「プロモーション戦略を立てると効果があるの？」
「そもそもプロモーション戦略ってなに？」
商品やサービスを販売するのに必要なのがマーケティング。
そのなかでもプロモーション戦略は重要な要因のひとつです。
この記事ではプロモーション戦略についてや、プロモーション戦略の効果的な方法について解説。
商品やサービスを効果的に販売したいという方におすすめの記事です。
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目次
戦略を立てる前に、そもそもプロモーション戦略ってなに？
プロモーション戦略のことについて、どれくらい知っていますか？
プロモーションとはマーケティングの業界で使用される言葉で、販売促進やコマーシャルとも言われます。
手法としては広告や広報、イベントなども含まれます。
この章ではプロモーション戦略の基本について解説。
プロモーション戦略はマーケティング4Pのひとつ
マーケティングには戦略の立案や実行するのに重要な4つのPがあります。
- プロモーション（Promotion：販売促進)
- プライス（Price；価格)
- プロダクト（Product：商品）
- プレイス（Place：流通）
プロモーション戦略を立てるうえで、4つのPを考えることが重要です。
プロモーション戦略の目的
その中でも、販売促進するプロモーション戦略は以下の目的から重要視されます。
- 商品やサービスの認知を高める
- 新規顧客を獲得する
- 既存の顧客への購買意欲を掻き立てる
- ブランドのイメージを向上する
目的を持った上で、プロモーション戦略を立てましょう。
プロモーション戦略5つの手法
プロモーション戦略を行うのに代表的な5つの手法を紹介します。
- 広告（Advertisement）
- 広報（Public Relations)）
- 販売促進（Sales Promotion）
- イベント（Event）
- 人的販売（Personal Selling）
①広告（Advertisement）
広告は雑誌広告や新聞広告、新聞折り込み広告、テレビCMやWebサイトなど、様々な媒体を通して広く世間に知らせることを指します。
英語ではアドバタイズメント（Advertisement）といい、日本語では広告の他にもアドと呼ばれることも。
広告は広く知らせるためにも、驚かせたり意外性を出したりすると効果的です。
広告を通して、売りたい商品やサービスに対して独自のアピールができます。
また広告を出稿するプラットフォームはオンラインやオフラインなど様々。
売りたい商品やサービスに合わせて吟味することが必要です。
②広報（Public Relations）
広報は英語でパブリック・リレーションズ（Public Relations)と言われ、頭文字を取ってPRと呼ばれます。
PRは広告や宣伝と混同されることもありますが、実際は異なるプロモーション戦略です。
広報は経営方針や会社の社会貢献活動、業務などの企業に関する情報を開示することです。
プレスリリースや記者会見が例にあげられます。
ターゲットは顧客だけでなく一般消費者や取引先、メディア、就職希望者など幅広いのが特徴です。広報によって、企業に対しての信頼度や好感度を上げることができます。
しかし、誤解を招く内容や無意味な内容を広報として取り扱ってしまうと、信頼を失う可能性があるので注意しましょう。
③販売促進（Sales Promotion）
販売促進とは、商品やサービスの販売を促進するために行う支援的な活動のことを指します。
ターゲットに自社の商品を購入してもらう意思決定を促す行為です。
以下が販売促進の代表な方法を示します。
- サンプリング
- クーポン・値引き
- プレゼント
- 限定品
販売促進を行うことで、迷っているターゲットに対し購入決定の意思を与えたり、顧客との関係の構築などにつながったります。
④イベント（Event）
企業や商品自体に興味があるターゲットを集めて行うのがイベントです。
集客数に目が行きがちですが、集客数だけでなく集客したターゲットが顧客になることがイベントの目的です。
数ではなく、質の良いターゲットを集めることで企業とターゲットの間に良い関係が生まれます。
ターゲットは商品やサービスに興味を持ってイベントに参加するので、内容の満足度が重要です。
商品自体は良いものなのにイベントの内容がうまく行かないと満足度も下がり、顧客獲得が難しくなります。
