D2Cという言葉がよく聞かれるようになり、そのビジネスモデルに興味がある人も多いのではないでしょうか。
D2Cとは、製造者が直接消費者と取引するビジネスモデルで、従来のB2Cにはないメリットが多くあります。
この記事では、D2Cのビジネスモデルの特徴や広まった背景、メリットや成功のポイントなどを解説します。
今後、自社でD2Cの導入を検討している方は、ぜひ最後までお読みください。
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目次
D2Cのビジネスモデルとは
D2Cのビジネスモデルとは、どのような仕組みなのでしょうか。
従来のB2Cとの違いもあわせて解説します。
D2Cの定義
D2Cとは「Direct to Consumer」の略で、製造者が直接消費者と取り引きすることをいいます。
これまで製造者は作ることが中心で、販売は小売店や代理店といった販売業者が行うか、自社で販売する場合にも大手のECプラットホームを経由していました。
今日では、SNSの発達やサプライチェーンの進化といったビジネス環境の変化によって、製造者が直接販売しやすい状況になってきています。
D2Cは、時代の流れによって発展したビジネスモデルといえるでしょう。
D2CとB2Cとの違い
B2Cモデルでは、製造者と顧客との間に小売店など中間業者が存在しています。
中間業者を経由しているため、十分な顧客情報を得ることができず、リアルタイムでコミュニケーションがとれません。
一方、D2Cモデルは直接顧客とつながり販売するので、顧客情報が集めやすくなります。
顧客とのコミュニケーションも容易になることから、顧客の声を活かした商品づくりやブランドイメージの共有が進めやすいです。
D2Cの市場規模については「市場規模3兆円！拡大し続けるD2Cビジネスに迫る」を参照してください。
D2Cビジネスモデルの特徴
D2Cモデルならではのビジネスの在り方の特徴を2つ紹介します。
顧客に直接販売し直接コミュニケーションする
D2Cは、製造者が直接顧客とつながりコミュニケーションできます。
製造者が作ったものを買ってもらうだけでなく、顧客とのコミュニケーションを通じてニーズに寄り添った商品づくりが可能になりました。
自分のための商品を購入する体験は大きな満足感を得られ、SNS等を通じて拡散されることで広まりました。
ブランドが提供する世界観とライフスタイルを共有する
D2Cは、中間業者を排除してコストを下げることで、商品を安く販売できます。
しかし、安く購入できるということだけでは顧客の満足につながりません。
製造者と直接つながっている顧客は、商品に込められた製造者の想いやストーリーに共感するようになります。
そして、提供される世界観とライフスタイルが自分の求めるものとマッチする場合に、よりよい購入体験ができるのです。
D2Cビジネスモデルが広まった背景
D2Cビジネスモデルが広まった背景には、どのようなことがあるのでしょうか。
D2Cビジネスモデルが広まった理由を押さえ、理解を深めましょう。
デジタルネイティブ世代の増加とSNSの発達
D2Cは、ミレニアル世代（1985年～1995年生まれ）以降がメインのターゲット層となります。
この世代はデジタルネイティブともいわれ、生まれたときからインターネットが生活インフラとなっていました。
ネット通販で買い物するのが日常であり、Webを通じたコミュニケーションが主流で、SNSの利用も盛んです。
D2Cビジネスモデルは、インターネットによって繋がっていることが重要です。
消費者の考え方のシフト
これまでは、モノを購入し所有することで満足感を得ていましたが、モノが行きわたったことで所有することの価値が低下しました。
次第にモノを購入し所有するという考え方から、購入体験や使用価値、商品が持つストーリーや世界観といったものを含めて買い物をするようになりました。
こうした考え方の変化に、D2Cビジネスモデルが提供する想いや世界観がマッチしています。
D2Cビジネスモデルのメリット
D2Cビジネスモデルには、これまでのビジネスの形態は異なるメリットがあり、多くの若い企業がメリットを活かして大きく成長しています。
詳しく確認しましょう。
収益性が高い
D2Cビジネスモデルは、中間業者を省き自社が直接販売するので、利益率は非常に高くなります。
AmazonなどのECプラットホームを通さず、自社サイトからの販売なので、手数料も不要です。
収益性が高いことから、思い切った価格を打ち出したり、独自のマーケティング施策を打ち出したりしやすくなるでしょう。
顧客データを集めやすい
D2Cビジネスモデルは、自社サイトから直接購入するため、サイト上の動きなど自社が求める顧客の情報を集めやすくなります。
また直接コミュニケーションをとりながら、詳細なマーケティングデータが得られます。
得られたデータに基づいて、商品開発やマーケティング施策に活かしやすいでしょう。
マーケティングの自由度が高い
D2Cビジネスモデルは、自社サイトから販売するため、販売店やECプラットホームに配慮する必要がなくなります。
そのため、自分たちの望む販売方法を導入したり、独自のキャンペーン企画や大幅な割引などを打ち出しやすくなるでしょう。
D2Cビジネスモデルのデメリット
