エリアマーケティングは、地域ビジネスの成否を左右する極めて重要なマーケティング手法です。特に店舗事業やデリバリー事業では、地域特性に合ったビジネス戦略が求められます。
人口構成・商圏特性・人の動き・競合状況といった地域データを基に出店計画や販促施策を設計すれば、無駄のない投資と安定した売り上げを実現できるでしょう。
本記事では、エリアマーケティングの基本概念から、商圏分析の具体的な手法、実務で活用できるデータ、さらに実際の成功事例までを体系的に解説します。
地域特性を正しく読み解き、成果につなげたい企業担当者の方は、ぜひ参考にしてください。
また弊社では、Web広告で思うような効果を得られない方に向けて「紙媒体広告の効果的な活用法」を紹介しています。詳しく知りたい方は、ぜひバナーをクリックして資料をダウンロードしてください。
目次
エリアマーケティングとは
エリアマーケティングとは、地域の情報に基づいて戦略を立て施策を実行するマーケティング手法です。エリアマーケティングでは、地域特性を把握するために下記のような情報を収集して分析します。
- 人口分布
- 人口の流出入
- 年代構成
- 交通インフラ
- 生活様式・行動様式
- 地形・気候 など
こうした情報に加え、競合の情報や自社の情報などを合わせて分析し、地図上に可視化するのです。
エリアマーケティングを導入することでその地域の需要を精密に把握できるようになり、勘や経験だけに頼らない再現性の高いマーケティングが可能になりました。
店舗の出店場所の検討や販促活動の効率化など、さまざまな場面で大きな役割を果たすツールとして重要性が高まっています。
エリアマーケティングにおける「商圏」
エリアマーケティングの出発点は「商圏」の定義の正しい理解です。商圏の設定を誤ると、売上予測・販促施策・出店判断のすべてがズレてしまいます。
商圏とは、顧客が実際に来店・購買する可能性のある地理的範囲です。
商圏は単なる半径距離ではなく、交通網・居住形態・年齢構成・競合店の存在など複数の要因に左右され、地域ごとに大きく性質が異なります。
例えば、郊外型スーパーでは車移動を前提とした広域商圏になる一方、都市部のカフェでは徒歩10分圏が実質的な商圏になるケースが一般的です。
同じ業態でも立地によって商圏は大きく変化するため、注意が必要です。
エリアマーケティングの要素5つ
エリアマーケティングは単一の施策ではなく、複数の要素を連動させた戦略です。本章では、エリアマーケティングの中核となる5つの要素について解説します。
- 商圏分析
- 出店計画
- 売上予測
- 販促企画
- 営業テリトリー
これらの要素を総合的に連動させれば、地域特性に即した再現性の高いマーケティングが実現するでしょう。
商圏分析
エリアマーケティングは商圏分析の結果をもとに実施されるため、ここでの精度が、その後のすべての施策成果を左右します。
商圏を誤認したままでは、どれほど高度な販促や商品企画を行っても対象とする顧客そのものがズレてしまうでしょう。
商圏分析では、人口構成・世帯数・年齢層・所得水準・交通手段・競合状況などを総合的に把握します。
近年ではGISソフトの発達により、各種の統計情報に加え自社が保有する販売情報などを地図上に展開し、データ同士を組み合わせた分析が簡単にできるようになりました。
出店計画
出店計画とは、どの地域の、どの場所に、どの業態で店を構えるかを決める経営判断です。
立地の選定ひとつで集客力・固定費・競合優位性が大きく変わります。同じ駅前でも、乗降客の動線上にある物件と外れた場所では集客力に大きな差が生じます。
候補地周辺の商圏分析を行い、次のように細かな分析や予想をしましょう。
- 自社の提供する商品やサービスが地域特性に合っているか
- どこまでが商圏となり得るか
- 商圏内でもっとも集客が見込めるエリアはどこか
細かな分析・予想が、出店の成功確率を高めます。
売上予測
