近年、誰でも簡単にECサイトへ参入ができるようになり、多くの企業が商品やサービスの販売しています。
個人で商品を扱うECサイトや、楽天市場のような大きな規模のECサイトまでさまざまです。
「ECサイトの運営を始めたが、売り上げが伸びない」
「お客さまが定着しないけど、どうしたらよいのでしょう」
「すぐに始められる戦略はないか」
本記事では、競争が激しくなるEC市場を勝ち抜くための方法とポイントを詳しく解説します。
最後までぜひお読みください。
なお弊社では、通販事業の方向けに紙で広告を出すための展開パターンや、出稿までの流れ・準備について紹介しています。
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目次
ECサイトとは
ECサイトとは「Electronic Commerce site」インターネット上でモノやサービスを販売するサイトを指します。
電子商取引をおこなうサイトはすべてECサイトです。
ネットショップやコンテンツ販売など、多岐に渡ります。
ECサイトは24時間、時間に縛られることがなく世界を相手に無休での取引が可能です。
紙媒体のカタログ通販の機能を、インターネット上に置き換えたのがECサイトと理解すればわかりすいでしょう。
ECサイトの運営に関しては、こちらの記事がおすすめです。
＞＞ECサイト運営とは？業務の種類や運営のコツを紹介！
ECサイト上の集客方法だけではダメな理由
日本には現在、280万件以上のECサイト事業者が存在します。
しかし、EC事業者のうち、約95%がほとんど売り上げを出していないことをご存じでしょうか。
ECサイトを作成すれば、売れるわけではありません。
数多くあるECサイトのなかから、選ばれる必要があります。
つまり、ECサイトをつくっただけで集客はできません。
またECサイト上での施策だけでは、集客につながらないことが多くあります。
自社サイトで何を伝えたいか、どういうコンセプトにするかを確定したうえで、ECサイトのみの集客方法にとらわれず、自社サイトにあった集客方法を考えましょう。
たとえば、オンライン広告とかけあわせたり、紙媒体の広告を活用したりもできます。
ターゲットをしっかりと捉えたうえで、ECサイトの構築を事業者目線だけではなく、お客さま目線での考えが大切です。
ECサイトでの集客の現状
ECサイト運営が主流になり、売り上げを確保するにはなんといっても大切なのが集客です。
よい商品やサービスを販売しても、サイトに訪れてくれる人がいなければ、売り上げにはつながりません。
集客の施策を考慮し、他ECサイトとの差別化が大きなカギとなっています。
- いろいろな戦略は試したが、思うような手応えを感じない
- お金をかけて広告を出したが、売り上げが伸びない
- 結果がでるまでの期間が必要なのか不安
と感じるでしょう。
ECサイトでの集客は、自社サイトには効果のでない施策は切り捨て、新たな施策へ切り替えの繰り返しといえるのです。
横並びになったECサイトの現状
コロナ過で、人と簡単に会えなかったため、人はモノで欲求を満たしてきました。
買い物はECサイトを利用が多くなり、消費者は自分のお気に入りのサイトを見つけ、買い物を楽しむようになりました。
ECサイトの利点であった以下の3点は当たり前になっています。
- 安い
- 早い
- 品ぞろえが豊富
1点でも欠けていれば、訪問されることも選ばれることも難しくなってきているのが現状です。
ECサイトに参入する業者も増え、商品やサービスの質におけるレベルが横並びで上がっているといえます。
横並びになったECサイトのなかで、自社ブランドのよさを消費者に伝える方法が重要です。
ECサイト集客が頭打ちになってしまう
コロナ過で、ECサイトへ参入する業者が増えました。
広告費が高騰し、新規の売り上げ確保が難しくなっています。
売り上げを上げるための今までの方程式が成り立たないため、集客が頭打ちに企業も多くあります。
頭打ちを解消する施策として大切なのが、1人でも多くのリピート客を増やすことです。
リピート率、客単価を上げ、年間の購入回数を増やせば、売り上げは上がります。
顧客満足度を上げていく戦略を打ち出していかなくてはいけません。
新規の顧客獲得から、リピート客を増やしファンをつくる施策をたてていきましょう。
これからのECサイトを勝ち抜くための考え方とは
近年、ただ商品を買ってもらうだけではなく、LTVを伸ばすことが大切です。
LTVについて、詳しくは下記の記事で解説しています。
ぜひ参考にお読みください。
LTVの意味とは？重視される理由や予測する方法について解説！
簡単には、顧客満足度や、お客さまの定着度と考えるとよいでしょう。
ECサイトを勝ち抜くために、「注文した商品が届くのが楽しみ。」と認識を抱いてもらえるようになることが大切です。
購入のみを繰り返している場合、簡単に別のサイトへ移ってしまう可能性があります。
反対にサービスや商品が毎回楽しみであれば、他のサイトを開くことすらないでしょう。
商品の購入だけではなく、ファンをつくるための戦略をたてていく必要があるのです。
