「D2Cでサブスク？」「D2Cとサブスクって何が違うの？」
こんな疑問をお持ちではありませんか？
サブスクは定期的に商品やサービスを購入できるビジネスモデルです。
D2Cでサブスクを取り入れることで自社ブランドのファンを増やし、定期的な売上増加が期待できます。
本記事では、D2Cにサブスクを取り入れるメリット・デメリットなどを詳しく解説します。
なお弊社では、通販事業の方向けに紙で広告を出すための展開パターンや、出稿までの流れ・準備について紹介しています。
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目次
D2Cとは
インターネットの普及により資産が少ない事業者や企業でも、直接消費者に商品を販売できるようなり、D2Cが普及しました。
ここでは、D2Cの定義とB2Cとの違いについて解説します。
D2Cの定義
D2C（Direct to Consumer）とは、EC（Electric Commerce電子商取引）を主とし、商品・サービスの企画・製造・販売をすべて自社で行い、直接消費者に販売するビジネスモデルのことです。
インターネットの普及により、小規模な企業でも直接消費者に商品やサービスを販売できるのがD2Cビジネスです。
従来は、事業者や企業が小売店や代理店を通して販売してきましたが、D2Cでは中間業者を挟まないため、顧客と深いつながりを構築するのが重要です。
D2CとB2Cの違い
D2Cが、商品や企画したサービスを直接消費者に向けて販売する販売方法に対し、B2Cは（Business to Consumer）の略で、企業が個人顧客に商品やサービスを提供して取引するビジネスモデルです。
一般の消費者に向けてモノを販売するアパレルブランドや家電メーカー、食品などの企業がB2Cです。
B2Cビジネスのマーケティングは、テレビや雑誌などのマスメディアが中心で、広告を活用して認知度を高めるためのブランディングをおこないます。
D2C市場が拡大した理由
近年、拡大を続けているD2Cビジネス。
ここでは、D2Cが拡大する理由を社会の変化をもとに見ていきましょう。
EC業界の拡大
2023年8月31日、経済産業省が「電子商取引に関する市場調査」を発表しました。
2022年の国内の電子商取引（EC）市場規模は、前年比9.91％増の22兆7,449億円となっており、EC市場がいかに急速に拡大しているかわかります。
EC市場の拡大により、消費者は簡単に商品を購入できるようになりました。
従来の小売店に比べて、D2Cモデルはより便利であり、消費者にとって魅力的な選択肢となっています。
参照：「電子商取引に関する市場調査の結果を取りまとめました」経済産業省
ウィズコロナ時代のビジネスモデル
インターネットの普及で、多くの人がスマートフォンやSNSを利用するようになり、企業と顧客の接点が増えました。
お互いの情報交換が簡単になり、商品を直接顧客に届けられるようになったのです。
商品をオンライン注文やデリバリーサービスを通じて、自宅で手軽に買い物を楽しめます。
また、ファッション業界では、消費者が自宅で気になる服を試着したうえで不要なものを返品もできます。
直接的な接触は、ブランドと消費者の絆を深められるのです。
ウィズコロナ時代の終息もみえた現在でも、顧客はインターネットやSNS上の体験を重要視しています。
サブスクとは
サブスクとは、サブスクリプション（subscription）の略語です。
雑誌や新聞の予約購読を意味する単語で、オンラインのサブスクはお客さまに対して定期的に商品を提供するモデルを指します。
定期通販との違いは、オンラインでのサブスクは定期通販より少し幅の広い提供モデルです。
決められた金額で、毎月さまざまな商品を消費者へお届けする形態などが含まれます。
例えば、おいしいチーズケーキが食べたいと思っている消費者に対して、全国の各都道府県で選ばれた有名チーズケーキを毎月同じ金額でお届けするなどです。
提供する側でアレンジしてお届けすれば、消費者自身で選ぶより幅広い選択ができます。
消費者にとっても探す手間が省け、満足度が上がる仕組みです。
D2Cとサブスクの違い
D2Cは、自社ブランドの世界観に共感してくれた顧客に、自社ECサイトで商品やサービスを直接販売します。
サブスクは、消費者のニーズに合った内容や価格の商品・サービスを提供します。
D2Cは一度の売上に重点を置いていますが、サブスクは長期的な関係と収益の安定化に注目し、定期的な売上に重点を置いている点で異なるのです。
両方のモデルには異なる戦略と課題があり、企業は自社の商品やサービスに最適なビジネスモデルを選択する必要があります。
D2Cとサブスクは相性が良く、パーソナライズされた商品をサブスクで販売される例も多くあります。
D2Cでサブスクを行うメリット
D2Cでサブスクを取り入れたら、どのようなメリットがあるのでしょうか。
ここでは、主なメリットを2つ解説します。
自社ブランドのよさを直接知ってもらえる
