企業の未来を左右する新規顧客の獲得。
ビジネスを成功させる重要なポイントのひとつです。
「新規顧客の獲得にはコストや労力がかかる」と頭を悩ませている企業も多いのでは？
この記事では、「新規顧客を獲得する方法」を紹介します。
新規顧客の獲得に欠かせない具体的な施策とあわせてしっかり押さえておきましょう。
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新規顧客を獲得する方法5つ
集客のターゲットは、大きく分けて2つあります。
- 新規顧客
- リピーター
どちらも商品やサービスの売上を向上させるためには欠かせません。
ここでは、新規顧客を獲得する方法を2つ紹介します。
それぞれのポイントを詳しくみていきましょう。
①見込み客を獲得する
商品やサービスを知ってもらう方法はさまざまです。
- 看板
- 新聞の折り込み広告
- チラシ
- DM
- 新聞広告
- 雑誌広告
- フリーペーパー
- ホームページ など
商品やサービスに興味を持ち始めた見込み客を獲得して、新規顧客の獲得へつなげましょう。
| マーケティング手法 | 具体例 | |
| アウトバウンド型 | 自社から顧客に対して発信していくマーケティング手法 |
|
| インバウンド型 | 顧客が自社にやってくるマーケティング手法 |
|
アウトバウンド型とインバウンド型を組み合わせたアプローチがもっとも効率的です。
以下のような顧客との接点を増やして、見込み客を獲得しましょう。
- 資料請求
- 特典
- ガイドブック
- 冊子にセールスレターを同封 など
②紹介を促進する
見込み客の背中を押すきっかけになるのが、以下のような紹介です。
- 口コミ
- 友人からの紹介
- イベント招待 など
商品やサービスに満足した紹介者からのリアルな声は、新規顧客の獲得につながります。
新規顧客への紹介を促進する取り組みを取り入れてみてはいかがですか？
- 口コミサイトを活用する
- 会員制サイトで情報交換する
- SNSでお店の情報を拡散する など
商品やサービスを紹介する機会が増えると、集客力が高まります。
③リピート客の再来を促進する
商品やサービスにとってプラスとなるリピート客は、新規顧客の獲得に欠かせません。
定期的なオファーを繰り返して、再来店を促進しましょう。
- 特典
- 次回利用できるクーポン
- ポイントカード
- 店舗プロモーション
- ノベルティグッズのプレゼント
- サンキューレター など
商品やサービスの魅力を伝えてくれるリピート客は、新たな顧客を呼び込むきっかけのひとつです。
1人でも多くのリピート客を増やす施策を検討してみてはいかがですか？
④常連客を育成・促進する
リピート客がさらに育成すると、企業にとってメリットの大きな常連客になります。
常連客は新規顧客の獲得に一躍買ってくれる存在です。
リピート客とあわせて、常連客の育成・促進もおこないましょう。
- メールマガジン
- 会員限定のイベント
- 情報誌の発行
- ポイントカード
- VIP会員 など
常連客の育成・促進には、上記のようなアプローチが効果的です。
新規顧客の獲得を見越して、積極的に取り入れましょう。
⑤休眠客へ再度アプローチする
新規顧客を獲得するためには、休眠客へのアプローチも欠かせません。
半年～1年ほどアクションのない顧客に対して、以下のようなアプローチを試みましょう。
| ステップメール | 商品やサービスを購入した経験のある顧客に対して、用意しておいたメールをスケジュールに沿って配信する方法 |
| DM（ダイレクトメール） | 特定の個人に向けて、広告やパンフレットなどの案内を郵送する方法 |
| 電話 | 直接電話をかける方法 |
| 手紙 | 直筆の手紙を送る |
まずはターゲットにする休眠客をピックアップしてみてはいかがですか？
- 新製品をよく購入していた人
- 価格帯の安い商品を購入していた人
- 高額商品の購入履歴がある人 など
以下のような属性からもターゲットを選定できます。
- 年代
- 性別
- 居住エリア など
休眠客の増加は、新規顧客の獲得につながります。
新規顧客の獲得を成功させるコツ3選
効率的に新規顧客を獲得するポイントは3つあります。
| 事前リサーチ | 顧客のニーズにあわせたアプローチに欠かせない |
| 情報の共有 | 商談を成功へ導くヒントを得られる |
| 予算の確保 | 新規顧客の獲得にはコストがかかる |
ポイントを押さえて、新規顧客の開拓を成功させましょう。
①事前リサーチを徹底しておこなう
新規顧客の獲得には、事前リサーチが必要です。
顧客のニーズにあったアプローチするために、できるだけ多くの情報を収集しましょう。
新規顧客の獲得で大切なポイントは3つです。
- 顧客が何に困っているか
- 顧客が何を必要としているか
- 顧客のニーズとあっているか
これらの情報を事前に知ることで、提案する商品やサービスの内容が定まります。
新規顧客の獲得に向けて、ターゲットの情報を徹底リサーチしましょう。
②社内で情報を共有する
新規顧客の獲得は、営業が1人でおこなうものではありません。
商品やサービスのPRから購入までの流れは、ひとつのストーリーです。
注文や発注というゴールに導くまでに多くの人が関わります。
新規顧客の獲得を成功させるために、社内でコミュニケーションを取りしっかり情報を共有しておきましょう。
社内で情報を共有すると、さまざまなメリットが期待できます。
- 過去の同じような事例から商談のヒントを得る
- 得意な分野を社内で分担できる など
③十分な予算を確保する
マーケティングには「1：5の法則」がある通り、新規顧客の獲得にはコストがかかります。
「1：5の法則」とは、既存の顧客への営業を基準としたとき、新規顧客の獲得に5倍のコストがかかることを意味する法則です。
新規顧客の獲得にコストがかかる理由はさまざまです。
