「ECサイトを立ち上げたが、なかなか集客が伸びない」
「ECサイトの売上が上がらない」
ECサイトを運営しているものの、さまざまな悩みや課題があってどう解決すればいいかわからない方もいるのではないでしょうか。
ECの市場規模は右肩上がりで成長を続けているものの、それぞれ抱えている課題も多くあります。
悩みの内容を分析し解決方法がわかれば、ECサイトはもっと発展するでしょう。
今回は、ECサイトがよく抱える課題と解決策、他社の事例について解説します。
なお弊社では、通販事業の方向けに紙で広告を出すための展開パターンや、出稿までの流れ・準備について紹介しています。
詳しく知りたい方はぜひ「通販広告の出稿マニュアル」バナーをクリックして、資料をダウンロードしてください。
ECサイトの課題
ECサイトの課題は、主に以下4つがあります。
- ECサイトへ集客ができていない
- 差別化が図れていない
- 再訪率が低い
- CVR率が低い
モール型EC・自社EC関係なく、よくあがる課題です。
詳しく解説しましょう。
1. ECサイトへ集客ができていない
ECサイトの課題のひとつとして、集客ができていない点もよくあげられます。
ECサイトへ集客ができない原因として考えられるのは、宣伝不足と不十分なSEO対策です。
最初から宣伝やSEO対策をおこなったとしても、すぐに集客を見込めるとは限りません。
特に自社ECは、優れた商品を売っていても、ユーザーにECサイトの存在を知ってもらわなければ商品が売れないからです。
存在を知ってもらいやすいモール型ECサイトでさえも、何もしなければいずれは集客が落ちていきます。
紙のDMやメールマガジン、SNSなどあらゆる手段を使ってECサイトを宣伝したり、検索上位に表示させたりするなどして集客につなげる必要があります。
2. 差別化が図れていない
ECサイトは、扱う商品の差別化を図らないと売上に直結しません。
ECサイトの強みは、スマートフォンやPCがあればいつでもどこでも買い物ができるという利便性の高さです。
しかし、例えば化粧品などコスメ品を扱っていた場合、コスメ品はオフラインでも購入できてしまうため利便性があまり高くありません。
特に日常的な利用が多いドラッグストアであれば、日用品を買うついでに化粧品を購入できます。
化粧品や食品など店舗でも買えてしまうものや、直接手に取って買いたい人が多いものをECサイト扱う場合は、対策を取らないと生き残っていけません。
ECサイトで買うからこそのメリットや付加価値をつける必要があるのです。
3. 再訪率が低い
再訪率が低さも、ECサイトが抱える課題です。
ECサイトには、他の商品と比較検討するためのお気に入り機能があります。
さらに、口コミをじっくり見て検討するのも可能なため、1回の訪問だけで購入する確率は低めです。
1回の訪問で購入されなくても、再度訪問されれば購入される確率も上がります。
しかし、ECサイトは以下のような理由から再訪率が低い傾向です。
- コンテンツが少ない
- サイト自体のデザインが悪い、または見にくい
- 顧客とのコミュニケーションが少ない
自社ECであれば自由にサイトを構築しカスタマイズが可能です。
自社イメージにあったデザインにしてブランドを顧客に認知させ、何度も訪問してもらえるサイトにしましょう。
4. CVR率が低い
CVRは、コンバージョンレートの略です。
サイトに訪問した人のうち、購入や問い合わせなどに至った件数の割合のことをいいます。
集客率も再訪率も悪くないのに売上が伸びない場合は、CVRが悪いのかもしれません。
ECサイト訪問者が目的の商品にまでたどり着けない、たどり着いても入力フォームがわかりにくいなどの理由から、途中で離脱してしまうなどの原因が考えられます。
アクセス解析をおこなってサイト内導線の見直しをしたり、入力フォームを改善したりといった対策が必要です。
ECサイトの課題に対して紙媒体広告で解決
さまざまなECサイトの課題を解決するためによく使われるのが、広告です。
広告を使って顧客を増やし、優良顧客へと育て、ゆくゆくはリピーターになってもらわなくてはなりません。
本章では、紙広告でできる以下3つの方法を紹介します。
- 新聞広告
- 同封同梱チラシ
- ダイレクトメール
商品やサービスのターゲットに近い媒体を選ぶと、無駄のないアプローチができます。
新聞広告
新聞広告とは、新聞の紙面に掲載された広告を指します。
新聞そのものが信頼性の高い媒体であるため、新聞に掲載されている広告自体も信頼性があり、多くの人に読まれやすいのが特徴です。
新聞は50代以上のミドル・シニア層の購読率が高いため、健康食品や家電などシニア層をターゲットにした商品を扱っているECサイトであれば効果が期待できます。
新聞広告については「通販における新聞広告の5つのメリット！成功のコツと一緒に紹介」でも詳しく解説しているため、ぜひご覧ください。
同封同梱チラシ
同封同梱チラシは、カタログや商品などと一緒に同封・同梱するチラシです。
購入した商品のダンボールにサンプルを同梱したり、購入商品とあわせて、別のチラシやサンプルなど送ったりといったシーンで利用できます。
同封同梱チラシのメリットは、商品やサービスをピンポイントに訴求できる点です。
化粧品を扱うECサイトであれば、商品梱包の際に新しく販売する化粧品の宣伝を載せたチラシを入れてみましょう。
また、サプリメントを扱うECサイトなら関連のサプリメント広告を入れるなどして顧客をセグメント化できます。
ダイレクトメール
顧客に向けてカタログや商品案内をはがきなどの郵送物として直接送ることをダイレクトメール（DM）といいます。
