現在、業界問わずECでのサブスクを使ったマーケティングが主流となっています。
オンラインでの集客が最適だと考えている方も多いはず。
しかし、オンラインだけでは集客の幅が狭くなってしまいます。
ターゲット層や商品やサービスの内容によって、オフラインでの集客の方が効果的な場合もあるのです。
まだサブスクを始めていない方や、すでに始めていても集客や売り上げに不安がある方は、本記事をぜひ参考にお読みください。
オフライン広告での集客が、現状を打破するきっかけになるかもしれません。
なお弊社では、通販事業の方向けに紙で広告を出すための展開パターンや、出稿までの流れ・準備について紹介しています。
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目次
ECサブスクとは
サブスクとは、サブスクリプション（subscription）の略語です。
雑誌や新聞の予約購読を意味する単語で、ECサイトのサブスクはお客さまに対して定期的に商品を提供するモデルを指します。
定期通販とのちがいは、ECでのサブスクは定期通販より、もう少し幅の広い提供モデルです。
決められた金額で、毎月さまざまな商品を消費者へお届けする形態などが含まれます。
たとえば、おいしいチーズケーキが食べたいと思っている消費者に対して、全国の各都道府県で選ばれた有名チーズケーキを毎月同じ金額でお届けする。
提供する側でアレンジしてお届けすれば、消費者自身で選ぶより選択の幅広い選択ができます。
消費者側も、探す手間も省け満足度が上がる仕組みです。
ECでサブスクを利用するメリット
ECでサブスクを利用は、メリットがあります。
代表的な2つを紹介します。
メリットとして自社ブランドの魅力を伝えられる
定額で金額が決まっていて、自社ブランドの魅力を伝えられる商品やサービスを金額内であれば、自由に選んで提供できます。
健康食品であれば、季節に合わせたサプリメント。
スイーツであれば、地域の果物を複数取り入れて毎月ちがうモノをお届けが可能です。
アレンジの仕方で定期購入とはちがう楽しみ方を提供もできるのです。
自社ブランドの魅力の自由に伝えられる大きなメリットが、ECでサブスクを利用する魅力です。
顧客の継続率が上がる
単品での商品購入は、次につながる保証はありません。
次につながる可能性がわからないため、戦略の打ちだしにくくなります。
ECでのサブスクは、購入の期間が3カ月や半年と決まっていることが多くあります。
期間が決まっているので売り上げを見込めるため顧客の継続率が上がり、戦略がたてやすくなるのです。
顧客にとっても、度々選択して購入する手間が省けるので、双方にメリットがあるといえるでしょう。
ECでサブスクを利用するデメリット
消費者の中には、確実に自分が申し込みした商品を望む方もいます。
ECのサブスクでは、サイトを運営する会社がアレンジした商品を届けるサービスがあります。
しかし、金額や好みに見合うかの判断は人によってさまざまです。
ECのサブスクは、一定期間の申し込みです。
数カ月間の契約期間であっても、場合によっては顧客が納得できないモノを使い続けなければならないことも。
申し込みの条件を細かく記載したり、変更プランをお客さまの希望にあったプランを用意したり、対策が必要です。
- 会員向けの企画を用意
- ラッピングに特徴をだす
- ノベルティーを付ける
自社ブランドの魅力を伝えるためにお客さまを分析し、提供するサービスの工夫を常にしていくことでデメリットを回避する方法を検討しましょう。
ECにおけるサブスクの種類を紹介
ECにおけるサブスクの成功は、ビジネスモデルがカギです。
商品を定額料金で利用としての発想にとどまらず、自社が適しているモデルを決めましょう。
代表的な4つのタイプと実際のサービスを紹介します。
①解約するまで自動更新タイプ
モノの定期購入や自動更新タイプ。
一定の金額、同じ間隔で商品が届きます。
サプリメントや化粧品など、定期購入に多く使われています。
毎回同じ商品やサービスを受け取るので、情報誌やDMなどで新しい情報を提供し、あきさせない工夫が必要です。
