からユーザーとのつながりを強化しています。
顧客を大切にしつつ、常に効果的なマーケティング施策を考え抜いていることが成長に直結しているといえるでしょう。
BOTANIST
BOTANIST（ボタニスト）は、自然志向のヘアケアブランドです。
BOTANISTは、低価格のシャンプーが主流だった2015年に中価格帯のシャンプーを発売し、市場を拡大したメーカーです。
当時のシャンプー市場は、大手メーカーがシェアの大半を獲得していました。
そこでBOTANISTは、差別化のために既存の製品よりもパフォーマンスの高いシャンプーを作る必要があると考え、品質にとことんこだわったのです。
価格も、通常のシャンプーが平均700円前後に対して、倍の1400円。
BOTANISTの商品は、洗練されたデザインと独自のパッケージングが目を引きます。
見た目にもこだわり、商品の質とともにブランドの特徴となっているのです。
プロモーションは、予算が限られていたことなどから、流行し始めだったInstagramをメインで活用し、ユーザーとコミュニケーションをはかりました。
「質が高い中価格帯のシャンプー」という未開拓の市場に進出したことと、他の企業よりも早い段階からSNSでユーザーとのコミュニケーションに注力していたこと。
この2点が、現在も売上拡大を続ける要因といえるでしょう。
BASE FOOD
BASE FOODは、1食で1日に必要な栄養素の1/3が取れる「完全栄養の主食」を販売している企業です。
ブランドコンセプトは「主食をイノベーションし、健康をあたりまえに」
美味しく食事をし、健康になれる未来を目指しています。
創業者がIT企業に勤めていた時、不健康な食生活をしていたことが起業のきっかけだったそうです。
実際商品を販売するとき、「コンセプトに共感してくれるファンを大切にできるビジネスモデルは何か」を考えた結果、ユーザーと直接つながれるD2Cという形を採用しました。
新商品は試食会でフィードバックをもらったり、販売後もSNSでの密なコミュニケーションや、レビューへの返信など、ユーザーとの対話を欠かしません。
事業拡大した現在もその姿勢は変わらず、ユーザーの声を重要視しています。
現在はコンビニでも販売されユーザーとの接点は広がっていますが、社内では週1回お客様の声を振り返る機会を設けているそうです。
「完全栄養食」という新市場の発掘だけでなく、ユーザーに刺さる形で発信し、ブランドストーリーに共感を得られている成功事例といえるでしょう。
snaq.me
出典：スナックミー公式サイト
snaq.me（スナックミー）は、100種類以上のお菓子から、パーソナライズされた商品が定期的に届くサービスです。
人工甘味料・合成保存料・ショートニングなどを使用せず、自然由来の成分で作られた8種類のおやつが入った「おやつ体験BOX」が届きます。
スナックミーが成功している理由は、近年消費者が求める「体験」を提供していることです。
お菓子という「物」ではなく、おやつという「体験」を提供する。
お菓子が届いてから食べる瞬間までを楽しんでほしい。
そんな想いから、100種類のお菓子の中からランダムに選ばれて届くという、ワクワクを感じさせる設定になっています。
また、ボックスデザインの定期的な変更など、飽きられない様々な工夫もされています。
しかし、「食」は好みが分かれてしまうのも事実です。
そのため、大幅に期待外れだったということがないよう、初回注文時にユーザーの好みを聞き、その情報をもとにBOXを作るという対策をとっています。
注文後は良かったもの・合わなかったものなどの情報をフィードバックでき、次回のBOX内容に活かされます。
スナックミーは、ユーザーとコミュニケーションできるD2Cモデルを採用したことで、新しいおやつと出会う「ワクワク体験」を提供し続けられています。
よなよなエール
よなよなエールは、ヤッホーブルーイングが展開しているクラフトビールのブランドです。
クラフトビールとは、つまり「ご当地ビール」のこと。
その土地ならではのビールなので、販売戦略の基本は、他のビールとの違いをアピールすることです。
