「D2C運用をしたいが、本当にメリットはあるのだろうか？」
「D2C運用は成功できるのか？」
近年はECサイトが目まぐるしく発展しています。
その影響も受けD2Cは、注目を集めるマーケティング手法のひとつとなりました。
D2Cの注目により、通販事業を展開している方の中には、D2Cを取り入れようか悩んでいる方もいるのではないでしょうか。
D2Cマーケティングを成功させるには、D2Cの特徴や強みを知り、魅力ある商品の開発・商品の認知度をあげる適切なマーケティングが必要です。
今回は、D2Cの特徴やメリット、デメリット、成功のポイントまで解説します。
なお弊社では、通販事業の方向けに紙で広告を出すための展開パターンや、出稿までの流れ・準備について紹介しています。
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D2Cの特徴と強み
D2Cとは「Direct to Consumer」の略で、製造者が直接消費者と取り引きすることをいいます。
従来では、商品の企画・製造などは製造者がおこない、小売店などが仕入れ、ECサイトなどで販売する流れでした。
D2Cのビジネスモデルの場合は、商品の企画・製造・ECサイトなどでの販売・出荷作業・配送・アフターサポートまで、すべてメーカーなどの製造者がおこないます。
D2Cは、製造者が自社ECサイトにおいて商品を消費者に直接販売します。
販売業者を介さないのが特徴です。
ユーザーとダイレクトにコミュニケーションが取れ、従来では提供できない価値を提供できる点が強みとなっています。
D2Cのメリット3つ
D2Cには、従来のB2Cにはないメリットが3つあります。
- ユーザーとの距離が近くなる
- 常識にとらわれないマーケティングができる
- コスト削減・収益性の向上が期待できる
ひとつずつ詳しく解説します。
1. ユーザーとの距離が近くなる
製造者がユーザーと直接やり取りする背景があるため、製造者と顧客との距離が近いことが、D2Cの特徴です。
従来の方法だと、メーカーなどの製造者は消費者の生の声を直接聞けません。
しかし、D2Cのビジネスモデルを導入すれば、SNSを活用したり新聞広告や折込チラシなどの広告を使ったりするため、生の声が聞きやすくなるのです。
ユーザーとの距離が近くなれば、ユーザーのニーズも把握しやすくなり、満足度の高い商品を提供できます。
ユーザーの満足度が高い商品を提供し続けられれば、リピーターも増やせるでしょう。
2. 常識にとらわれないマーケティングができる
D2Cで直接販売すれば、型にとらわれないマーケティングができます。
ECモールや小売店などを介していると、ECモールや小売店ごとに決められた制約があり、縛られたルールの中でマーケティングをおこなわなければなりません。
限られた範囲で商品をアピールするとなると、競合商品とひとくくりにされて差別化が難しくなり、商品本来のよさや持ち味をすべてアピールできません。
D2Cで直接販売すれば、製造者目線で商品の魅力を正確に伝えられ、他社製品と比較されにくくなります。
親しみを感じさせるようなイメージ戦略もでき、高級感をおしだすことも可能です。
さまざまなマーケティング戦略が試せるでしょう。
3. コスト削減・収益性の向上が期待できる
商品がユーザーに手元に渡るまでのコストを削減でき、かつ収益性が高められる点もD2Cのメリットです。
ECモールや小売店などを介している場合、モールの運営企業に対して販売手数料を支払わなければならないこともあります。
手数料の額は10%近くになるケースもあり、少し難点です。
D2Cは製造者が直接ユーザーに商品を販売するため、手数料は発生しません。
商品がユーザーの手元に渡るまでのコストを大幅に削減できるうえに、収益性を高められるという2つのメリットが得られます。
D2Cの事業は「D2C事業の気になるメリットやポイントに迫る」の記事でも紹介しています。
D2Cのデメリット3つ
メリットだけではなく、D2Cならではのデメリットもあります。
- 初期費用が大幅にかかる可能性がある
- 成果が出るまでに時間がかかる
- 商品力が必要
想定される上記3つのデメリットについて紹介しましょう。
1. 初期費用が大幅にかかる可能性がある
D2Cを始めるとなると、ECサイトの構築や自社の流通の確立、ブランド認知のための広告出稿など、多くの初期費用が発生します。
また、D2Cを運用するには人材も確保しなければなりません。
もし自社にノウハウがなければ新たに採用したり、外注したりするコストも考える必要があります。
初期費用が思った以上に高額になることもあるため、お金をたくさんかけてでもD2Cを始めるべきかどうか事前にしっかり検討したほうがいいでしょう。
なお、ECサイトの運営では、商品登録の作業もできる人材が必要です。
商品登録の外注については「ECサイトの商品登録は外注すべき？メリット・デメリットも解説」をご参照ください。
2. 成果が出るまでに時間がかかる
D2Cは、施策を打っても効果が出るまである程度の時間がかかります。
D2Cモデルは、ファンをじっくりつくりつつ、自社の商品力を認知させたりブランドの知名度を高めたりしていく形態です。
認知力やブランド力をコツコツと積みあげていかなければならないため、どうしても軌道にのるまで時間がかかります。
中長期的な視点で、リピーターを増やして安定的な売上を続けるための計画を立てなくてはなりません。
3. 商品力が必要
D2Cビジネスは、商品力の強さが肝です。
通販プラットフォームを利用する場合は、通販プラットフォーム側が広告を出したり、ユーザーに情報を配信したりしてファンをつくってくれます。