メリットが多いD2Cビジネスモデルですが、デメリットもあるので導入時には考慮する必要があります。
具体的にどのようなデメリットがあるのか、確認しましょう。
商品力が問われる
D2Cで成功するためには、商品の性能のよさや買いやすい価格だけでは不十分です。
商品開発のストーリーや製造者の想い、商品に対するこだわりや、売り方などを含めた商品力が必要といえます。
他にはないその商品ならではの購入体験が大切なポイントです。
また商品のこだわりについての情報は伝え方も重要なので、発信力も問われるでしょう。
軌道に乗るまでに時間がかかる
D2Cビジネスモデルで販売をスタートしたとしても、すぐにはうまくいきません。
ビジネスとして軌道に乗るためには、ブランドを立ち上げたうえで浸透させ、さらに育てていく必要があるため、相当な時間がかかります。
初期投資から回収までの期間をなるべく短くする工夫は必要ですが、そこまでの資金が用意できていなければ苦しい状況となるでしょう。
マーケティングに関するノウハウが必要
D2Cモデルで成功するためには、集客、ブランディング、SNS活用など様々なマーケティングノウハウが必要です。
こだわりの商品を作る製造者であれば、どうしても作る方に力を注いでしまいがちで、販売までに十分なリソースを投入しきれない可能性があります。
商品特性や顧客に対応し、自社ならではのやり方を構築していかなければなりません。
製造とマーケティングのどちらも重視していく姿勢が求められるのです。
D2Cビジネスモデルのマーケティングについて詳しくは「D2Cを成功に導くマーケティングを考えよう」を参照してください。
D2Cビジネスモデルの成功事例
実際にD2Cビジネスモデルを活用して成功した企業の事例を3つ紹介します。
それぞれ特徴のある商品を製造し、独自の方法でファンを広げて販売を伸ばしていきました。
Away/アウェイ
引用元：Away
Awayはアメリカ・ニューヨークで創業したスーツケースブランドです。
2015年創業から2年半で50万点のスーツケースを販売した実績があります。
機能性にこだわった商品づくりを進め、今までなかった商品を次々に発売して高い人気を得るようになりました。
サービス面では、思い切った生涯補償サービスやどれだけ使っても100日以内に返品受付できるサービスなど、顧客との関係性を大切にしています。
マーケティング面では、旅をテーマにした雑誌の刊行し、ファッショナブルな写真を多く載せて自社の世界観を演出しています。
Allbirds/オールバーズ
引用元：allbirds
Allbirds/オールバーズは、メリノウールやユーカリの繊維、サトウキビ等の自然素材を用いて、環境に配慮したシューズを製造しています。
シンプルなデザインと抜群の履き心地が話題となり、2016年に創業して2年で100万足を売り上げました。
InstagramやFacebookなどのSNSを活用し、ユーザーと徹底したコミュニケーションをとりながら、自社が取り組むこだわりの自然素材や快適な履き心地を徹底的に追及しています。
また、どれだけ履いても30日間返品可能なサービスも、ユーザーの信頼感につながっています。
Koala Sleep/コアラスリープ
引用元：Kala Sleep
Koala Sleep/コアラスリープは、オーストラリア・シドニー発のマットレスを製造販売するブランドです。2020年6月期は前年比400％を達成しました。
品質の高さと顧客目線を意識したサービスを提供し、創業1年目から顧客満足度1位を獲得しています。
マットの上に置いたグラスにワインを注ぎ3人が飛び跳ねてもこぼれない動画が話題となって拡散され、その品質の高さに注目が集まりました。
安心したショッピング体験を提供するために、120日間のトライアル期間、10年保証、地域限定で返品送料無料といった思い切ったサービスを提供しています。
D2Cビジネスモデル成功のカギはマーケティング
D2Cモデルを導入して成功するかどうかは、マーケティングがうまく機能するかどうかが重要なポイントです。
こだわりの商品を製造し、顧客とのコミュニケーションを取り入れて、その品質の高さを発信し広める仕掛けが必要になります。
D2Cビジネスには紙媒体がおすすめ
D2Cビジネスというと、SNSなどWebを通じた情報発信が主流ですが、紙媒体を使ったマーケティングもおすすめです。
新聞広告、雑誌広告、折込チラシ、ポスティング、ダイレクトメールなどを使い、Webだけでは伝わらない層にも強くアピールすることができます。
手元に直接届き印象に残るという紙媒体の強みを用いて、ブランドのメッセージや世界観を広める手法も取り入れてみるとよいでしょう。
D2Cビジネスモデルの成功パターンを確立しよう
D2Cは、時代に合ったビジネスモデルとして今後も導入する企業が増えるでしょう。
ただし、初期コストがかなりかかることや、軌道に乗るまで時間がかかることなどを考慮して、導入にあたって十分な準備が必要です。
また、D2Cビジネスモデルでは商品づくりと並行してマーケティングにも力を入れる必要があります。
自社ならではの取り組みを続けて成功パターンを確立し、利益向上を目指しましょう。
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