「これからD2Cビジネスを検討しているけど、何から始めたらいいの？」と悩んでいる方も多いでしょう。
近年、D2Cは注目を集めており、多くの企業やメーカーが参入しているビジネスモデルです。
D2C事業を成功させるために大切なのは、D2Cを深く理解することです。
D2Cと他のビジネスモデルとの違いを把握したうえで、自社商品やサービスの価値を活かせる戦略立案をおこなうことが重要でしょう。
本記事では、D2Cに必要な戦略のポイントを解説します。
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D2C戦略に必要な基礎を理解しよう
これからD2Cを始める場合、すでに売りたい商品がある、企業が新たなラインを始動するなどさまざまなケースがあるでしょう。
すでにブランドを立ち上げているメーカーや企業の中には、「この商品を世に出したい」という商品のアイデアが先行している起業家も多くいます。
このように新しいビジネスモデルだからこそ、商品やターゲットによって多方向から戦略を検討する必要があるでしょう。
まずD2Cの基本を理解して、従来のビジネスモデルとの差別化もふまえて戦略立案の参考にしてください。
D2Cとは？
D2C（ディーツーシー）とは「Direct to Consumer」の略で、メーカーや企業が自社で開発したサービスや商品を、小売店のような仲介業者を通さず、消費者へ直接取引をするビジネスモデルを指します。
D2Cは、2010年頃にSNSやWebサイトを活用し、顧客と新たなスタイルでの繋がりが可能になった新しいビジネスモデルです。
D2Cについて詳しくは「D2Cとは？特徴やメリット・デメリット、成功事例も紹介！」をご覧ください。
D2CとECや他ビジネスモデルとの違い
D2Cと従来のビジネスモデルにはどのような違いがあるのでしょうか。
まずは、B2BとB2Cについて見ていきましょう。
ポイントは、商品やサービスが消費者の手元に届くまでの工程を自社ですべて進めるかどうかです。
B2B（ビーツービー）は、企業が企業に対してサービスや商品を提供するビジネスモデルを指します。
B2C（ビーツーシー）は、企業が仲介業者を通してサービスや商品を一般消費者に提供するビジネスモデルです。
B2BやB2Cは、サービスや商品を提供する相手を限定した取引ですが、D2Cは取引関係が限定ではないという違いがあります。
さらに、D2CとECの違いについてもみていきましょう。
ECは電子商取引ともいい、インターネットを通してサービスや商品を売買することです。
D2Cは販売のビジネスの仕組みを指すのに対し、ECは商品の取引形態を指し、オンライン上の電子商取引を意味します。
「ECの展開方法の1つにD2Cがある」といえるでしょう。
D2Cのメリット
D2Cの魅力を知ってさらに理解を深めていきましょう。
D2Cの特徴は顧客とダイレクトに取引ができることです。
ここでは、D2Cのメリット3つを紹介します。
小規模なビジネスができる
D2Cビジネスは、個人が事業を小規模で始めることも可能です。
例えば、手作りのアクセサリーや雑貨などを販売する場合で考えてみましょう。
企画から商品の製作や、ECサイトの開設、商品を販売・運営・発送・アフターフォローまでおこなうなどすべて自社で行なえば、小規模でスタートアップができます。
D2C事業が起動に乗れば、規模を大きくしていくこともできるでしょう。
コストを削減できる
D2Cは他のビジネスモデルと違い、中間業者を通さずにビジネスができます。
そのため、無駄な仲介手数料が発生しません。
自社で商品を開発し製造から販売まで一貫して内製化をおこなえば、大幅なコスト削減に繋がるでしょう。
スムーズな一貫性により、費用も時間も効率が良い収益性が期待できます。
顧客データを活用できる
仲介業者を通す従来のビジネスモデルと比較すると、D2Cは自社で販売から管理ができるため、自社で顧客情報の収集が可能です。
顧客情報をデータ化することで、商品購入者のターゲット分析や、今後の商品開発に向けてのマーケティング活動などに活用できます。
さらに顧客データを緻密に分析し、顧客のニーズに合わせた顧客体験の提供も検討できるでしょう。
顧客データは、企業にとって価値のある財産であり、それを存分に活用できるのがD2Cの魅力なのです。
D2C戦略に重要な4つのポイント
D2Cビジネスの戦略に必要な4つのポイントを解説します。
D2Cは新たなビジネスモデルだからこそ、参入企業や個人起業も多いです。
従来通りの方法では競合に埋もれてしまい、ビジネスとして成功するのは難しいかもしれません。
新しいビジネスモデルには、緻密で新たなマーケティング戦略が必要といえるでしょう。
マーケティング
従来のビジネスモデルと比べると、D2Cは自由度が高いのが特徴です。
その分、マーケティングや広告宣伝のすべてを自社で実行する必要があるでしょう。
販売したい商品がすでに決まっている場合は、ターゲット層にあわせたマーケティング活動をおこない、戦略を練る必要があります。
また、広告宣伝もターゲットや商品に合わせて媒体を選択し、アプローチしなければいけません。
D2Cのマーケティングで大切なポイントは、狙いたいターゲットに刺さるブランディングとファン作りです。