しかし、D2Cビジネスの場合は自社で魅力的な商品を開発して、広告を出し、宣伝して、ユーザーを集めなければなりません。
たくさん広告を出して宣伝しても、商品に魅力や強みがなくては売れないため、商品力の強さが必要となります。
D2Cを成功させるための方法
D2Cマーケティングを成功させるためには、特に以下3つのことを意識しながら施策を取る必要があります。
- 広告を出稿する
- D2C向きの商品を商材として選ぶ
- ユーザーが買いたくなるような商品をつくる
広告を出稿する
D2Cでは、リピーター獲得のために他社商品と差別化を図る必要があり、自社商品のよさをしっかり周知させなくてはなりません。
自社商品の強みや魅力を伝えるには、広告が不可欠です。
D2Cで使う紙広告には、主に新聞広告・折込チラシ・同封同梱広告などがあります。
紙広告は、シニア層などネットでは確保できなかったターゲットユーザーを獲得できる可能性が高い傾向です。
健康食品やサプリメントなど、シニア層向けの商品をD2C通販で使うのであれば効果が期待できます。
Web広告もありますが、商品によっては紙広告も効果が期待できるため、積極的に活用していきましょう。
紙広告を使って通販事業で集客する方法は「紙媒体を利用した通販の集客方法は？方法やコツについて詳しく解説！」で詳しく解説しているため、ぜひご覧ください。
D2C向きの商品を商材として選ぶ
D2Cを成功させるなら、商品はD2Cに適したものを選んだほうがいいでしょう。
D2Cに適しているものとは、ECサイトでよく購入されるジャンルで、特定の周期で繰り返し購入されるものです。
例えばサプリメント・健康食品は一定周期で使い切るもののため、リピートによる購入が期待できます。
また、ファンデーションや化粧水などコスメ用品も、ある程度の期間で使い切って再度購入するケースが多い傾向です。
気に入ってもらえたら、繰り返し買ってもらえる可能性があります。
ユーザーが買いたくなるような商品をつくる
ユーザーが思わず買いたくなるような商品をつくることは、D2Cを成功させるうえでとても大切です。
ユーザーが思わず買いたくなる商品とは、他のお店にはない特徴や魅力を持った商品になります。
競合他社と似たような商品だと、どこの店で買っても同じだと思われかねません。
少しでも安く買えるお店に流れてしまうでしょう。
流行を取り入れている商品、他にはない機能を持った商品など、ユーザーの興味・関心を引くような商品づくりの意識が重要です。
D2Cのメリットを活かしたブランドの成功事例
本章では、日本で成功している3つのD2Cブランドについて事例を紹介します。
- Minimal – Online Shop –
- snaq.me
- BULK HOMME
Minimal – Online Shop –
引用：Minimal -Bean to Bar Chocolate- | ミニマル ビーントゥバーチョコレート – Minimal – Bean to Bar Chocolate –
Minimal-Online Shop-（ミニマルオンラインショップ）は、チョコレート専門店の「Minimal -Bean to Bar Chocolate-」が運営しているオンラインショップです。
食品業界では多くが工場で食品を製造していますが、Minimal -Bean to Bar Chocolate-ではチョコレートづくりの工程をすべて自社でおこなっています。
また、消費者と積極的にコミュニケーションを取って、ファンづくりに力を入れているのも魅力のひとつです。
商品レビューにコメントを一つひとつ返信したり、SNSで商品開発や店舗運営について配信したりなど、顧客目線の対応が人気となり、ファンになるリピーターが大勢出ています。
snaq.me
snaq.me（スナックミー）は、素材の味を活かしたおやつを定期的に届けてくれるサービスです。
もともとは市販のおやつを届けていましたが「消費者が欲しいと思う商品を提供したい」という思いから、D2Cモデルを導入しました。
販売時はおやつに対するフィードバックを積極的に集めており、商品に反映しています。
またsnaq.meは、顧客の訪問履歴や購入履歴などのデータをもとに、自動的に商品やサービスなどをすすめるレコメンデーションを取り入れているのも特徴です。
苦手な食材やアレルギー成分を登録すれば、おすすめのおやつが配送される仕組みとなっています。
BULK HOMME
BULK HOMME（バルクホム）は、男性向けの化粧品を取り扱っている会社です。
ECサイトからの定期購入を基本として販売を始めたため、D2Cブランドの先駆けともいわれています。
「世界のメンズビューティーをアップデートする」というビジョンを持っており、日本だけでなく、ヨーロッパなどの海外進出にも力を入れているグローバルな会社です。
消費者とのコミュニケーションツールは特にInstagramを使っており、SNS広告を活用して国を問わず多くの顧客獲得に成功しました。
D2Cはメリット豊富！無理のない範囲で運用しよう
D2Cは、製造者がダイレクトに消費者とやり取りでき、ユーザーにとって満足度の高い商品を提供しやすくなる形態です。
ユーザーに商品が届くまでのコストを削減して収益性も高められるという、非常に魅力的な販売手法といえます。
ただし、D2Cの運用にはノウハウ・費用・人材が必要なため、無理のない範囲で運用することが大切です。
D2Cの運用はアウトソーシングする方法もあるため、一度検討してみてもいいでしょう。
なお弊社では、通販事業の方向けに紙で広告を出すための展開パターンや、出稿までの流れ・準備について紹介しています。
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