売上予測とは、商圏の需要規模と来店行動を基に、将来の売上を数値で見積もる工程です。出店や店舗リニューアルの判断では、売上見込みを事前に把握しなければ投資リスクを評価できません。
実務では、例えば商圏人口・来店率・客単価・来店頻度を掛け合わせて需要規模を推計する「トップダウン型の需要推計」が広く用いられています。
トップダウン型の需要推計では、商圏人口1万人、来店率5％、客単価2,000円、月3回来店と仮定すると、10,000×0.05×2,000×3＝約300万円と試算できます。
精度を高める手法としては、競合規模や距離から来店確率を推定するハフモデル分析、複数要因の影響度を数値化する重回帰分析などがあります。
販促企画
販促企画とは、地域特性を踏まえて、どの媒体で・何を・いつ・どのように伝えるかを設計する業務です。商圏分析や出店計画がどれほど精密でも、地域の生活者に正しく情報が届かなければ売上は生まれません。
例えば、学生が多い地域ではSNS広告やスマートフォン向けキャンペーンが有効になりやすいと考えられます。一方、住宅地では折込チラシやポスティングの反応率が高まるなど、エリアによって効果的な広告媒体は大きく異なります。
販促企画は、地域特性と連動させて設計してこそ、投下コストに対する成果を発揮します。広告の効果測定を行い、改善を重ねていけば、さらに精度を高められるでしょう。
営業テリトリー
営業テリトリーとは、営業リソースを効率的に配分するための担当エリアの設計です。
エリアマーケティングでは、商圏データ・顧客分布・業種構成・競合配置などを基に、営業担当一人あたりの活動範囲と優先順位を設計します。
これは単なる地図上の区割りではなく、売上ポテンシャルと営業リソースをより効率的に配分するための経営設計です。
例えば、BtoB営業では取引見込みの高い業種が集中する地域を重点エリアとし、既存顧客が密集する地域には専任担当を配置すれば、移動距離を抑えつつ訪問頻度を高められます。
エリアマーケティングのメリット4つ
本章では、エリアマーケティングで特に重要な4つのメリットを紹介します。
- 需要が可視化され売上予想ができる
- 広告や販促に活用できる
- 地域における位置づけをつかめる
- 商圏の範囲を見極められる
地域データをもとに戦略を設計すれば、無駄なコストや失敗リスクを抑えながら、着実な成長を実現できるでしょう。
需要が可視化され売上予想ができる
エリアマーケティングの大きなメリットは、地域の需要を数値として可視化し、売上を事前に予測できる点です。様々なデータの組み合わせから、対象エリアがどの程度の購買力を持つのかを具体的に把握できます。
その結果、投資額・在庫量・人員配置・新たな出店計画といった経営判断を、感覚ではなく根拠ある数字に基づいて行えるようになります。
広告や販促に活用できる
エリアマーケティングは、広告・販促施策の反応率と費用対効果を大きく高めます。地域ごとに生活者の年齢層・行動時間・情報接触メディアが異なるため、全国一律の施策ではどうしても無駄が発生します。
一方、エリアマーケティングでは地域特性に合わせて最適な媒体・訴求内容・配信時間帯が設計可能です。
例えば、子育て世帯が多い地域では夕方以降のSNS広告や折込チラシが有効であり、オフィス街では平日昼のデジタル広告が高い反応を示します。
エリアマーケティングは、広告投資を成果につなげるための効率的な策です。
地域における位置づけをつかめる
エリアマーケティングにより、自社が地域の中でどのような立場にあるのかを客観的に把握できます。
エリアマーケティングを活用し「このジャンルでは自社の評価が高いが、別のジャンルでは競合の人気が高い」といった詳細な分析をすると、自社の強化すべきポイントが見えてきます。
競合が価格競争に集中している地域においては、高付加価値路線に切り替えることで安定した顧客層を獲得できた事例もあります。
