富裕層向けにプロモーションをしたいけれど、方法が分からないと悩んでいませんか。
富裕層にプロモーションをかけるのは容易ではありません。
そもそも富裕層がどこに存在していてどのように接点を持てばよいか一般的にはわからないからです。
この記事では、富裕層マーケティングに悩む方にとって役に立つ情報を解説。
富裕層への効果的なアプローチ方法や富裕層マーケティングの具体的な事例などを解説しているので、ぜひ参考にしてみてください。
また弊社では、紙媒体でのマーケティング方法を「紙媒体広告の効果的な活用法」でご紹介しています。
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富裕層マーケティングとは
富裕層マーケティングとは、金融資産を1億円以上持っている富裕層を対象にしたマーケティングです。
あまり聞きなれないマーケティングキーワードですが、決して目新しいマーケティングではありません。
江戸時代から存在したマーケティング手法です。
富裕層とは、
- 現金
- 株式
- 国債
- 投資信託
- 金融派生商品
- 保険準備金・年金準備金
などを総額で1億円以上を持っている層を指します。
この金融資産には不動産や機械は含めません。
例えば1億円のマンションをローン購入している方などは資産としては1億円ですが、日々返済を続けており自由に移動させる資産がないので対象外になります。
あくまで手軽に移動させることができる金融資産を1億円以上持っている方が富裕層です。
富裕層タイプや市場規模など詳しく知りたい方は「【富裕層向けマーケティング】市場規模や抑えておくべきポイント・戦略を紹介」の記事もチェックしてみてください。
富裕層マーケティングの移り変わりを事例を含めて紹介
富裕層を対象としたマーケティングは、古くは百貨店から始まりました。
最近では高価格帯の自動車や不動産、クレジットカードなどが積極的に展開しています。
富裕層マーケティングの移り変わりと事例を見ていきましょう。
富裕層マーケティングの歴史は百貨店の外商サービス
百貨店の外商サービスは、富裕層マーケティングの先駆けと言えます。
外商サービスとは、百貨店の常連客に対して百貨店の社員である担当者がつきっきりでお買い物の相談を受け、提案をする仕組みです。
来店時だけに限らず、担当者が常連客のご自宅に商品を持って伺うなどの特別サービスも提供してくれます。
百貨店としても富裕層にたくさんの高額商品を購入してもらえるのであれば、時間も惜しくありません。
企業も富裕層ビジネスに本腰
最近では、富裕層ビジネスに注目している企業が増加傾向です。
背景には富裕層が年々増え続けていることが挙げられます。
富裕層は増加傾向にあり、2019年の富裕層は2005年以降で最多の約130万世帯。
中間層が減り、2極化しつつある中で企業は富裕層を対象にしたマーケティングに力を入れ始めています。
今まで富裕層を対象にする商品は不動産や自動車など、高価格帯カテゴリーに限られていました。
しかし最近では、例えばキリンビールが富裕層をターゲットにしたマーケティングの企画立案できる人材を募集するなど、低・中価格帯カテゴリーに属する商品も富裕層マーケティングに注目しています。
（参考：ITmediaビジネスONLINE）
紙媒体のマーケティングや広告を活用
富裕層マーケティングは、紙媒体の広告などを活用して富裕層を取り込みます。
富裕層が購読者の雑誌広告や富裕層が住むエリアにチラシを展開するなど、紙媒体は１つの集客ツールです。
企業オーナー向けの雑誌や医師向けの業界紙へ広告を出したりすれば富裕層へアプローチが可能となりますよね。
富裕層は安さで商品を購入することは少ないです。
お金を持っているので、安いことは商品を購入する理由にはなりません。
富裕層は商品価値を自分で考えて、必要と判断したタイミングで商品を購入するのでまずは商品価値を知ってもらうことが重要。
そのためにチラシや雑誌広告を活用する方法があります。
富裕層への効果的なマーケティング手法2つを紹介
富裕層は、なかなかアプローチしづらい顧客層です。
簡単に出会う機会もないですし、そもそもどこに富裕層がいるかも分からないからです。
ではどのように富裕層にアプローチをかければよいのでしょうか。
おすすめのアプローチ方法を2つご紹介します。
①富裕層向けの雑誌に広告
富裕層向けの雑誌に広告を載せれば、富裕層にアプローチできるでしょう。
富裕層向けの雑誌は富裕層のもとにしか届かず、一般的に販売されているケースは少ないです。
例えばダイナーズクラブカードの会員にだけ届く会員誌「SIGNATURE」。
ダイナーズクラブカードは、年会費が24,200円（税込、2021年3月現在）で世界で活躍するビジネスパーソンや富裕層に愛用者が多いステータスカードです。
ダイナーズクラブ会員に届く「SIGNATURE」の購読者はもちろん富裕層ですね。
またPAVONEは富裕層・セレブ向け情報誌です。
定価は1,600円（税込）と比較的高い雑誌です。
旅館や高級品などが掲載されており、ターゲットは富裕層です。
このような富裕層がよく読む雑誌に広告を出稿すれば自ずと富裕層に見てもらえます。
また富裕層には企業オーナー、医師など様々な方がいます。
例えば医師をターゲットにしたい場合はドクターズマガジンなどに広告を掲載すれば自ずとたくさんの医師の目に留まるでしょう。
②限定イベントのご案内
限定イベントなども、富裕層との接点を持てるチャンスです。