イベントにくるメリットなど、集客だけでなく企画の段階で綿密に計画することが必要です。
⑤人的販売（Personal Selling）
名前の通り、人を通して行うプロモーション戦略の手法です。
販売員や営業担当者が、ターゲットに対して直接的な営業販売を行います。
対面販売や顧客サービスなどが例にあげられます。
直接人を通して、販売・購入につなげるので顧客との関係性が重要です。
人的販売を通して商品やサービスの購入意欲につなげたり、継続購入・継続使用につなげたりと長期的な関係に効果的な手法になります。
オフラインでのプロモーション戦略とBtoBの相性
最近ではマーケティングやプロモーションと聞くと、オンラインで行うイメージが強いですが、プロモーション戦略はオフラインでも行うことが可能。
オフラインでのプロモーション戦略はBtoBと相性がよいことも。
BtoBに対してのプロモーション戦略とその例を紹介します。
オフラインでのプロモーション戦略はBtoBと相性がよい
ビジネスの世界でよく聞かれるBtoBとBtoC。
プロモーション戦略をオフラインで行う際には、BtoBと相性が良いと言われています。
BtoBとは企業が企業に向けて行う事業のこと。
英語ではBusiness to Businessと呼び、その頭文字を取っています。
またBtoCはBusiness to Customer なので、企業から顧客に向けての事業を指します。
プロモーション戦略はオフラインによるBtoBが効果的です。
理由としては、広報などの手法を使うことで企業の価値や信頼度が上がると、一緒に仕事をしたいと考える企業が増えるからです。
法人企業の営業担当者に向けた新聞広告などを出すことで、BtoBへの事業が広がります。
また、BtoBに対してのプロモーション戦略を練るメリットは他にもあります。
プロモーションを行っていると、相手の会社の担当者が稟議や会議においてプレゼンがしやすくなります。
もちろんプロモーション戦略はBtoCにも応用可能。
商品やサービスを買って欲しいターゲットを明確にしましょう。
新聞広告
新聞広告は、広告としてだけでなく広報としての役割を果たします。
特に新聞広告は、経営者などの高収入層へのアプローチが可能です。
年収1000万円以上の人の92％が新聞を購読しているというデータも。（参考：キャリアインデックスマガジン）
新聞広告における効果については「新聞広告の効果がないって本当？メリットデメリットを徹底解説！」の記事で解説しています。
新聞は会社を経営している高所得者の目に留まりやすいことから、BtoCだけでなくBtoBにも新聞広告がプロモーション戦略として有効であることがわかります。
プロモーション戦略における広告は、個人の顧客向けだけでなく、買い手となる企業に対しても行いましょう。
雑誌広告
雑誌広告も広告だけでなく、広報としての役割も果たします。
最近では、雑誌広告とネット広告との融合も可能。
雑誌広告はターゲット層が明確なので、ターゲットを絞ったプロモーションができます。
例えばBtoCであれば、ファッション雑誌や趣味に特化した雑誌がおすすめです。
BtoBであれば、経営者や役職者が好んで読むようなラグジュアリーな雑誌やビジネス誌などに広告を出すと効果的です。
雑誌広告に関しては、以下の記事で紹介しています。
雑誌広告は効果的？3つのメリットと2つのデメリットを紹介
中吊り広告
日本では、毎日の通勤や通学に電車や鉄道を利用する人が多くいます。
国勢調査の結果、鉄道や電車で通勤・通学する人は全国で914万3千人。
15歳以上の自宅外就業者・通学者の割合でいうと16.1％の人が電車や鉄道を利用しています。
通勤や通学時間に、電車や鉄道の中で目にするのが吊り広告。
季節限定の広告や新商品などの広告に、おもわず目がいく人もいるのではないでしょうか。
中吊り広告に関しては「中吊り広告特有のデザインを理解して効果的な広告を！」で詳しく解説しています。
対面型のセミナー
対面型のセミナーは、プロモーション戦略の手法であるイベント型のひとつ。
特に不動産業界で頻繁に利用されています。
最近はWebセミナーが多くありますが、対面型のセミナーは人を直接通すことで販売員や営業担当者の人間性や商品やサービスへの情熱が伝わるメリットがあります。