地域における自社の立ち位置を知れば、持続的な経営戦略の基盤となるのです。
商圏の範囲を見極められる
エリアマーケティングにより、実際に集客できる商圏の範囲を正確に見極められます。
距離だけで商圏を決めると、移動手段や地形、競合の影響を見誤りますが、エリアマーケティングでは人流データや来店履歴を用いて、実態に即した商圏を把握します。
同じ半径1km圏でも、幹線道路の有無で来店範囲が大きく異なるケースも珍しくありません。商圏の正確な把握により、集客力と売上の安定性を同時に高められるでしょう。
エリアマーケティングの流れ
エリアマーケティングは、思いつきで施策を打つものではなく、明確なプロセスに沿って実行します。
本章では、エリアマーケティングの手順について解説します。
- 商圏分析をする
- ターゲットエリアを設定し施策を実施する
- 効果を測定し次回施策に活用する
商圏分析を起点に、施策の実行・効果検証、改善までを一連の流れとして回せば、より地域に沿ったマーケティングになるでしょう。
①商圏分析をする
エリアマーケティングの成果は、最初の商圏分析の精度でほぼ決まります。
商圏分析とは、対象エリアにどのような顧客が、どの規模で、どのような行動特性を持って存在しているかをデータで把握する工程です。
人口構成・世帯数・年齢別人口・所得水準・交通手段・通勤通学の流れ・競合店舗の立地や業態までを多角的に分析しましょう。
この工程が曖昧なまま施策を進めると、需要の読み違い、立地ミス、販促の空振りが連鎖的に発生します。初期の段階では、できる限り慎重に分析を行いましょう。
②ターゲットエリアを設定し施策を実施する
商圏分析の結果を基に、狙うべきターゲットエリアを明確に定めて施策を実施しましょう。すべての地域に同じ労力と予算を投下しても、成果が均等に生まれるわけではありません。
商圏ごとに需要規模・競合環境・購買特性が異なるため、売上ポテンシャルが高く、競争優位を築きやすいエリアを優先的に攻める必要があります。
例えば、複数店舗を展開する企業が、ファミリー層の流入が続く新興住宅地を重点エリアに設定し、広告・販促・営業活動を集中させた結果、短期間で売上を伸ばした事例があります。
ターゲットエリアの設定と施策実行は、限られた経営資源を成果へ変換するための重要な工程といえます。
③効果を測定し次回施策に活用する
エリアマーケティングは、施策を打って終わりではなく、効果を測定し、次の施策に反映させなければなりません。どれほど精緻に設計した施策であっても、現場では想定通りにいかない要素が必ず生じます。
来店数・売上・客単価など得られた数値を検証し、どのエリア・どの施策が成果につながったのかを客観的に把握しましょう。効果測定と改善の積み重ねこそ、エリアマーケティングを強化し続ける原動力です。
なお、以下の記事ではセールスプロモーションについて解説しているため、あわせて参考にしてください。
商圏分析の手法4つ
本章では、商圏分析で特に重要な4つの手法について解説します。
- マクロ環境の分析
- ミクロ環境の分析
- 人流分析
- 競合分析
エリアマーケティングの精度を高めるための具体的な視点を整理していきましょう。
マクロ環境の分析
マクロ環境の分析は、その地域が持つ大きな流れや基盤を把握するための工程です。
マクロ環境とは、人口動態・世帯構成・年齢分布・所得水準・産業構造・都市開発計画など、地域全体の傾向を指します。地域傾向は短期間では変化しにくいため、商圏の将来性や安定性を判断する重要な材料になります。
地域が拡大傾向なのか、縮小傾向なのかを把握するだけでも、出店や投資の判断精度は大きく向上します。
ミクロ環境の分析
ミクロ環境の分析は、商圏の中身を具体的に理解するための工程です。
マクロ環境が地域全体の傾向を捉えるのに対し、ミクロ環境では生活者の行動や周辺施設、店舗立地、通行量など、より現場に近い要素を確認します。
