LTVで広告費が決められる！広告費の求め方や広告運用の方法も解説

「サービスや商品を訴求する広告の予算ってどう決めればいいのだろう？」
「自分が出した広告予算が適切かどうかわからない」

広告予算の決め方はさまざまあるため、何をもとに算出すればいいのか迷ってしまいます。
また、広告費用を適切に計算しないと赤字になってしまう可能性もあるため、悩んでしまう方もいらっしゃるでしょう。

広告予算の決め方のひとつとしてあげられるのが「LTV」をもとにする方法です。

この記事では、LTVの意味やLTVで広告予算を決める方法、LTV向上のための広告運用方法を解説します。

なお弊社では、通販事業の方向けに紙で広告を出すための展開パターンや、出稿までの流れ・準備について紹介しています。

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LTVとは？

LTV（Life Time Value）とは顧客生涯価値という意味で、1人の顧客から得られる利益のことです。

「生涯」という言葉が使われていますが、顧客の生涯を意味しているわけではありません。
基本的には、取引開始から終了までの期間のことを指します。

LTVの求め方は、購買単価×購買頻度×継続購買期間が一般的です。

本来はユーザー、一人ひとりのLTVを求めるのが理想的ですが、実際に求めるのは難しいためおおよそで算出するのが一般的です。
代表的な計算式がいくつかあるため、使いやすいものを用いましょう。

• （売上高-売上原価）÷購入者数
• ユーザーの平均購買単価×平均購買回数
• ユーザーの年間取引額×収益率×顧客の継続年数

LTVについては「LTVの意味とは？重視される理由や予測する方法について解説！」で詳しく説明していますので、ぜひあわせてご一読ください。

広告にかける予算はLTVからも算出できる

広告予算は、売上目標額や目標達成ありきで決められますが、LTVからも算出できます。
LTVから広告費を算出する方法は、LTV×粗利率です。

例えば、平均購入単価が3,000円のサプリメントがあるとします。
LTVが9,000円、粗利率が30％の場合、9,000円×30％で2,700円です。
2,700円が、ユーザー1人あたりにかけられる広告獲得単価となります。

もしLTVを加味しなければ3,000円×30％となり、ユーザー1人あたりに900円までしかかけられません。

LTVよりも目先の利益を重視してしまえば、ユーザーはサービス利用を継続する価値が見いだせなくなってしまい、結果的に大きな損失を生むことになります。

LTVがわかれば、ユーザーがどれだけサービスや商品を利用してくれるかが明確になり、更には顧客1人あたりにかけられる広告獲得単価の上限値が把握でき、いくら広告費として使えばいいのかが明確にわかります。

LTVから適切な広告費を把握することで、無駄な出費が減らせて効率よく効果が得られるでしょう。

LTVから算出した広告予算を少しでも抑えるには？

広告予算を決めることと同じぐらい悩むのが、広告予算の決め方です。

広告は、効果が出るまでしばらく出し続けるものです。
LTVから適切な広告費の算出ができて出稿したら、次は費用対効果を高めつつ広告予算を抑えることを考えなくてはいけません。

かといって何も考えずに減らしてしまうと、利益が大きく減ってしまう可能性があります。
ここでは、広告予算を減らしながらも効果を得るためのポイントを以下4つ紹介します。

1. ターゲットを明確にする
2. 広告を出す媒体選定は慎重におこなう
3. PDCAサイクルを回す
4. 他のライバル会社の広告戦略を参考にする

①ターゲットを明確にする

広告予算を抑えるには、サービスや商品を利用してくれるユーザー像を明確にすることが重要です。

サービスや商品に興味がない層にアプローチしても意味はありません。
効果が出もしないのに広告費だけがかかってしまいます。

例えばシワやたるみの改善が期待できるクリームを販売するのであれば、興味を持ちそうなのは30代後半あたりから上の層だと想像できます。
ニキビなどをできにくくする肌を作るための化粧水であれば、10代からの若い世代に響くでしょう。