自社の商品やサービスをブランディングし、リピート購入していただけるファンを作りができれば、安定した売り上げが期待できます。
このように、D2CはWebマーケティングを中心にマーケティング活動をする必要があるでしょう。
マーケティングについて詳しくは「D2Cを成功に導くマーケティングを考えよう」をご覧ください。
ターゲット顧客の設定
主力となるサービスや商品のターゲット顧客を、マーケティング手法を用いて設定しましょう。
ターゲット顧客とは、自社のサービスや商品を提供する対象の軸となる顧客像を意味します。
ターゲット像は、年齢や居住地のほか、ショッピングの方法や家族構成など、顧客の趣味嗜好を含め細かく分析して決めていくことが重要です。
シンプルに「こんな方に購入して欲しい」という人物像を思い描きターゲットを絞り込んでいく方法もあります。
ターゲットの人物像を深く理解し、顧客となるターゲットに響くマーケティング戦略を構築していきましょう。
ブランディング
マーケティングの中でも、ブランド力がとても重要です。
D2Cの成功はブランドの構築といってもよいでしょう。
自社のサービスや商品を販売するだけではなく、メーカーの想いやビジョンを織り交ぜ、唯一となるオリジナリティを創りあげ、顧客に伝えていくことがブランディングとなります。
さらに、独自の世界観を創りあげることもD2Cビジネスには必要でしょう。
自社の想いをブランドストーリーとしての具現化したり、ブランディングを表現できるロゴの設定を形にしたりすることで、さらにブランド力が深まります。
ブランドが決まれば、次のステップは広告戦略で消費者へ伝えていくことが重要です。
ブランドの方向性やターゲットに合わせた広告手法を選択しましょう。
顧客情報の管理
D2Cは、自社で製造から販売まで一貫しておこなえる特徴があります。
自社の商品やサービスを購入する「顧客の情報」は、商品創りをするうえで非常に重要です。
D2Cでは顧客の声がダイレクトで届くため、商品やサービスの改善に取り組みやすく、新商品の開発にも反映できるでしょう。
スピーディにPDCAサイクルを回すことで、顧客満足やリピーターからの売り上げ増が期待できます。
顧客への新たな価値提供
顧客データは、商品開発やサービス改善のほかにも活用方法があります。
商品を購入されている顧客情報を分析し、顧客満足やリピーター購入に繋がる新たな価値提供も可能です。
昨今では商品提供にとどまらず、ポップアップストアを期間限定で開催するなど、自社でしか体験できない価値を提供することも求められている傾向があります。
商品購入になるきっかけ作りや、サービスや商品そのものの体験、商品購入後の繋がりなど、手段は豊富でしょう。
重要なのは顧客との繋がりを大切にし、自社の価値を提供することです。
D2C戦略に活かせる広告手法とは
D2Cでサービスや商品を販売するためには、広告宣伝が欠かせません。
広告宣伝の手法や広告媒体などの知識をつけ、自社のターゲット層に刺さる手法を選択する必要があります。
ここでは、広告手法の一部を紹介します。
SNSの活用
SNSを活用したコミュニケーション方法は、特にD2Cビジネスにおいて人気の手法です。
企業からの積極的なコミュニケーションで顧客のニーズを掴み、商品改良や満足度の高いサービス提供が可能になります。
また、SNSは日常的に運用し、広告としても活用できます。
例えば、販売を強化したいシーズンや商品のキャンペーンを企画し、Twitterで集客したうえで自社のホームページなどに誘導できるでしょう。
また、Instagramのライブ配信などでコミュニケーションをはかり、ファン作りを行うことも宣伝に繋がります。
ブランドの世界観を維持しながらSNSを活用してみましょう。
動画広告の活用
D2Cでは、SNSだけでなく動画広告の活用もおすすめです。
テレビCMやYouTube視聴時の広告など、動画広告を目にする機会は多いでしょう。
このほかにも、既存のチラシを活用して効率的にプロモーションをおこなう新たな手法「チラシビジョン」が注目を集めています。
チラシビジョンの詳細はこちらからご確認ください。
紙媒体の活用
テクノロジーの進化により、Webや動画広告も重要である一方で、紙媒体を上手く活用するのも非常におすすめです。
紙媒体は、記憶に残りやすく集中して没入できる世界観があり、手元に残しいつでも見返せます。
さらに、紙の質感や手触りなど情報以外の形としてよい印象を与える効果も期待できるでしょう。
消費者の記憶に残り、他の情報の中で埋もれないことも紙媒体が長く使われている理由といえます。
デジタル化が進んでいるからこそ、紙媒体が活きるのです。
綿密に戦略を立てD2Cを成功させよう
D2Cを成功させるためには、D2Cの特徴を深く知る必要があります。
他のビジネスモデルとの違いを知ったうえで、自社商品やサービスの価値を活かせる戦略立案をおこなうことが重要です。
緻密なマーケティング活動により、ターゲット設定も検討してみてください。
また、SNSの活用や動画や紙媒体の広告手法など商品のターゲットに合わせた手法を取り入れてみましょう。
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