来店動線・周辺施設の種類・曜日や時間帯による人の動きなどを把握すれば、実際に集客できるかを現実的に判断できます。
例えば同じ駅前でも、通勤導線上にある店舗と住宅街側の店舗では集客力に大きな差が生まれます。ミクロ環境の分析は、数字だけでは見えない商圏の実態をつかむために欠かせない工程です。
人流分析
人流分析では、スマートフォンの位置情報などを基に、どの時間帯に、どこから人が流入し、どこへ移動しているのかを把握します。
その結果、従来の人口統計だけでは見えなかった実際の行動パターンを把握でき、より現実に即した集客戦略が設計できます。
例えば平日昼はオフィスワーカー、夕方以降は周辺住民が増えるエリアであれば、時間帯ごとに訴求内容や商品構成を切り替えることで売上を伸ばせます。
なお、以下の記事ではスマートフォンなどの位置情報を利用したジオターゲティング広告に関して解説しています。
競合分析
競合分析とは、対象エリア内の競合店舗や競合企業の業態・価格帯・提供価値・顧客層などを整理し、自社が取るべき戦略ポジションを明確にするための分析工程です。
どれほど需要があっても、競合が過剰であれば収益は確保できません。競合の特徴を把握すれば、自社が取るべき立ち位置と差別化方針が明確になります。
周辺に低価格競争の店舗が集中している地域であれば、価格以外の付加価値に重点を置いた施策により安定した顧客層が獲得できるでしょう。
エリアマーケティングに活用できる7種類のデータ
本章では、商圏分析の現場で特に活用されている7種類のデータについて解説します。
- 国勢調査
- 住民基本台帳人口移動報告
- 人口推計
- 商業統計・経済構造実態調査
- 経済センサスデータ
- 交通センサスデータ
- 家計消費状況調査
どのデータを活用すべきか、しっかりと見極めていきましょう。
国勢調査
国勢調査は、人口や世帯の実態を明らかにするため、日本在住の人と世帯を対象として国が行っている基本統計調査です。人口規模・年齢構成・世帯構成・就業状況・住宅形態など、地域の基本構造を網羅的に把握できます。
国勢調査はエリアマーケティングの基礎となる最重要データのひとつであり、まず最初に確認すべき一次情報です。商圏の将来性や需要規模の見極め・ターゲット設定・出店計画の前提条件を整えるために必ずチェックしましょう。
詳細データは総務省統計局の国勢調査公式サイトを参照してください。
住民基本台帳人口移動報告
住民基本台帳人口移動報告は、地域の人口がどのように流入・流出しているかを把握するための重要なデータです。
転入・転出、転居の動向を継続的に確認すれば、そのエリアが成長局面なのか縮小傾向なのかを見極められます。新規出店や拠点戦略を検討する際の将来予測に不可欠な指標です。
詳細データは総務省統計局の住民基本台帳人口移動報告公式サイトを参照してください。
人口推計
人口推計は、国勢調査をもとに出生・死亡・出入国・転出入などの情報から毎月1日時点での人口を集計したデータです。
年齢階層別の増減予測を確認すれば、そのエリアが成長局面か縮小局面かを判断できます。
出店計画や設備投資の回収期間を検討する際にも重要な判断材料となるため、長期視点のエリアマーケティングを支える基盤データです。
詳細は総務省統計局の人口推計公式ページを参照してください。
経済構造実態調査
経済構造実態調査は、地域に存在する事業所・企業の業種構成や従業者数、売上規模などを把握できる、エリアマーケティングにおいて極めて重要な基礎データです。
地域経済の実態を立体的に捉えることができ、出店業種の選定・市場規模の推定・競合環境の把握などに活用できます。BtoB営業においても、重点エリアやターゲット業種の設定に欠かせない分析材料です。
詳細は総務省の公式統計ページを参照してください。
経済センサスデータ
経済センサスは、地域内に存在するすべての事業所・企業を対象とした網羅的な調査で、エリアマーケティングにおける法人市場の規模と構造を把握するための基礎データです。
