「プロモーションってよく聞くけど、どういう意味？」
「プロモーションってどんな手法があるの？」
マーケティングにおいてよく聞くプロモーションについて、こんな疑問を持っている方は多いのではないでしょうか。
プロモーションにはいくつか手法があり、戦略的に展開していくことでより高い効果をあげることが可能です。
この記事では、プロモーションの意味や手法、プロモーションを成功させるためのポイントを紹介。
プロモーションについて詳しく知りたい、自社の商品やサービスにあう手法を知りたいという方におすすめの記事です。
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プロモーションとは？
プロモーションとは、マーケティング戦略における4つの切り口のひとつです。
4つの切り口のことは4P（マーケティング・ミックス）と呼ばれ、以下の取り組みを指します。
- 商品（Product）
- 価格（Price）
- プロモーション（Promotion）
- 流通（Place）
マーケティング戦略のひとつであるプロモーションをおこなう目的は、消費者に商品やサービスを認知させることや実際の購買につなげることです。
どれだけ商品やサービスの質が高くても、消費者に知ってもらわないと買ってもらえません。
プロモーション活動を通じて、消費者に存在や魅力を知ってもらう必要があります。
プロモーションには4つの手法がある
プロモーションは、一般的に大きく次の4つに分類できます。
- 広告
- 販促
- PR（パブリック・リレーションズ）
- 人的販売
4つとも顧客とコミュニケーションを取り、最終的には購入へと導いていくという取り組みです。
順番に、詳しく説明していきましょう。
広告
広告とは、有料の媒体を使っておこなう告知活動のことです。
商品やサービスを認知させることを目的としています。
広告の手段としては、以下7つがあります。
- テレビ
- 新聞
- 雑誌広告
- インターネット広告
- 交通広告
- チラシ
- ポスター
テレビや新聞などは、一度に多くの消費者へ商品やサービスの存在をアピールできる媒体です。
また、比較的伝えたいターゲットを絞りやすいというメリットもあります。
ただ、後に紹介する手法と比べるとコストがかかってしまうのがデメリットです。
販促
販促とは販売促進の略で、消費者に直接購入するよう働きかける手法のことです。
セールス・プロモーション（SP）ともいいます。
認知度アップが目的である広告に対して、販促は実際に購入させることを目的としています。
販促の主な手段としてあげられるのは、以下の通りです。
- クーポン配布
- サンプル・ノベルティの配布
- イベント
- キャンペーン
- POP
購入に直結する活動のため売上効果は高くなります。しかし、サンプルやノベルティを用意するために費用がかかってしまうという面も。
PR（パブリック・リレーションズ）
PR（パブリック・リレーションズ）とは、自社の商品やサービスの情報を第三者から発信してもらう手法のことです。
雑誌やテレビ番組で紹介してもらったり、発信力のある人にSNSで紹介してもらったりといったことを指します。
第三者が発信することによって受け取り手の信用度が高まること、他の手法より低コストであることがメリットとしてあげられます。
ただ、企業側が発信するわけではないため、発信する内容やメッセージの操作はおこなえません。
PRの特徴については広告とは？PRとの違いから見る最適な運用法を解説でも紹介しているので参考にしてください。
人的販売
人的販売とは、見込み客や既存顧客に直接アプローチする手法のことです。
商品やサービスについてより深く知ってもらったり、購買意欲を高めたりすることを目的としています。
人的販売の主な手段は以下の通りです。
- 展示会などにおける営業活動全般
- キャッチセールス
- 訪問販売・実演販売
- 製品の利用方法指導
- 展示会などのイベント出店
- 商品購入後のアフターフォロー
直接アプローチするという点では販促と似ていますが、人的販売のほうがより直接的です。
実際に対面でアプローチするため、信頼感の向上も期待できます。
プロモーション活動に利用しやすい媒体については、戦略的なプロモーションに不可欠な紙とWebの基礎知識を紹介でも詳しく紹介しています。
プロモーションを成功させる3つのポイント
広告・販促・PR・人的販売の4つの手法を使ってプロモーションを成功させるには、おさえておくべき3つのポイントがあります。
- 目的とターゲットを明確にする
- 複数のプロモーションを混ぜる
- 市場リサーチをおこなう
1つずつ解説していきましょう。
①目的とターゲットを明確にする
プロモーションを成功させるには、プロモーションを打つ目的やターゲットを明確にすることが大切です。
認知度をあげるだけなのか、購入までさせたいのかといった目的や、消費者の年齢や性別・職業といったターゲット層がずれていると、プロモーションを打っても効果は出ません。
目的やターゲットにあったプロモーションをおこなうことは、企業の利益につながるでしょう。
②複数のプロモーションを混ぜる
広告・販促・PR・人的販売の4つの手法があるプロモーションは、単体よりもそれぞれをミックスさせると効果が高くなります。
例えば広告宣伝をおこなって認知度はあがったとしても、認知度の向上だけだと購入にはつながりにくいです。