【定額制コンタクト】メルスプラン
メルスプランは、国内大手のコンタクトレンズメーカーの株式会社メニコンが提供している定額制のコンタクトレンズサービスです。
- 使い捨てタイプから3カ月交換タイプまで準備されていて、ハードかソフトかも選択ができる
- 「視力が落ちてしまった」など、別のコンタクトレンズに変更もできる
交換日をメールなどで教えてくれるので、交換忘れを防げます。
メニコン直営店へ前もって予約できるなど、交換による待ち時間の短縮は消費者には魅力です。
②商品の発送周期が異なるタイプ
季節などによって、発送の周期が異なるタイプのサブスクです。
春夏物から秋冬物にかけての発送と、秋冬物から春夏物にかけての発送の間隔がちがうスーツや布団などに使われます。
商品を受け取るまでに間隔があくので、定期的にメッセージを送り、顧客の熱が冷めない工夫をしましょう。
【布団】RAKUTON
参考：RAKUTON
RAKUTONは、清潔な布団の定額制サービスです。
夏用布団と冬用布団が、5月と10月に届きます。
- 学生やひとり暮らしの方に最適
- 布団のクリーニング、補修にも対応
- 季節の布団をしまっておく必要がないため、押し入れのスペースが有効利用できる
必要なときに必要な期間だけ長期でレンタルができるので、購入しなくてもよいのが魅力です。
メンテナンスする必要がなく、常に清潔な布団を使えます。
現代の生活スタイルに寄り添ったサービスで、定期購入の通販に成功している企業です。
初月と翌月以降のサービスが異なるタイプ
初月に商品を購入、次月以降にモノ以外のサービスを利用するタイプです。
自動車センサー設置と安全運転レポートの利用、車を購入した際に加入する保険などがあたります。
車を買い替えても利用してもらえますが、常に新しくお得な商品の提案が必要です。
【自動車保険】ZURICH
参考：ZURICH
ZURICHは、自動車を購入した際に加入する自動車保険です。
- 保険料が平均24,797円節約
- スマートフォンからの申し込みで割り引きがある
車の使用目的や距離、年齢など、個人に合わせた保険内容が提案できる。
ロードサービスを利用しても保険料が変わらない。
消費者に寄り添うサービスで、顧客の獲得に成功しています。
事業者が商品を選ぶパッケージタイプ
お得なパンの詰め合せやプロが選んだコスメセットなど、毎回何が届くかワクワクできるタイプです。
次の受け取りまでが楽しみになるよう、DMを送るのもよいでしょう。
【パン屋】パンスク
参考：パンスク
パンスクは、全国のパン屋さんから、定期的に毎回ちがうパン屋の商品を届けるサービスを提供しています。
- 選べるお届け間隔（変更可能）
- ライフスタイルによってお届けスキップができる
毎回ちがう商品が届くことで、消費者のワクワク感が増します。
全国の著名店・評判店のパンが届くこともあるので、気になるパン屋を見つけても、遠くて買いに行けない方にとっては、うれしいのではないでしょうか。
ECサブスクでの集客はオフライン広告がおすすめ
EC通販では、メインはオンライン広告です。
しかし、オフラインの広告も、ECのサブスクにおいて有効だといわれています。
まずは、ECのサブスクでオフライン広告を利用するメリットの理解を深めていきましょう。
インターネットに不慣れな層にアプローチできる
EC通販が広く普及していますが、まだインターネットに不慣れな層が多くいます。
そのような層には、オンライン広告はうまく届きません。
2021年にデジタル庁が発表した内容から、国内のスマートフォン保有率は70代から低下しています。
ターゲットとする年齢層によっては、オフライン広告の方が有効だといえるでしょう。
| 50代 | 96.0％ |
| 60代 | 87.6％ |
| 70代 | 71.1％ |
参考：デジタルの日 デジタル庁
また、都道府県によってもスマートフォンの保有率は変わります。
東京都のスマートフォン保有率93.0％に対して、秋田県と長崎県では77.1％の人しかスマートフォンを保有していません。