業種別の事業所数・従業者数・企業規模を確認でき、BtoB営業の重点エリア設定や業種別需要の見極めに活用できます。営業戦略・出店業態選定・提携先探索など、多方面で意思決定の根拠となる重要資料です。
詳細は総務省・経済産業省の経済センサス公式ページを参照してください。
交通センサスデータ
交通センサスは、国土交通省が公開する交通量や移動パターンに関する統計データであり、特に大都市圏や主要幹線道路の交通動向を把握する際に有用です。
通行量・時間帯別の交通流・道路種別の利用動向などのデータ分析により、立地選定や看板・屋外広告の効果、営業時間・ピーク時間帯の戦略設計に役立つでしょう。
ただし統計のサンプルが大都市中心であり、地方の市町村レベルでは細かな動線データとして使いにくい面もあります。地域差を意識しつつ、他の人流分析データと組み合わせて活用するのがポイントです。
詳細は国土交通省の交通センサス公式資料を参照してください。
家計消費状況調査
家計消費状況調査は、世帯ごとの支出内容や購買行動を把握するための極めて重要なデータです。
食料・住居・教育・娯楽など、項目別の消費傾向を確認すれば、その地域の生活水準や支出余力を読み取れます。価格帯設定や商品構成の検討、販促メッセージの設計に直結するため、需要の質を見極めるために欠かせない分析材料です。
※詳細は総務省統計局の家計消費状況調査公式ページを参照してください。
さらに莫大なデータを扱うマルチビッグデータについては、以下の記事を参考にしてください。
エリアマーケティングの事例5選
ここでは、業種の異なる5つの事例を通じて、エリアマーケティングがどのように機能しているのかを解説します。
- スーパーマーケットチェーンのマーケティング戦略
- フランチャイズの出店計画
- デリバリー店の販促企画
- 製造業の営業エリア見直し
- 医療・介護施設の集患戦略
どのような判断が売上につながったのかを具体的に理解すれば、自社に応用できるヒントが見えてきます。
スーパーマーケットチェーンのマーケティング戦略
スーパーマーケットにおいては、エリアマーケティングによって品揃えと販促の精度を高めることで売り上げを伸ばせます。
広域で事業展開している中堅スーパーマーケットでは、地域ごとの売上のばらつきが問題でした。特に地方都市で売上が低迷していましたが、データを分析したところ、地方では地域性をアピールする商品の人気が高いことが明らかになりました。
また地方では高齢化が進んでいたため、高齢者に合った商品の割合を増やすように方針を転換しました。データに基づき商品展開を変えた結果、地方店舗の売上増につながりました。
フランチャイズの出店計画
フランチャイズの成功確率は、エリアマーケティングによる出店判断の精度で大きく左右されます。フランチャイズはブランド力があっても、立地と商圏を誤れば収益化は困難です。
本部のモデルが通用するかどうかは、地域の人口構成・世帯属性・競合密度・交通動線などを総合的に検証して初めて見えてきます。
ある学習塾のフランチャイズでは、新たに教室を出すにあたって候補地の商圏分析を実施しました。教育費にかける支出が多い地域を重点的に調査し、強力な競合がおらず若いファミリー層が増えているエリアから候補地を絞り込む手法が効果的でした。
最終的には、将来的な人口の変動を加味した売上予測を立てて、新しい教室のオープンを決めています。
デリバリー店の販促企画
デリバリー業態では、エリアマーケティングが集客効率と収益性を同時に高めます。
デリバリーは来店型と異なり、商圏の実質範囲を決めるのは配送圏です。人口密度・世帯構成・昼夜の人流、競合店の分布を正確に把握すれば、売れるメニューと販促エリアの設計が可能になります。
ある都市部のデリバリー専門店では人流分析の結果を見て、昼はオフィス街向けランチ、夜は住宅地向けファミリー商品に切り替え、広告配信エリアも時間帯で変更しました。