セミナーでは、Webサイトの閲覧やチラシだけでは手に入れられない、お得な情報などを公開することで興味を引くことが可能。
興味を持ってもらった状態で販売へとつなげます。
しかし初回のセミナーでいきなり販売へつなげると、ターゲットは怪しんだり、不安がったりすることもしばしば。
セミナーに参加している時点で何かしらの興味は持っているので、焦らずに双方の関係性を築いた上で販売へつなげることが効果的です。
展示会
実際に商品を展示することで、手にとって試してもらえることがメリットの展示会。
体験を通して商品の魅力を伝えることができます。
訪問営業は一軒一軒、顧客になりうるターゲットへアプローチする必要があり、コストパフォーマンスはよくありません。
しかし展示会では、訪れる人はその展示会のコンセプトや商品、サービスに興味を持っている人が多いため、コンバージョンの数を効率よく増やすことが可能です。
電話での営業
直接電話を顧客になりうる人にかけます。
昔から行われているプロモーション方法のひとつ。
飛び込み営業よりも効率が良いと考えられています。
直接対面する前に、事前に電話での営業を行うことで、顧客になってくれそうなターゲットと関係性を事前に作れるメリットも。
誰かれ構わずに電話をするのではなく、前もってターゲットを絞るのが重要です。
ダイレクトメール
紙媒体でのダイレクトメールはターゲット本人に届くので開封率も高く効果的です。
しかし、紙代や印刷代、郵送代がかかるのがデメリットになります。
では、コストのかからないEmailでのダイレクトメールはどうかと考える人も多いと思いますが、Emailは注意が必要です。
2008年に導入された「特定電子メール法」のオプトイン規制を知っておきましょう。
オプトイン規制により、許可を得ていない相手に対して勝手にEmailを送りつけることが禁止されました。
原則として、あらかじめ同意したターゲットに対してのみEmailの送信が可能です。
オンラインを利用した効果的なプロモーション戦略を紹介
オフラインだけでなく、オンラインでもプロモーション戦略は効果的です。
さまざまあるオンライン上のプラットフォームの中、今回はSNSを使ったプロモーション戦略とその例を紹介します。
SNSを使ったプロモーション戦略
SNSを使ったプロモーション戦略としてTwitterやInstagramが有効。
Twitterは拡散性、Instagramは視覚に訴求する投稿で注目を浴びやすくなります。
SNSを利用するメリットをいかに示します。
- フォロワー数が増えると知名度が上がる
- リアルタイムの情報を拡散できる
- インフルエンサーと交流が可能
- DM機能で直接問い合わせが可能
プロモーション戦略を練る場合は、商品やサービスにだけでなく狙うターゲット層に合わせたSNSを選ぶようにしましょう。
SNSを使ったプロモーションの例
引用：レシピスト
資生堂はスキンケアブランド「レシピスト」のキャンペーンアカウントである「たおりゅう」をInstagramで運用。
エンゲージメントを高める目的で、公式アカウントも併用して運用しプロモーションを行いました。
「たおりゅう」アカウントは2019年6月に開設してから、約1カ月で30万フォロワーを突破し2020年3月末をもって終了。
惜しまれるほど人気のアカウントになりました。
「たおりゅう」アカウントに関して資生堂が提示したデータは、テレビに1億円投資することで得た20～34歳男女のターゲット層に対して40.7％のリーチが獲得。
加えて1,000万円の予算でInstagramとFacebookを併用で、リーチが14.1％増えたとの結果でした。
効果的なプロモーション戦略が成功への鍵
プロモーション戦略に効果的な方法を解説しました。
オフラインでのプロモーション戦略は以下の方法がおすすめです。
- 新聞広告
- 雑誌広告
- 中吊り広告
- 対面型のセミナー
- 展示会
- 電話での営業
- ダイレクトメール
プロモーション戦略の成功事例に関して詳しく知りたい方は「プロモーション戦略とは？成功事例と共に紹介！」の記事を読んでみてくださいね。
近年では、オンラインでのプロモーション戦略も活発で効果的です。
売りたい商品やサービス、ターゲットや予算に合わせて、最も効果のでるプロモーション戦略を選ぶようにしましょう。
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