クロスメディア戦略のメリットや重要性は？具体的な成功事例も紹介

「クロスメディアって具体的にはどんな戦略なんだろう？」
「重要性やメリットについて知りたい」

時おり耳にするクロスメディア戦略。
似たような用語も多く、実際は定義が曖昧だったりどんなメリットがあるのか、わからなかったりしませんか。

この記事では、クロスメディア戦略の重要性やメリットについて解説します。

戦略のポイントや具体的な事例も紹介しますので、クロスメディア戦略をこれから始めたいとお考えの方は、ぜひ読んでみてください。

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クロスメディアとはさまざまな広告媒体を利用する販促戦略

クロスメディアの定義とは、商品やサービスをさまざまな広告媒体にからめて横断的に販促活動することです。

各媒体の特徴をいかして、互いの相乗効果を高められる戦略です。

例えば、テレビCMを見ていて「続きはWebで」や「詳しくは明日の折り込みチラシをご覧ください」と言っているのを見たことがありませんか？

テレビCMという幅広い訴求手段で認知を広めて、詳細な情報についてはWebや折り込みチラシを横断させるクロスメディアの典型的な手法です。

クロスメディアに利用される主な媒体

クロスメディア戦略で利用される主な媒体を下の表にまとめています。

インターネットメディアは、パソコンやスマートフォンを使って閲覧されるオンラインメディアです。
4大マスメディアとアナログメディアは、オフラインメディアであり紙媒体が多くを占めています。

それぞれに媒体の違いやメリット・デメリットがありますので、商品やサービスに最適な方法を選びましょう。

オフライン広告とオンライン広告の違いやメリットについて詳しく知りたい方は、オフライン広告のメリットや活用法、オンライン広告との違いを解説！をご参照ください。

クロスメディアとメディアミックスの違いは最終目的

クロスメディアと似た手法に「メディアミックス」があります。

さまざまなメディアを利用して、幅広い層に商品やサービスを認知してもらう手法という点では同じですが、目的が違います。

メディアミックスの目的は、複数の媒体からターゲットへ情報を与えることです。

対してクロスメディアの目的は、異なる媒体を横断させて購買行動へ動かすことにあります。

目的の違いを理解して使い分けましょう。

クロスメディアのメリットは4つ

クロスメディア戦略を用いて、販促活動するメリット4つについて説明します。

①各メディアの不足情報をカバーできる

複数の広告を横断することで、メディアの弱点をカバーできることがクロスメディア戦略の大きなメリットです。

マーケティング戦略を考える際に重視されるポイントと、適した媒体を表にまとめていますのでご参照ください。

各メディアによって、得意とする点は違います。

単体のメディアではクリアできない課題でも、複数のメディアを組み合わせることで可能になります。

②利用されるメディアの変化に対応できる

幅広くメディアを活用するクロスメディアは、時代の変化に対応できる戦略と言われています。

近年新聞を読まない若年層が増加し、テレビ離れも深刻化しています。
インターネットやスマートフォンの普及によって、Webやソーシャルメディアから情報収集できるようになったことが一因です。