よなよなエールは、徹底的なユーザーを分析で、効率的に自社商品のアピールをすることに成功しました。
分析の結果、クラフトビールのユーザーはずばり、「ビールにこだわりがある人」でした。
確かに、ビールなら何でもよいという人は、わざわざクラフトビールを選ばないでしょう。
そしてD2Cであれば、自社商品の魅力を十分に伝えられます。
ほかのビールとの違いは何か、何にこだわっているのかなど、陳列棚に置くだけでは伝えられないことも、D2Cであればユーザーに伝えられるでしょう。
そして、クラフトビールにとって何よりもありがたいのが固定客です。
企業が大切にしたいのは、自社のクラフトビールの魅力に気付き、ビールを飲む時に自社のクラフトビールを選んでくれるコアユーザーです。
D2Cはユーザーと直接商品を取り引きしますが、メルマガなどを送ることで、商品だけではなく自社の理念・コンセプトも伝えられます。
このように、よなよなエールはターゲット設定を細かく分析することで自社ブランドを市場内で際立たせ、ターゲット層やその周辺層までの支持を集めることに成功しました。
D2Cブランドの成功事例から見る共通点
どのようなD2Cブランドが成功しているのでしょうか。
ここからは、成功しているD2Cブランドの共通点について解説します。
ユーザーと世界観を共有している
D2Cは、一貫したブランドコンセプトをユーザーに発信することで、商品の魅力を高めて販売につなげていくビジネスモデルです。
つまり、「D2C＝ブランドの世界観やストーリーをユーザーと共有すること」と捉えることが、成功のカギになるでしょう。
D2Cでユーザーに届けるべきものは、商品やサービスではありません。
ブランドのイメージ、世界観、ストーリー、そして一貫したコンセプトです。
魅力的なブランドコンセプトがユーザーに伝わり、SNSなどでシェアされ、広がっていった結果として、商品も売れていくというイメージです。
したがって、そもそもブランドの世界観がなければD2Cではなく、従来のECと同じものになってしまうでしょう。
顧客体験を提供している
D2C以外の事業では商品開発は自社で行っても、その他の工程は別の企業が担当するのが一般的でした。
しかし、D2Cでは開発から販売までの過程でブランドの世界観をうまく共有することで、さらなる顧客満足度のアップが望めるでしょう。
近年では多くの人が商品を選ぶときに、機能やスペックではなく、商品やサービスによって実現できる体験の豊かさを重視しているといわれています。
D2Cブランドが焦点をあてているものの多くは、商品の「機能」そのものよりも、提供できる「体験の豊かさ」や「ライフスタイル提案」です。
また、商品もブランド創始者の強い原体験に基づいて形づくられていることがあるため、共感を呼びやすい特徴があります。
一方で、D2Cでは商品の開発から販売までを自社で管理しています。
そのため、商品を認知してからすべての工程で「顧客体験」が提供できるのです。
具体的には、「Webサイトの利便性の口コミ」「ユーザーによる商品レビュー」「ブランドイメージが伝わりやすい広告」などが挙げられるでしょう。
マーケティング戦略を確立している
成功したD2Cブランドは、効果的なマーケティング戦略を展開し、ユーザーを惹きつけています。
D2Cのマーケティング戦略において「これだけをやっておけば成果が出る」というものは基本的にはありません。
ブランドの世界観や良い顧客体験がつくれていたとしても、顧客理解やターゲット選定が出来ていなければ成果につなげることは難しいでしょう。
ブランドや顧客体験の作り込みと同様、徹底したマーケティング戦略は非常に重要です。
実際にD2Cブランドのマーケティング施策を打っていくのであれば、以下のような施策が考えられます。
| 市場を様々なグループに分けて整理すること 年齢・性別・所得などでグループ分けを行い異なる要件に合わせてターゲットを設定 |
| どのような顧客層に商品やサービスを提供するかを明確にする 目標となる市場セグメントを特定しそのニーズや要望に合わせて商品を作成 |