- 商品やサービスの認知度を向上させる
- 潜在的な顧客を探す
- 見込み客を誘導する など
ただし、新規顧客の獲得は企業にとって大きなメリットがあります。
- 持続可能な売上の成長を期待できる
- 業績が低迷するリスクを回避できる など
新規顧客の獲得にはコストがかかることを念頭に置いて、十分な予算を確保しておくことが大切です。
新規顧客の獲得へ向けた4つの具体策
新規顧客を獲得するには、具体的な対策が効果的です。
ターゲットの選定を徹底することで、より反響の高い広告を制作できます。
ここでは新規顧客を獲得するポイントを詳しく解説します。
①ターゲットを選定する
獲得したい新規顧客のターゲットを明確にしましょう。
- 年齢
- 性別
- 職業
- 趣味
- 家族構成
ペルソナを設定すると、ターゲットを想像しやすくなります。
- 何を必要としているのか
- 何に困っているのか など
ターゲットの分析とペルソナの設定に関しては、こちらの記事もご確認ください。
＞＞クロスメディア戦略のメリットや重要性は？具体的な成功事例も紹介
②キャッチコピーを制作する
広告は顧客の気持ちになって制作することが大切です。
キャッチコピーは、顧客が求めている情報をピックアップして伝えましょう。
効果的なキャッチコピーを制作するポイントは2つです。
- 思わず「そうだよね」と頷いてしまう
- 共感できるポイントがある
より反響の高いキャッチコピーを制作するためには、以下のような方法も有効です。
- ターゲット層と会話する
- 商品やサービスを売りたい人に完成したコピーをみてもらう
広告のコピーに関しては、こちらの記事もご確認ください。
＞＞広告のコピーはキャッチコピーだけではない！8種類の意味と役割
③最適なアプローチ方法を選定する
選定したターゲットにあわせて、最適なアプローチ方法を検討しましょう。
- インターネット広告
- 飛び込み営業
- テレアポ
- ダイレクトメール
- SNS
- プレスリリースの配信 など
ターゲットがインターネットを活用している場合と、ネットリテラシーが低い場合ではアプローチ方法が異なります。
最適なアプローチを検討するために、もう一度ターゲットのペルソナを見直してみてはいかがですか？
④ヒアリング＆提案を実施する
反響のある広告制作には、ターゲットのリアルな声が必要です。
キャッチコピーの制作と同様に、ヒアリングや提案をおこないましょう。
ヒアリングは商品やサービスの開発に役立ちます。
- ターゲットの悩みは何か
- どのような商品・サービスを求めているのか
ヒアリングのターゲットは大きく分けて2つのタイプが考えられます。
- 企業が抱える顧客、会員など
- ペルソナの対象が多く集まりそうな場所でアンケートを実施
ヒアリング内容をブラッシュアップして、ターゲットに最適な広告を制作しましょう。
新規顧客を獲得する取り組み例
新規顧客を獲得する取り組みは、大きく2つのタイプに分けられます。
| 手法 | 最適なケース | |
| プッシュ型 | 顧客に対して積極的なアプローチをかける手法 |
|
| プル型 | ユーザーのニーズにあわせて施策を打ち出す手法 |
|
それぞれの特徴を詳しく解説します。
プッシュ型
プッシュ型とは、顧客に対して積極的なアプローチをかける手法です。
短期間で新規顧客を獲得したい場合に適しています。
プッシュ型には、以下のようなアプローチが考えられます。
| 内容 | メリット | |
| テレアポ | ターゲットに電話をかける |
|
| 飛び込み営業 | ターゲットのもとへ足を運び営業する | 手軽に始められる コストがかからない |
テレアポや飛び込み営業は、無作為にアプローチしても無駄足に終わってしまいます。
しっかりターゲットを選定してから営業をかけましょう。
テレアポに関しては、こちらの記事をご確認ください。
＞＞イベント広告で集客力をアップさせるコツとNGポイント
プル型
プル型とは、ユーザーのニーズにあわせて施策を打ち出す手法です。
インターネットでニーズをあったターゲット層を集めて、その中から見込み客を獲得します。
無駄のないアプローチで確実に新規顧客を獲得したい場合に最適です。
プル型には、以下のようなアプローチが考えられます。
| プル型 | 内容 | メリット |
| リスティング広告 | お金を払うことでユーザー検索したキーワードに連動して掲載される広告 |
|
| コンテンツマーケティング | 見込み客の抱えている問題に関係性があるコンテンツを届けるマーケティング |
|
| メールマーケティング | 理想のゴールに向けて、悩みの提示から解決策、キャンペーンメールを配信する |
|
| プレスリリース | 企業で扱う商品やサービスのリリース時に提供する情報 |
|
もともとニーズがある層へアプローチするプル型は、アポイントメントの獲得率や成約率が高くなります。
ターゲットの購買プロセスを考えて、最適な施策を検討しましょう。
オンライン広告に関しては、こちらの記事もご確認ください。
＞＞オフライン広告のメリットや活用法、オンライン広告との違いを解説！
新規顧客を獲得するポイントをしっかり押さえよう！
今回は新規顧客を獲得するポイントを紹介しました。
- 見込み客を獲得する：商品やサービスを知ってもらう
- 紹介を促進する：見込み客の背中を押すきっかけを作る
商品やサービスに興味を持ち始めた見込み客を獲得して、新規顧客の獲得へつなげましょう。
新規顧客の獲得にはコストがかかりますが、企業にとって大きなメリットがあります。
- 持続可能な売上の成長を期待できる
- 業績が低迷するリスクを回避できる など
ターゲットを明確化して、適切なアプローチを再検討しましょう。
ポイントを押さえた施策は、新規顧客の獲得につながります。
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