QRコードから懸賞に応募すれば商品が抽選で当たる、割り引かれるなどコンテンツの内容によって特別感を出せるため、集客が期待できます。
ただ、家にDMが届いてもすぐに捨ててしまう人もいるため、捨てられるまでの間にどれだけ顧客に対してアプローチするかが重要です。
破棄されず、アクションを起こしてもらうための方法については「DMとは？種類やメリット・デメリット、反応をUPさせる方法を解説」をご参照ください。
ECサイトの課題に対する他の解決策
紙媒体広告以外にも、ECサイトの課題を解決するための方法があります。
- インターネットを利用した広告
- コンテンツ・顧客とのコミュニケーションを増やす
- オムニチャネルを目指す
ひとつずつ解説します。
インターネットを利用した広告
リスティング広告・SNS広告・アフィリエイト広告など、インターネット広告を使ってECサイトの課題を解決する方法もあります。
リスティング広告は、特定ワードの検索結果の上位に表示させる広告です。
集客や売上に結びつきやすく、大きな成果を得られる可能性があります。
SNS広告はFacebook・Twitter・InstagramなどのSNSに配信する広告です。
自然な形でタイムラインに現れるため、広告が嫌いなユーザーにも訴求できます。
アフィリエイト広告はブログやSNSを運営している第三者に、自社ECサイトの商品・サービスを宣伝してもらう方法です。
他には「ECサイトにおすすめの広告！特徴や選び方も解説」でも紹介しているため、ぜひあわせてご覧ください。
コンテンツ・顧客とのコミュニケーションを増やす
ECサイトの課題は、コンテンツや顧客とのコミュニケーションを増やすことで解決するかもしれません。
ユーザーがECサイトに訪問している時間帯や曜日などを解析したり、検索ワードを分析したりすると足りないと思われるコンテンツが見えてきます。
コンテンツを増やし、ECサイトの魅力を上げる点も重要なポイントです。
また、顧客とのコミュニケーションも欠かしてはなりません。
SNSやメールマガジンなどで顧客とのコミュニケーション機会を増やせれば再訪率が上がり、自社のECサイトを印象づけられます。
オムニチャネルを目指す
オムニチャネルとは、ECサイトだけでなく実店舗・アプリ・SNSなどをそれぞれ連携させてアプローチすることです。
チャネルは、流通経路を意味します。
例えば実店舗を持っているECサイトなら、予約商品の場合はECサイトで予約、支払いと受け取りを実店舗でおこなうなどが具体的な施策です。
流通の流れが途切ず、すべて連携しスムーズに購入できれば顧客満足度も高まり、リピートにつながります。
また、顧客側は商品を欲しいと思った好きなタイミングで商品を購入できるため、購入の機会を失わずに済むのもメリットです。
実店舗・アプリ・SNSなど複数の販売チャネルが用意されていると、好きな販売チャネルを都度選んでの購入ができます。
ECサイトの課題に向けて取り組んだ企業の事例
ECサイトの課題に向けて、以下の企業が取り組んだ事例を紹介します。
- ニューバランス
- ユニクロ
何でもゼロから生み出すのは難しいですが、事例があれば事例から学んで、自社のサービスにつなげられるでしょう。
ニューバランス
引用：ニューバランス
世界的な知名度を誇るスニーカーブランド・ニューバランスは、顧客からの信頼を得るため、ユーザーに寄り添った施策を実践しています。
例えばECサイトに掲載している「お客様からの声」をみてみましょう。
実際に寄せられたユーザーからの意見と、意見に対する改善策を記載しています。
実店舗のように履いて試せないからこそ、実際に購入した人の意見と改善策を文字で伝えています。
またニューバランスでは、ECサイトにもかかわらず電話受注も受けつけているのも大きな魅力です。
ネットに不慣れな客層にとって嬉しい対応をおこない、顧客満足度を上げています。
ユニクロ
引用：ユニクロ
ユニクロのECサイトでは、実店舗では扱っていないサイズを展開しています。
商品のレビューやコーディネートも閲覧可能で、購入する前に商品の評判や着こなしを確認してから購入できるのが魅力です。
「イメージと違う」といったミスマッチを減らしているため、顧客満足度を上げています。
ユニクロでは紙媒体広告での訴求もおこなっており、毎週金曜日に新聞の折込チラシを入れています。
毎週欠かさず広告を入れることで生まれる効果は、単純接触効果です。
チラシの接触が多いため、消費者の頭には「ユニクロのチラシは毎週金曜日届く」とインプットされ、週末の買い物へとつながっていきます。
さらにユニクロは、Webページからもチラシを発信していますが、発信はチラシ配布と同時です。
紙媒体とWebからの広告配信をうまく活用し、ECサイトと実店舗の両方を発展させています。
施策をおこないECサイトの課題を解決しよう
集客や再訪率、差別化が図れていないなどの課題は、多くのECサイトが抱えているものです。
さまざまな広告を使って新規顧客を獲得したり、顧客とのコミュニケーション機会を多く設けたりなど工夫をおこなえば、少しずつでも課題を解決していけるでしょう。
広告を使う場合は各媒体の特徴を把握し、さらに事例も参考にしながら、課題解決に向けて取り組んでいってください。
なお弊社では、通販事業の方向けに紙で広告を出すための展開パターンや、出稿までの流れ・準備について紹介しています。
詳しく知りたい方はぜひ「通販広告の出稿マニュアル」バナーをクリックして、資料をダウンロードしてください。
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