| デジタル技術を活用して商品やサービスを宣伝し顧客との対話を促進するための戦略 |
D2Cを成功させるには？
では、D2Cを成功させるには、具体的にどのような戦略があるのでしょうか？
ここからは具体的な戦略を紹介していきます。
広告を出稿する
D2Cブランディングを成功させるには、広告戦略が不可欠です。
オンライン広告、特にリスティング広告やディスプレイ広告などはターゲットにアプローチし、知名度を高めるのに役立つでしょう。
適切な検索キーワードの選定や、広告予算の最適化が成功のカギとなります。
また、直接手元にのこる折込チラシやポスティングなどのオフライン広告も、ブランドの認知を高める手段として有効です。
D2Cに合う商材にする
D2Cビジネスを成功させるためには、市場調査と顧客ニーズの把握が必要です。
自社の商品やサービスがD2Cモデルに適しているかどうかを検討し、市場での需要に合致する商材を選定しましょう。
そしてD2Cに向いている商材とは、ずばり「一定周期で消費され、再度購入してもらえる商材」です。
例えば、サプリメントや化粧品など継続的な定期購入が見込める商材が適しているといえます。
顧客データなどを活用してアプローチすることで中長期的な関係を築き、リピーターにつなげられるでしょう。
ユーザーを惹きつける商材をつくる
D2Cでユーザーに商材を提供する際には、「何を、誰に、どのように」伝えるかを意識することが大切です。
自社で売りたい商材の特徴やターゲット層の性質などを把握して、セールスポイントを明確にしましょう。
ターゲット層に魅力的で、購買意欲を高める商材を提供することが重要です。
ユーザーのニーズに合致する商材を提供することで、リピーターやファンを獲得する可能性が高まるでしょう。
顧客との接点を大切にする
D2Cは顧客と直接コミュニケーションを取れます。
丁寧なカスタマーサポートやクレームへの素早い対応で、顧客との信頼関係を築きましょう。
また、顧客から寄せられた要望や口コミなどから、ニーズを把握したうえで商品やサービスの改善に取り組むことで、顧客満足度を高められます。
ペルソナを明確にする
D2Cブランドが市場で成功するためには、ターゲット層を把握しそれに基づいてペルソナを明確にすることが重要です。
ペルソナは、理想的な顧客像を具体的に描写したものであり、これを設定することで商品開発やマーケティング戦略の方向性を定められます。
必ず最初に自社のメインターゲットを決定し、ターゲット層に寄り添った商品のデザインを考え、ブランドの世界観を共有していく必要があります。
PDCAを高速で回す
D2Cビジネスには、迅速な対応が求められます。
それには、市場の変化に対応し、PDCAサイクル（計画、実行、評価、改善）を高速で回すことです。
顧客から直接得られるデータを分析して活用し、素早く顧客のニーズにこたえて市場での競争力を維持しましょう。
D2Cを成功させる広告方法
ここからは、D2Cを成功させるための広告方法について詳しく解説します。
オンライン広告
オンライン集客とは、インターネットを通じて提供される様々なサービスを通じて顧客を呼び込む集客方法です。
リスティング広告
リスティング広告は、GoogleやYahooなど、検索エンジンの検索結果ページに表示される広告で、検索結果以外の上部や下部に表示されます。
検索キーワードに関連のある広告が表示されるため、その検索キーワードに対して高い関心を持つユーザー層に対して強く訴求できます。
ターゲット市場が検索している際に目立つ広告を表示させ、自社のHPへのアクセスを増加させましょう。
ディスプレイ広告
ディスプレイ広告は、Webサイトや検索エンジンのホーム画面にある広告枠に表示される広告です。
ディスプレイ広告は、年齢や性別、過去のWebの閲覧履歴などをもとにして表示されるシステムになっています。
しかも、リスティング広告と異なり、検索しなくてももともと表示されているため、潜在層から顕在層まで幅広く訴求できるのが特徴です。
潜在層の目にも留まる広告をデザインし、ブランドの認知度を高めるのに活用しましょう。
リターゲティング広告