D2Cでは、自社ブランドのよさを顧客に直接知ってもらえます。
健康食品であれば季節に合わせたサプリメント、地域の果物を複数取り入れたスイーツなど、毎月ちがうモノのお届けが可能です。
自社ブランドの魅力を活かしたアレンジで、定期購入とはちがう楽しみ方を提供できるのです。
今までアクセスした消費者の分析をおこない、自由な発想でニーズに反映すれば顧客のワクワク感をどこまでも膨らませられるでしょう。
継続する顧客が増える
D2Cでは、継続する顧客が増えるメリットがあります。
単品での商品購入は、次につながる保証がないため、戦略が打ち出しにくいでしょう。
一方、D2Cでのサブスクは、購入の期間が決まっているプランが多い分戦略を立てやすいです。
さらに、性別や年齢層に合わせたサービスの提供で顧客満足度が上がり、継続購入を確立させやすくなるでしょう。
D2Cでサブスクを行うデメリット
ここでは、D2Cにサブスクを取り入れるデメリットを2つ解説します。
顧客離れが発生する可能性がある
顧客の中には、確実に自分が申し込みした商品を望む方もいます。
サブスクは、顧客にとって必要ないものまで与えてしまう可能性があります。
そのため、顧客に寄り添った商品・サービスを提供しないと、顧客離れにつながるおそれがある点に注意が必要です。
運営コストがかかる
サブスクの運用には、カスタマーサポート・課金処理・更新管理などの追加コストがかかります。
- カスタマーサポート：対応するスタッフの人件費やインフラ
- 課金処理：課金処理プロバイダーやソフトウェアの導入費
- 更新処理：システムの更新や通知管理
これらの運用コストは、収益を上回る場合がある点に注意が必要です。
D2Cサブスクの成功例3件
D2Cにサブスクを取り入れる場合、ビジネスモデルがカギです。
商品を定額料金で利用する発想にとどまらず、自社が適しているビジネスモデルを決めましょう。
ここでは、成功例3件を紹介します。
【布団】RAKUTON
引用：RAKUTON
RAKUTONは、清潔な布団の定額制サービスで、夏用布団と冬用布団が5月と10月に届きます。
学生やひとり暮らしの方に最適な布団のクリーニング・補修にも対応しており、布団をしまっておく必要がないため、押し入れのスペースを有効利用できるでしょう。
RAKUTONは、布団を購入せず、必要なときに必要な期間だけ長期でレンタルできるのが魅力です。
メンテナンスが不要で、常に清潔な布団を使えます。
現代の生活スタイルに寄り添ったサービスで、サブスクに成功している企業といえるでしょう。
【自動車保険】ZURICH
引用：ZURICH
ZURICHは、保険代理店を通さずにインターネットで見積もりや申込みができるダイレクト型自動車保険です。
店舗を必要としないので、店舗運営にかかる経費や手数料などの費用を削減でき、保険料を節約しやすいのが魅力です。
また、それでいて業界最高レベルのロードサービスを受けられるので、満足度が高いのも特徴でしょう。
【パン屋】パンスク
引用：パンスク
パンスクは、定期的に毎回ちがうパンを全国のパン屋さんから選び抜き、お届けするサービスです。
パンスクの主な魅力は、次の2つでしょう。
- 選べるお届け間隔（変更可能）
- ライフスタイルによってお届けスキップ可能
毎回ちがう商品が届くことで、消費者のワクワク感が増します。
全国の著名店・評判店のパンが届くこともあるので、気になるパン屋を見つけても遠方で買いに行けない方や、時間がなくて買いに行けない方にとっては、うれしいサービスでしょう。
D2Cサブスクを成功させる3つのポイント
D2Cでのサブスクから安定した売り上げを得るために、顧客に継続して利用してもらう必要があります。
ここでは、D2Cサブスクを成功させるポイントを詳しく確認しましょう。
消費者を常に楽しませる
D2Cでのサブスクを成功させるためには、今提供している商品やサービスを使って常に顧客に楽しんでもらうことが大切です。
そのためには、商品やサービスの品質を向上させる必要があります。
高品質なモノは、消費者に満足感を与え、再購入や口コミで広がります。
そして、消費者を楽しませるためには、顧客とのコミュニケーションを大切にすることも必要です。
顧客の声に耳を傾け、フィードバックを受け入れると顧客の満足度を高めやすくなるでしょう。
さらに、消費者との関係を築くために、イベントやキャンペーンなどの機会を提供するのも効果的です。
企業との関わりを楽しみながら、顧客としての価値を感じられます。
消費者を常に楽しませることは容易ではありませんが、新しい技術やトレンドを積極的に取り入れ、独自のサービスや体験を提供するのが重要です。
消費者のニーズや好みは常に変化しているため、常に最新の情報を収集し、それに合わせた戦略を立てる必要があります。
継続期間や金額に応じて景品を付ける
顧客の継続期間や金額に応じて景品を付けるという戦略は、企業にとって非常に重要な取り組みです。
継続的に商品やサービスを利用する顧客には特典や割引を提供するには、顧客の満足度を高め、企業との関係をより強固なものにできます。