集客において見直されるECサイトでのオフライン広告
集客において、オンライン広告が主流となっています。
しかし、オンライン広告が万全なわけではありません。
オンライン広告だけではアプローチできる層が広がらないため、最近ではオフライン広告が見直されています。
ECサイトでのオフライン広告には、さまざまな種類があります。
種類とメリットを紹介するので参考にしてみてください。
オフライン広告とは
オフライン広告とは、チラシや新聞広告だけではありません。
Web上で表示されている広告以外の広告全般をいいます。
看板や電車やバスなど、社内に貼ってある広告や、動画画面を利用した広告もオフライン広告にあたります。
テレビ・ラジオ・新聞・雑誌は、オフライン広告の４大マスメディアといわれています。
詳しくは「マス広告とは？4つの媒体の特徴やオンライン広告との違い」の記事で紹介しています。
オフライン広告の種類
オフライン広告、各種類について紹介します。
| メリット | デメリット | |
| テレビ広告 | ・幅広いターゲットに宣伝できる ・ブランドイメージを浸透させやすい ・ブランドイメージを浸透させるスピードが早い | ・制作費や掲載広告費が高い |
| ラジオ広告 | ・リスナーによって広告内容を変更しやすい ・番組によって広告内容を変更しやすい ・放送エリアによって地域密着した広告をながせる ・製作費、掲載費がテレビ広告より低コスト | ・テレビ広告より細かい情報が伝わりにくい |
| 新聞広告 | ・信頼性が高い ・全国か地方かを選択して出稿できる | ・読者が減ってきている ・宣伝期間が短い |
| 雑誌広告 | ・読者層が明確 ・広告スペースの種類が豊富 ・保管性が高い | ・即効性がない ・オンライン広告の影響を受けやすい |
紙媒体の通販でLTVを向上させる方法！LTVについても解説で、オフライン広告について詳しく解説しています。
参考にお読みください。
オフライン広告のメリット
オフライン広告のメリットは、大きく次の3つです。
また、「オフラインマーケティング成功事例まとめ！6つの手法も紹介」で、オフラインマーケティングの成功例をまとめています。
参考にチェックしてみましょう。
①信頼性の高さ
紙媒体の広告は修正がしづらいため、編集者や発行責任者など、多くの人が確認をします。
新聞の信頼性が高いことから、新聞広告や新聞に折り込まれる広告なそは、客観性と信頼性が必然的に高くなります。
②定着性の高さ
物理的に手元に残る紙媒体の広告は、すぐに読まない場合でも、いつでも目を通せます。
人によっては、数年間保管している方もいるでしょう。
オンライン広告ではサイトが行方不明になることもありますが、オフライン広告は、何度も読め、記憶に残りやすい媒体です。
③五感への刺激
和紙や光沢紙の広告を手にしたときの感覚は、オンライン広告には真似ができません。
手ざわりなど、五感への刺激をあたえます。
ＤＭなどが手元に届いたときのうれしさは、紙媒体ならではです。
紙質や形をかえる工夫で、自社ブランドをアピールしましょう。
集客できるECサイトのポイント
集客数は、売り上げを上げるためには、重要です。
よい商品やサービスを販売するのはもちろん、基本的な集客のポイントを理解しておきましょう。
独自運営ノウハウを知ろう
ECサイトにおける、流入経路の4パターンとその特徴を紹介します。
| 自然検索 |
|
| 広告からの流入 |
|
| 他サイトからのリンク | |
| 直接参照 |
|
ECサイトの運営で集客は、売り上げを左右する大切なポイントです。
ターゲットにしている年齢層、扱っている商品やサービスなどによって、すべてのECサイトには運営に適した集客の方法が存在します。
自社ECサイトに適した集客方法を確認しておきましょう。
集客施策との相性を確認する
ECサイトへ集客するためには、自社サイトとの相性が大切です。
適した方法を組み合わせたり、オフラインとオンラインの方法を組み合わせたりするクロスメディア戦略を利用するのもよいでしょう。
複雑化するメディアの環境をターゲットにあわせてできる施策といえます。
また、オンライン広告とオフライン広告のメリット、デメリットを補い合うことで相乗効果を生み、自社サイトとのよい相性に近付きます。
理解し合い、戦略をたて、集客できるECサイト運営をおこないましょう。
クロスメディア戦略についてぜひ参考にお読みください。
＞＞クロスメディア戦略のメリットや重要性は？具体的な成功事例も紹介
ECサイトで集客したいターゲット・顧客層に合った施策を実行しよう
ECサイトで勝ち抜くポイントや方法を紹介しました。
最近では、オンライン広告は便利で最適だと考えがちです。
しかし、オフライン広告にはオンライン広告にないメリットがたくさんあります。
記事を通して、自社サイトの集客方法がイメージできたのではないでしょうか。
オンライン広告のみにとらわれず、オフライン強みをいかした自社サイトオリジナルの集客方法を実行していきましょう。
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