リターゲティング広告は、ウェブサイトを訪れたユーザーに対して、その後も関連する広告を表示するというシステムです。
ユーザーが特定のウェブサイトを訪れ、特定のページを見たり商品を見たりした後、異なるウェブサイトにアクセスしたときに、同じブランドや製品に関する広告が表示されます。
ユーザーが同じブランドや商品に繰り返し接することで、ブランドの認知が向上し、購買意欲や信頼感が高まります。
ブランドや商品に興味を持ったユーザーにリターゲティング広告を配信し、成約率を向上させましょう。
動画広告
動画広告は、映像コンテンツで商品やサービスを宣伝する広告手法です。
動画広告は視聴者に対して情報を伝えるだけでなく、感情や体験を共有するのに非常に効果的で、D2Cに適した広告手法であるといえます。
また、動画広告はYouTube、Facebook、Instagram、Twitterなど、多くのオンラインプラットフォームで活用できます。
ターゲット層の特徴を把握し、最適なプラットフォームを選択しましょう。
SNS広告
SNS広告は、ソーシャルメディアプラットフォーム上に表示される広告のことです。
主要なソーシャルメディアプラットフォームであるFacebook、Instagram、X（旧Twitter）、Pinterestなどで広く利用されています。
SNS広告は、ユーザーにいいね、コメント、シェアなどのアクションをしてもらえることが特徴です。
シェアなどにより広告が拡散されることによって、ブランドや商品の認知度を高め、フォロワーを増やす効果も期待できます。
SNS広告でブランドのストーリーを共有し、ファンを獲得していきましょう。
オフライン広告
オフライン集客とは、インターネットを使わずに集客する方法を指します。
新聞
新聞は未だに、マスメディアのトップといえる信頼性があり、もっとも不特定多数の人に読まれるメディアです。
以前から新聞を購読し、新聞慣れしている、中高年層・高収入層へのアプローチとして、新聞広告は最適でしょう。
特に地域新聞や業界誌への広告掲載は、効果的な広告手法となります。
雑誌
業界や趣味に関連する雑誌広告は、特定のニッチな市場にアプローチするのに適しています。
ターゲット市場の関心を引く雑誌を狙って、広告を掲載しましょう。
折込チラシ
折込チラシとは、新聞と一緒に配布されるチラシのことです。
新聞の信頼性は非常に高いことから、一緒に配布される折込チラシにも、高い信頼性が担保されています。
地域密着型のビジネスとの相性が特に良いことが特徴です。
ポスティング
ポスティングとは、自社の広告を個人宅の郵便受けに直接投函する広告方法です。
集合住宅、一戸建て、車のある家など、ターゲットを細やかに設定して宣伝できることが特徴としてあげられます。
ターゲットをしっかりと絞り込み、直接訴求しましょう。
フリーペーパー
フリーペーパーとは、地域密着型の、生活に絡んだ情報が掲載されている紙媒体の広告です。
フリーペーパーは雑誌のような見た目をしていることが多く、普通のチラシに比べて明らかに見た目のインパクトがあります。
フリーペーパーを活用して、地域コミュニティにリーチしましょう。
独自のブランドストーリーでD2Cブランディングを成功させよう
商品の開発から販売までを自社で行うD2Cは、いま注目されているビジネスモデルです。
近年はD2Cビジネスに参入する企業が増えており、競合他社との差別化がくなってきました。
このような状況で重要になるのが、ブランディングであり、ブランドストーリーです。
顧客の目で見て、「自分もこんな体験をしたい」「この体験を誰かと共有したい」と思えるような、魅力的な物語を創造しましょう。
そして、顧客の求める体験や自社製品の持つ世界観、それらを踏まえたコンセプトに従ってブランドストーリーを展開し、発信してください。
こうした取り組みが、従来のECと異なるD2Cならではのブランド戦略なのです。
独自の価値提供とブランドストーリーを通じて企業の信頼性を担保し、ファンを増やしていきましょう。
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