サービスや商品に興味を持ってくれそうな層に絞って魅力や効果などをアピールするほうが、広告予算を抑えることにつながります。

②広告を出す媒体選定は慎重におこなう

明確にしたターゲット層にあった媒体を選ぶことも、余計な広告費をかけない方法のひとつです。

例えば40代以上のミドルやシニアであれば、折込チラシや新聞など紙媒体が向いていると考えられるでしょう。

10～20代向けのサービスや商品であれば、Twitter・Instagramなどを利用したSNS広告を出すことで効果が期待できます。

ただしSNSでもサービスや商品によってあうものや、あわないものがあります。

参考までに、さまざまなサイトでいわれているSNSごとにあう年代・サービスや商品を表にまとめましたのでご覧ください。

サービスや商品の特長とメディアの特徴を照らしあわせて、かつターゲット層にあったメディアを選べば、広告費を抑えつつ高い効果が得られます。

③PDCAサイクルを回す

広告予算を抑えるには、PDCAサイクルを回して無駄を減らしていくことが重要です。

計画を立て、実際に広告を出し、広告の費用対効果を確認しましょう。
費用対効果が悪ければ、無駄が生じている部分を削って売上を伸ばせそうな部分に投下するなど改善をおこないます。

費用対効果の見直しと、予算の組み替えを何度もおこなって、予算を減らしながらも広告効果は高めていくようにしていきましょう。

④他のライバル会社の広告戦略を参考にする

競合他社がどのように広告を出しているのかを参考にするのも、広告費の削減につながります。
参考にするのはもちろん、業態が似ていて利益率が高い会社です。

例えば全国に展開している会社なのに、地域密着型の会社の広告を見ても参考にはなりません。
同じく全国展開している会社を参考にしましょう。

サービスや商品も自社と同じ、または似たようなジャンルのものを取り扱っている会社を選びます。

自社と業態が似ている会社がどのような媒体に広告を出しているのか、内容はどういったものなのかなどを確認しましょう。

広告戦略に限らずですが、何でもゼロから生み出すのは難しいことです。
利益率の高い会社が何を考えて広告を出しているのかがわかれば、広告戦略が立てやすくなり、効率よくユーザーを獲得できます。

LTV向上のための広告運用方法

サービスや商品の認知度UPのためには、広告が必要です。
そして認知度UPのために広告を運用する場合は、ブランディング力を高めることを意識しなくてはいけません。

ブランディング力を高めるためには、以下のような広告方法があります。

• テレビCM
• 折込チラシ
• 新聞
• Webでの広告配信
• DM

しかし、さまざまな広告を使って認知度をあげ、新規ユーザーを増やしただけだとLTVはあがりません。
新規ユーザーとなった人に再度商品を購入してもらい、購入回数を増やしてもらわなくてはならないのです。

新規からリピーターになってもらう、つまりLTVを高めるには広告打ち出しが最も重要となってきます。
うまく広告運用をおこなうことで顧客数が増えるだけではなく、顧客の単価もあげられるでしょう。

広告の種類について詳しく知りたい方は「メディアとは？広告媒体3分類の特徴や活用方法を紹介」をぜひご覧ください。

LTVを高めるためにおこなう広告運用のコツ

LTVを高めるために広告運用をするときは、具体的な目的を定めることが重要です。

例えば新規顧客の獲得を目的とするのであれば、サービスや商品の訴求よりも認知度をあげるための広告を打ち出すべきです。
チラシやテレビCM・ラジオ・看板広告などが適しているでしょう。

リピーター獲得が目的であれば、商品を買い替える時期を見計らってDMやメルマガを送るといいでしょう。
DMやメルマガには、次回から使えるクーポン券や割引券などがついているとなおよいです。

最近ではチャット形式で気軽にやりとりができるLINEも効果が期待でき、ユーザーからの返信率も高くなりやすいです。

「新規顧客を獲得するのか？」「リピーターを増やすのか？」と、目的にあった広告を選んで運用ができれば、LTVも高めていけるでしょう。

新規顧客の獲得におすすめの看板広告については「看板広告とは何？種類や活用する上でのメリットや注意点を解説」で説明しています。

LTVから適切な広告費を割り出そう！

広告予算は安く済むのに越したことはありませんが、安くしたからといって効果が出るとは限りません。

LTVから広告費を算出すれば、広告費をかけすぎることもなく、必要な費用だけで広告が出せます。

ただし広告とは、出し続けなければ効果が出ないものであるため、出し続けるにはお金が必要です。
お金は無限ではありませんから、少しでも費用を抑えつつ望む結果が得られるまで出し続けるために、以下4つのポイントを押さえましょう。

• ターゲットを明確にする
• 広告を出す媒体選定は慎重におこなう
• PDCAサイクルを回す
• 他のライバル会社の広告戦略を参考にする

LTVから適切な広告費を出して広告を出稿するのは、会社として利益を得ることが目標としてあるからです。
目標を達成するためにも、広告を出した後は効果を確認しながら予算を削減しつつ広告効果を高めていきましょう。

なお弊社では、通販事業の方向けに紙で広告を出すための展開パターンや、出稿までの流れ・準備について紹介しています。

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