購入につなげるにはサンプル配布をおこなうなど、広告宣伝に販促活動をミックスさせればより効果が期待できるでしょう。
③市場リサーチをおこなう
商品やサービスのプロモーションを成功させるには、市場リサーチも重要です。
新しい商品やサービスに対して「じっくり考えて生み出したし、これだけ便利なのだから絶対に売れる」と考える人は多くいます。
しかしどれだけ優れていても、顧客の欲求に響かなければ売れません。
そこで重要なのが、市場リサーチです。
消費者が困っていることは何か、どんな欲求があるのかといった情報をリサーチすることは、新しい商品やサービスのプロモーション成功につながるでしょう。
プロモーションが成功した4つの例
ここでは、実際に打ったプロモーションが成功した4つの例を紹介します。
- 伯方塩業株式会社
- トヨタ自動車
- メルカリ
- ガスト
4つとも、企業の強みが活かされた印象に残るプロモーションばかりです。
伯方塩業株式会社
2019年、伯方塩業株式会社は「伯方の塩」のCMフレーズを歌う声優をオーディションで決めるというプロモーションをおこないました。
「は・か・た・の・しお」というメロディーでお馴染みの伯方の塩のCMは、ご存じの方も多いでしょう。
伯方塩業は、若い人に自社製品をアピールしたいという考えから、若い世代ユーザーが多いTwitterで簡単に応募できるようにしました。
すると瞬く間に様々な「は・か・た・の・しお」がTwitterに投稿され、更にはテレビやネットでも注目を集めるようになり、プロモーションは成功しました。
Twitterを利用したことや手軽に応募できるようにしたこと、有名CMに関わったという、結果が目に見えることがこのプロモーションの成功理由でしょう。
トヨタ自動車
トヨタ自動車は2015年、LINEを使って人生相談を受け付けるというキャンペーンをおこないました。
トヨタ自動車のプロモーション事例は数多くありますが、人生相談キャンペーンは中でも特におもしろいと話題になったプロモーションです。
内容は、トヨタ自動車の公式LINEアカウントに悩みを相談すると、トヨタ自動車の小型車「PASSO」に乗って人生の先輩が相談者の元に駆け付け、ドライブをしながら相談に乗るというもの。
このキャンペーンは「すべての悩めるしずかちゃんへ」というコンセプトのため、車は「しずカー」と呼ばれ、参加対象は20歳以上の女性に限定されていました。
人生の先輩とは豪華な有名人で、曜日によって人が替わるというシステムです。
近年、若い世代の車離れが深刻化しているため、ドライブ相談と称して商品に乗車してもらうことを狙ったこのキャンペーンは、体験を絡めていることもあり話題を呼びました。
メルカリ
下記は、フリマアプリのメルカリが北海道と愛知県限定で配布した新聞の折込チラシ広告です。
家電量販店やスーパーのチラシでよく見るようなデザインで、メルカリに実際に出品されているものを紹介しています。
主なターゲット層は40代以上です。
非スマホネイティブ世代に対してサービスを訴求し、認知度をあげるために新聞の折込チラシを選んでいます。
「徒歩0分！スマホの中でオープン！」といったユニークな打ち出し方と、誰もが見覚えのあるデザインから、とても印象に残るプロモーションです。
ガスト
ファミリーレストランのガストがおこなったTwitterやInstagramで配信した動画のプロモーション事例です。
そろそろクリスマスも終わります。
どんなクリスマスでしたか？明日からまた少しの間「日常」が戻ってきますね。
またいつものガストでお待ちしています。 pic.twitter.com/jSBvQACYPP— ガスト【公式】 (@gusto_official) December 25, 2018
男女がクリスマスデートをしており、ディナーやプレゼントで費用がどんどんかさんでいき、男性が「クリスマス・ギブ！」と声をあげます。
そして以下のような文言が表れて終了です。
引用：ガスト【公式】 on Twitter: “そろそろクリスマスも終わります。 どんなクリスマスでしたか？ 明日からまた少しの間「日常」が戻ってきますね。 またいつものガストでお待ちしています。
ガストにしてみれば、ぜひクリスマスにはガストに来てほしいと宣伝したいところでしょう。
そこであえて「26日から来て」と伝えることで自虐的な表現。
とてもおもしろく、印象的なプロモーションです。
プロモーションの成功事例はプロモーション戦略とは？成功事例と共に紹介！でも詳しく紹介しています。
プロモーションで大切なのは手法の選択とターゲティング
プロモーションの手法は様々ありますが、手法によって期待できる効果が異なります。
ここで4つの手法と期待できる効果について簡単におさらいしておきましょう。
| 広告 | 商品やサービスの認知度をあげる |
| 販促 | 実際に購入させる |
| PR・人的販売 | 認知度と購買意欲の両方を高められる |
商品やサービスを提供することで得たい結果を考えれば、自然に選ぶべき手法がわかるでしょう。
また、商品やサービスを求めているターゲット層がずれていると、プロモーションを打っても効果は出ません。
プロモーションをおこなう目的と狙うターゲットを明確にすることが、プロモーション成功へのカギとなるでしょう。
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