よってテレビCMや新聞広告だけでは、思ったような効果がでないこともあります。

そこで、WebやDMなど複数のメディアを横断させることで、幅広い層へのリーチを拡大できます。

③購買行動を促しやすい

クロスメディアは、ターゲットが商品やサービスの購入に至る流れを作ることにより、スムーズに購買行動を促せます。

テレビCMで見た新商品が気になり、Webで詳細や口コミを調べたり他の商品と比較したりした経験はありませんか？

その後、Webまたは店舗で実物を確認してから購入に至るというごく自然な流れが組まれています。

大切なことは、商品の認知と詳細情報の提供という役割の分担と連携ができていることです。

④メディアごとの効果測定がしやすい

クロスメディアは、テレビCM、Web、チラシなど複数のメディアを活用しているので、メディアごとの効果測定ができます。

メディアごとの効果を比較したり最適な出稿配分を決めたりできるので、課題点の洗い出しや改善のスピードが上がることがメリットです。

購買行動モデルの変化から見るクロスメディアの重要性

「購買行動モデル」とは、ターゲットが商品やサービスの購入に至った過程を、心理面・行動面からモデル化したものです。

時代による購買行動モデルの変化を追うことで、クロスメディア戦略が重要性を増している理由が見えてきます。

時代ごとの変化を見ていきましょう。

マスメディア時代　AIDMA（アイドマ）

インターネットが普及しておらず、マスメディアによる認知向上が目的とされていた時代の購買行動モデルです。

興味や関心を抱いた商品やサービスを強く印象付けるという意味のMemory（記憶）というステップがあるのが特徴です。

インターネット時代　AISAS（アイサス）

インターネットが普及したことにより個人が情報を検索したり、行動した結果を拡散したりする動きをモデル化しています。

提供された情報を受け取るだけでなく自発的に情報を収集・発信する傾向が見え始めているのが特徴です。

SNS時代　SIPS（シップス）

SNSを利用した購買行動モデルです。

友人・知人など身近な人の体験に共感する所から始まり、SNSでの「いいね」や拡散機能で気軽に商品を紹介するという行動がポイントです。

コンテンツマーケティング時代　DECAX（デキャックス）

商品やサービスに対して顧客が求める情報をコンテンツ化し、購買へとつなげるコンテンツマーケティングに沿ったモデルです。

購買行動モデルの変化を見ていただくと、自発的・能動的行動が増えていることがわかります。

クロスメディアを活用し、顧客が商品やサービスと多くの接点をもてる施策を打つことが購買行動へ動かす上で大切です。

クロスメディア戦略成功のポイントは3つ

クロスメディア戦略を成功に導くためのポイントを3つにしぼってご説明します。

①ターゲット分析とペルソナを設定する

まずはターゲットについて分析しましょう。

• どんな商品・サービスなのか
• どんなターゲットに訴求するのか（年齢・性別・職業など）

上記について分析した結果を元に、顧客を詳細な一人の人物像までしぼったペルソナを設定します。

ペルソナを設定することで、顧客が商品やサービスを認知して、購入などに至るまでのプロセスにリアリティーを持たせられます。

②ペルソナを元にカスタマージャーニーマップを作成する

設定したペルソナが、どのような道筋で購入や資料請求などの目標を達成するのか、購買プロセスを想定して可視化したものが「カスタマージャーニーマップ」です。

カスタマージャーニーマップを作成する際は、以下の情報を整理しましょう。

カスタマージャーニーマップが明確に作成できないと、クロスメディアの結果も思ったようなものになりません。

できるだけ詳しくイメージして作り込みましょう。

③PDCAを回して検証・改善につとめる

クロスメディア戦略は、PDCAサイクルを回して検証・改善を重ねることが大切です。
メディアの弱点を補い合い強みを最大限にいかすには、各メディアの課題を早急に洗い出す必要があるからです。

メディアごとに効果測定をおこない、検証・改善を繰り返して戦略の精度を高めましょう。

クロスメディアの成功事例

クロスメディア戦略に成功した事例について以下2点、紹介します。

• JR西日本と近畿地方新聞社
• アットホーム

①JR西日本と近畿地方新聞社による新聞×Web×SNS連動企画

京都新聞、神戸新聞、産経新聞の3紙とJR西日本は協働企画「懐かしの九州」によって、九州への列車旅行を招致する取り組みをおこないました。

特集紙面は、「観光施設」「物産」「旅行商品」について3紙で異なる県を取り上げ、JR西日本の観光情報サイト「おでかけネット」と九州5県の観光キャンペーンサイト「リメンバー九州」の閲覧を促す内容。

新聞の特集コンテンツを再編集した特設ページも開設し、掲載日当日に公開しました。

各SNSなども活用して最終的に約1700件の「いいね」「ツイート」を獲得し、特設ページへのプレゼント応募総数は8500件を超える反響となりました。

参考：3紙協働企画「懐かしの九州」

② YouTube向けに編集したCMを配信して検索増加率が3.2倍になった「アットホーム」

不動産情報の総合サイト「アットホーム」では、テレビCMの動画素材をYouTube向けに再編集して配信しました。

その結果、検索ワード「アットホーム」の検索増加率は従来の3.2倍に増えました。

検索増加率が上がった要因として、デジタル広告に最適化するために以下のような点を見直したことがあげられます。

• 明確にメッセージを伝える
• テンポをよくする
• テキストを有効活用する

クロスメディアの成功事例についてさらに詳しく知りたい方は以下の記事をご覧ください。

>>クロスメディア広告の成功事例から学ぶメディアの組み合わせ

さまざまな広告媒体を効果的に利用して購買行動につなげよう

この記事ではクロスメディア戦略について以下の内容を解説しました。

• 重要性
• メリット
• 戦略のポイント
• 成功事例

メディアには必ず強みと弱点があります。
互いの弱点を補って、強みをいかせるのがクロスメディアのメリットです。

戦略のポイントをおさえて、成功事例を参考に効果的なクロスメディア戦略を練りましょう。

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