また、顧客が利用する金額に応じて、豪華な景品や特典を提供するのも効果的です。
顧客はより多くの利益を得られるため、企業との関係を長期的に維持しやすくなるでしょう。
長期的な利用で、自社ブランドの魅力をさらに感じてもらい、顧客のファン化を目指しましょう。
具体的なサポートを明記する
顧客に対するサポート内容を具体的に明記しましょう。
- オペレーターに直接質問できる連絡先を記載
- 契約内容の変更や解約方法を記載
顧客に寄り添ったサポート体制が整っていることが伝われば、安心感を与えられます。
お問い合わせ内容を記載し、対処方法を細かく伝え、同じ疑問を持つ顧客の不安の解消につながるでしょう。
顧客からの期待を裏切らないために、ご意見やご要望の改善ポイントを抽出し、商品やECサイトの運営に反映できる体制を築くことが成功へのカギとなります。
D2Cサブスクにおけるオフライン集客法
D2Cサブスクの集客は、オフラインがおすすめです。
ここでは、オフラインの集客方法の中でもおすすめな紙媒体広告について詳しく解説します。
- 新聞
- 雑誌
- 折込チラシ
- ポスティング
- フリーペーパー
- DM（ダイレクトメール）
- 同封・同梱広告
新聞広告
新聞広告は、新聞に広告を掲載する方法です。
広範囲への広告掲載が可能な全国紙や地方紙があります。
顧客の安心感を得るために、社会的信用のある有名新聞会社の新聞広告へ掲載するものよいでしょう。
ターゲットとしては、購読者の多いミドル層からシニア層へのアプローチに適しています。
また、新聞は信用性の高いメディアなので、広告の信頼度も高くなります。
雑誌広告
雑誌広告は、季刊誌や月刊誌に一定の頻度で発行される情報誌の広告枠に掲載する広告です。
カラーでの掲載が多数のため新聞とは違った華やかさがあります。
読者層の趣味や趣向を把握しやすくターゲットを絞り、雑誌の購読者に合わせた広告を出せば、無駄のないアプローチが可能です。
折り込みチラシ
折込チラシは新聞などと一緒に配布される広告で、新聞広告の次に信頼が得やすいといわれています。
ほかの紙媒体の広告枠と違い、紙質やサイズを変えるなどして、紙全体を使えるので、シニア層やミドル層にも読みやすいといわれ、強くアプローチできます。
新聞折込チラシなら、不特定多数の確定された日時に配布が可能です。
雑誌折込ならジャンルや趣味・趣向を絞り込んで興味関心がある読者への配布が可能です。
ルートが確立されている媒体を利用するので、コストの削減ができます。
消費者が手にする確率が高いのはメリットといえるでしょう。
受け手側のメリットやお得感をわかりやすく伝えることができるのも魅力です。
ポスティング
ポスティングは、直接見込みとなる消費者へ届けられる広告です。
エリアを限定したり顧客の家族構成などを絞った配布したりできるため、高い費用対効果が期待できます。
広告物のデザインが自由なので、サンプルや広告以外の配布ができます。
自社でチラシを作成したり配布したりする手間はかかりますが、入念な戦略をたてれば、費用対効果の高い広告手法です。
フリーペーパー
フリーペーパーは、無料で提供されている雑誌の形態をとったものです。
各地域の店舗やイベントの情報を掲載し、広告効果の高い場所に設置・配布するので、広告効果は高くなります。
ポスティングをするものや、駅やコンビニエンスストアのラックを利用するものなどがあり、新聞広告や雑誌広告に比べると、広告の掲載料は安くなります。
ジャンルを絞った広告やコラムを掲載するので、ターゲットを絞りやすいのがメリットです。
DM
DMはダイレクトメールの略で、主に商品やサービスを紹介する顧客宛に送るリーフレットやハガキです。
DMは自社ブランドの表現がしやすく、印象に残しやすいのが特徴です。
アイデア次第でよい反響を得やすく、紙媒体広告の中でも主流となっている手法です。
なお、企業から個人へ直接送付する宣伝広告で、FAXで送られる広告もDMに含まれます。
同封・同梱広告
同封・同梱広告とは、商品と共に梱包されて送られる広告のことで、同送広告と呼ばれることもあります。
商品を購入した際に、同じ梱包内にチラシやDM（ダイレクトメール）などを同梱して送ることで、開封率が高くなります。
自社ブランドで設定したターゲットやエリアを選定するので効果の高い広告手法です。
チラシなど、紙媒体での訴求だけでなく、化粧品のサンプリングなども可能です。
D2Cでサブスクを成功させるには戦略が重要
D2Cサブスクで成功するには、自社ブランドの世界観やストーリー、ECサイトの構築、集客など幅広い要素が必要です。
常にアンテナを張って最新の情報をインプットするとともに、成功事例のマーケティング戦略の分析を行い、事業展開に活かしていきましょう。
なお弊社では、通販事業の方向けに紙で広告を出すための展開パターンや、出稿までの流れ・準備について紹介しています。
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