地方在住の層をターゲットにする場合も、オフライン広告が有効になると予想ができます。
紙として残せる
EC通販でオフライン広告のメリット2つ目は、紙として残せることです。
オンライン広告だと、後で見ようとして保存できないので手元に置いておけない場合があります。
広告が手元に広告が残れば、時間が経過してからでも購入や、問い合わせができ、売り上げにつながるケースも珍しくないのです。
オフライン広告は種類が多い
EC通販でオフライン広告のメリット3つ目は、種類が多いことです。
オフライン広告といっても、多種多様です。
- テレビCM
- ラジオCM
- 新聞広告
- 折り込みチラシ
- 同封広告
- 看板 など
目的に合わせて種類を選び、ターゲットに情報が届きやすくするのは、オフライン広告の強みといえます。
「オフラインマーケティング成功事例まとめ！6つの手法も紹介」でオフライン広告について紹介しています。
参考にお読みください。
ECでのサブスクを成功させる3つのポイント
ECでのサブスクから安定した売り上げを得るために、お客さまに継続して利用していただく必要があります。
顧客のLTV（顧客生涯価値）を上げる施策の検討をおすすめします。
ポイント1：消費者を常に楽しませる
ECでのサブスクを成功させるためには、今提供している商品やサービスを使って常に顧客に楽しんでもらうことが大切です。
いつも同じ商品であっても、期待に応えることはできます。
しかし、類似した商品を安く提供する競合相手ができたら、顧客は離れてしまう可能性があります。
利用し続けてもらうための工夫の例として、以下が考えられます。
- 関連のサンプルを入れ、一緒に楽しんでもらう
- ラッピングを工夫する
- サブスク利用者限定の情報を入れる
- お客さまのお誕生日に特別なサンプルやプレゼントを入れる
毎回の商品を楽しみにしてもらえるよう心がけましょう。
ポイント2：継続や金額に応じて景品を付ける
消費者はサブスクを更新する際、契約を継続すべきかどうかを考えます。
利用期間が短ければ短いほど、その傾向は高くなります。
「自分にとって本当に必要なのか？」
「もっとよい商品やサービスが、他にもあるのではないか？」
見極める前に、契約の更新をおこなわない場合も多くあります。
継続する価値があると思ってもらうための施策を用意しておきましょう。
- 契約の更新後は〇〇％オフで購入できます
- 契約の更新で〇〇をプレゼント
- ポイントの付与率を更新翌月から〇〇％アップ
継続期間や金額に応じて割引やプレゼントを用意すると、契約を続ける確率は上がります。
長期的な利用により、自社ブランドの魅力をさらに感じてもらいましょう。
ポイント3：具体的なサポートを記載する
都度の購入の方が安心なECでのサブスク利用を、月、または年単位での申し込を選んだ消費者の心理を考えてみましょう。
何か期待を持って契約しているのは間違いありません。
- オペレーターに直接質問できる連絡先を記載
- 契約内容の変更や解約方法を記載 など
お客さまに寄り添ったサポート体制が整っていることを伝えることで、安心感を持ちます。
お問い合わせ内容を記載し、対処方法を細かく伝えることで、同じ疑問を持つお客さまの不安の解消ができるでしょう。
顧客からの期待を裏切らないために、ご意見やご要望の改善ポイントを抽出し、商品やECサイ
トの運営に反映できる体制を築くことが成功へのカギとなるのです。
自社ブランドの魅力を打ちだしてECサブスクを成功させよう
ECで構築したサブスクを成功させるためのポイントを紹介しました。
まず、自社ブランドにあったサブスクの種類を選定しましょう。
自社ブランドの魅力をアピールしていくことで、安定的に売り上げを得られるからです。
さらにオフライン広告を使って、デジタル媒体にはない広告の強みを利用しましょう。
ちょっとした工夫のある情報発信で、大きな効果の期待ができます。
お客さまと向き合う真摯な姿勢を大切に、自社ブランドの信頼を獲得していきましょう。
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