富裕層はリッチ層限定イベントなど、同レベルの方々を対象としたイベントには前向きです。
というのも、お金を持っているので安全性の観点からお付き合いする方を慎重に選ぶ傾向があります。
富裕層限定イベントであれば同じクラスの方々なので話も合うでしょうし、富裕層にとっても人脈を広げるチャンスなので積極的に参加してくれる可能性が高いですね。
例えば富裕層限定の旅行プランご案内イベントやマンションのご案内イベントなどを富裕層が住んでいるエリアにチラシ配布すれば富裕層の顧客にアプローチができる可能性があります。
根気強く、また広範囲の富裕層エリアにチラシを配布すれば富裕層マーケティングの入り口が開けるでしょう。
富裕層マーケティング具体的な5つの事例
富裕層マーケティングの具体的な5つの事例を紹介します。
富裕層をターゲットにしたマーケティング手法なのでぜひ参考にしてみてください。
①レクサス
レクサスは、日本のトヨタ自動車が販売する高級ラインの自動車です。
トヨタ自動車は世界的な企業で生産台数もトップクラスですが、それゆえに大衆化したイメージがついてしまい高級ラインの自動車がなかなか生み出せませんでした。
高級車のイメージはマセラティやフェラーリ、ベントレーなど希少価値が高いメーカーばかりです。
例えばマセラティは曲線的なデザインが優れているイタリアの高級スポーツメーカーです。
燃費や乗り心地よりも見た目重視。
多くの富裕層を引き付けています。
ただ、戦略の違うトヨタ自動車がマセラティと同じことをやってもうまくはいきません。
トヨタは富裕層をより細分化して戦いました。
富裕層には、派手でスピードが出てかっこいい見た目重視の自動車を好む方もいれば、燃費が良くて快適な乗り心地を求める質重視の自動車を好む富裕層もいます。
レクサスは後者の富裕層が好むキャッチコピーや広告を展開して成功しました。
レクサスの販売開始後のキャッチコピーが「微笑むプレミアム」
これはモノとしての自動車ではなく、サービスの心地よさや快適な様子をアピールしています。
デザイン性などの見た目を連想させる言葉を使っていません。
②レオン
レオンは、ちょい不良（ワル）オヤジがコンセプトの男性向け雑誌です。
掲載商品のほとんどが欧米ラグジュアリーブランドの高額商品で、お金を持っているおじさん層をターゲットにしています。
大衆向けの雑誌が多い中、LEONはお金を持っているおじさん層にターゲットを絞りました。
今までなかったコンセプトを利用することで、お金を持っていておしゃれを気にする男性富裕層の獲得に成功しました。
③アメックス・プラチナカード
富裕層が利用するカードの代表格がアメックス・プラチナカードです。
アメックスは世界的に名の知られたアメリカンエクスプレスが発行しているクレジットカードですが、通常のカード以外にも以下の富裕層向けのランクがあります。
- ゴールドカード
- プラチナカード
特にプラチナカード以上は、保険などの割引や提携ホテルを特別価格で利用できるなどのサービスが付与されています。
ただし、このカードは誰でも入会できるわけではありません。
厳格な審査のもと一定基準を満たした方だけが入会できます。
富裕層のみが利用可能なカードであるという特別感を訴求して成功した富裕層マーケティングです。
④リゾートトラスト
リゾートトラストは会員制リゾートホテル「エクシブ」、日本初の完全会員制リゾートホテル「ベイコート倶楽部」などを販売する会社です。
リゾートトラストが展開するサービスは、富裕層マーケティングそのもの。
エクシブもベイコート倶楽部も富裕層がターゲットです。
例えばヨコハマ・ベイコート倶楽部は一番下のグレードで2000万円、ロイヤルスイートは4000万円ほどです。
ヨコハマ・ベイコート倶楽部を販売時は、航空会社の上位会員向けクレジットカード会員誌に広告を出稿して集客をしていました。
⑤プライベートバンク
プライベートバンクは富裕層限定の金融機関のサービスのことです。
プライベートバンクは富裕層の横のつながりを上手に活用しています。
主な目的は富裕層の資産を預かり、資産が減らないようにまた資産を増やすようにすること。
日本では野村證券、大和証券、三菱UFJモルガンスタンレーPB証券などがサービスを提供しております。
ただし、プライベートバンクは誰でも利用できるわけではありません。
口座残高が数億円を超えてはじめて審査を受けることができるレベル。
実際に口座を開設するときは、富裕層から富裕層への紹介で口座を作ることがほとんどです。
一人の富裕層の顧客に満足いただければ紹介が連鎖して、次々と顧客を増やすことが出来るかもしれません。
（参考：ニッチメディア）
富裕層には商品価値を訴求する
富裕層をターゲットにする場合は価格の安さではなく、商品の価値にフォーカスしてマーケティングを行うことが得策です。
富裕層は商品の価値やステータスを重視します。
商品に対するこだわりや他社とは違う特徴など、費用面以外で商品の価値を訴求しましょう。
商品の価値を知ってもらうためにはまず集客が重要です。
富裕層は直接的なアプローチが容易ではないのでチラシや雑誌などの広告戦略が効果的。
富裕層が住むエリアに配布したり、富裕層が購読している雑誌に広告掲載したりなどして、まずは富裕層に商品の価値を知ってもらうことから始めましょう。
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