その結果、注文数と客単価がともに向上したのです。
製造業の営業エリア見直し
製造業のBtoB営業では、エリアマーケティングによって営業効率と受注率を大きく改善できます。
製造業の営業は、顧客の分布が広域かつ業種も多様で、やみくもな訪問では成果が出にくい構造があります。
経済センサスや企業分布データを用いて、取引見込みの高い業種や企業が集中する地域を可視化すれば、重点的に攻めるべきエリアが明確になります。
ある部品メーカーでは、業種別企業分布と過去の受注データを掛け合わせて営業エリアを再設計しました。その結果、訪問件数は減ったにもかかわらず受注率が向上し、営業コストの削減と売上増加を両立できました。
医療・介護施設の集患戦略
医療・介護施設の集患において、エリアマーケティングは地域で信頼と選ばれ続ける基盤を構築する強力な戦略になります。
医療・介護分野では、立地と診療内容が同じでも、地域特性に合った情報発信やサービス設計ができているかどうかで患者・利用者の数が大きく変わります。
ある郊外のクリニックでは、人口推計と高齢化率データを基に訪問診療と在宅医療を強化し、周辺薬局・介護事業所と連携した地域包括ケアの体制を構築しました。
結果として、新規患者の紹介が安定的に増え、診療稼働率が大幅に改善したのです。
エリアマーケティング成功のポイント
本章では、実務で失敗を防ぎ、成果を安定させるための3つの重要ポイントを解説します。
- エリアを絞り過ぎない
- データを過信しない
- プライバシーに配慮する
データと現場感覚のバランスを取りながら、長期的な視点で戦略を組みましょう。
エリアを絞り過ぎない
エリアマーケティングでは、最初から対象エリアを過度に限定しないようにしましょう。分析初期の段階で範囲を狭め過ぎると、本来存在する需要や将来の成長余地を見落としてしまいます。
エリアは、仮説検証を繰り返しながら徐々に修正していくものです。最初は広めに捉え、データと成果をもとに段階的に調整するほうが、結果として精度の高い戦略につながるでしょう。
データを過信しない
エリアマーケティングでは、データを絶対視せず、現場感覚との擦り合わせが重要です。
統計データは非常に有効な判断材料ですが、すべてを正確に反映しているわけではありません。取得時期のズレや集計方法の違い、現場の変化スピードなどにより、実態と乖離するケースもあります。
数字だけで判断すると、微妙な生活動線や地域文化といった重要な要素を見落とす危険があります。現場感覚と組み合わせてこそ、エリアマーケティングは本来の力を発揮します。
プライバシーに配慮する
エリアマーケティングでは、データ活用と同時にプライバシーへの十分な配慮が不可欠です。位置情報や行動データなどの活用が進む一方、個人情報保護への社会的な関心は年々高まっています。
ルールを軽視した運用は企業の信頼を大きく損ない、長期的なブランド価値の構築に悪影響を及ぼすでしょう。法令遵守と倫理的配慮は、マーケティング成果を支える前提条件です。
ある企業では、匿名加工データのみを利用し、個人が特定されない形でエリア分析を実施しています。法令リスクを回避しながら、地域ニーズの把握と販促改善を両立しましょう。
まとめ：エリアマーケティングは店舗経営の強力な味方になる
エリアマーケティングは、地域を深く理解し、限られた経営資源でより大きな成果を生み出すための経営戦略です。
商圏分析・データ活用・現場感覚との擦り合わせによって、売上・集客・営業効率は着実に改善できます。自社の地域を改めて見つめ直し、小さな検証から一歩踏み出すことが、持続的な成長への確かな起点となるでしょう。
また弊社では、Web広告で思うような効果を得られない方に向けて「紙媒体広告の効果的な活用法」を紹介しています。詳しく知りたい方は、ぜひバナーをクリックして資料をダウンロードしてください。
