「もっと通販広告の効果を高めたい！」と試行錯誤していませんか？
自社製品の開発にコストがかかった分、広告でその魅力を伝え、新規顧客を獲得したいのが企業の望みです。
今回の記事では、通販広告の効果を上げる、成功のための重要ポイントを解説していきます。
通販事業を展開する上で、戦略的な広告の展開は必要です。
すぐに実践できる内容も含まれているので、一つひとつ見ていきましょう。
また弊社では、通販事業の方向けに紙で広告を出すための展開パターンや、出稿までの流れ・準備について紹介しています。
詳しく知りたい方はぜひ「通販広告の出稿マニュアル」バナーをクリックして、資料をダウンロードしてください。
目次
新規顧客を獲得するには？通販広告の課題
競合他社の存在により、新規顧客の獲得は鈍化してしまいます。
また現代では広告が増えすぎているため、消費者の通販広告への反応が薄くなっていることも悩みどころです。
世の中のデジタル化で、消費者は毎日たくさんの情報に触れているため、広告を見ても印象に残りづらくなっているのが現状。
「売り上げ向上を目指しているが、何を改善をしていけばいいかわからない」という方へ向けて、新規顧客の獲得に必要なポイントを紹介します。
商品力の向上
自社の商品をまずは分析しましょう。
自社商品の魅力を把握するには、顧客アンケートが有効です。
- 商品を利用することで得られる、顧客にとってのメリットは何か
- なぜ継続して利用しているのか
- 自社商品の、何が気に入って利用しているのか
- 改善して欲しい部分は何か
アンケートを取ることで、以上のようなユーザーの心理を具体的に知ることができます。
自社商品の魅力や強み、核となる部分を知ることで、さらに商品力を向上することが可能です。
そして他社にはない自社の強みを最大限伝える、通販広告を作りましょう。
媒体選定
自社商品の強みが分かった後は、通販広告の適切な媒体を選びましょう。
ターゲットの目に留まりやすい媒体を選定することが、新規顧客の獲得においてとても重要です。
ターゲットを整理する上で、以下の項目を参考にしてください。
- 年齢
- 性別
- ライフスタイル
- 居住地域
例えば、専業主婦の層が対象の場合、折込チラシが有効です。
「誰に、何を売りたいか」をしっかり把握し、通販広告の戦略を立てましょう。
クリエイティブ
商品の価値がわかり、ターゲットが整理できたあとは、広告原稿やデザインなどの自社のクリエイティブ力を高めていきましょう。
優れた商品でも、広告やパッケージ・キャッチコピーがイマイチだと、消費者から見た商品の魅力が半減してしまいます。
通販の要素をしっかり入れつつも、創造性のある広告制作が必要です。
通販広告で既存顧客へもアプローチ
通販広告では新規顧客の獲得が重要です。
あわせて、既存顧客へのアプローチも必須になります。
新規顧客より既存顧客から得られる売り上げは多く、すでに自社商品を好きで購入してくれているため、広告の費用対効果も高くなります。
既存顧客を育成しよう
安定した運営において、新規顧客と既存顧客の割合は2：8の割合が望ましいとされています。
つまりリピート率・顧客単価が高い既存顧客を大切にすることが、売り上げの安定に必要不可欠です。
既存顧客で、数値として注目すべき点は以下の通りです。
| 顧客単価 | 既存の顧客単価を把握し、一顧客が平均して同期間でどれくらいの金額を支払っているか確認しましょう。 |
| リピート回数 | どの顧客がどれくらい自社商品を購入しているか、リピートしているかを把握しましょう。 |
顧客単価とリピート率の向上を目指し、顧客離れを防ぐためのキャンペーンを行い、コミュニケーションを積極的にとることが重要です。
そして自社商品のファンである既存顧客を、さらに熱いファンに育て、長期的なユーザーにしていきましょう。
顧客単価を上げよう
新規顧客、既存顧客どちらにも有効な施策が「アップセル」と「クロスセル」です。
- アップセル
現在顧客に購入してもらっている商品より、高価な商品の購入へ誘導することがアップセルです。
例えば単発購入の顧客に対し、定期購入コースの促進DMを送ったり、新商品のお得情報を届けたりし、顧客単価向上を目指します。
- クロスセル
クロスセルは、顧客に関連商品を購入してもらうこと。
例えばテーブルを購入した顧客に椅子もセットで勧めたり、化粧水を買った顧客に乳液も買ってもらうように誘導したりすることがクロスセルです。
商品購入の際に、おすすめのセット商品を通販広告で記載しましょう。
顧客単価を向上していけば、総売り上げが大幅にアップします。
新規参入の通販広告は紙媒体がおすすめ
通販に新規参入する場合、広告費用を抑え、リスクを低減しながら挑戦したいと考える企業は多いと思います。
新規参入の場合の通販広告の媒体は、紙媒体がおすすめです。
インターネットが普及している現代ですが、紙媒体の需要・効果は未だに高いといえるでしょう。
なぜ紙媒体がおすすめなのか、解説していきます。
テレビより低予算で実現できる
広告予算も、知名度もまだあまりない場合、テレビCMより紙媒体で通販広告を打ったほうがいいでしょう。
紙媒体はテレビCMより、低予算で実現できるからです。
予算を比較してみましょう。
| テレビCM | 約15秒のCM放映料1回で40～80万円＋制作費用約50万円から |
| 新聞折込チラシ | 一般的なサイズで配送費用1枚5円～10円＋制作費用0円から |
テレビCMは放送局や制作会社によって異なりますが、東京キー局を利用した場合はどんなに節約しても、15秒の放映で最低でも約100万程度かかってしまいます。
それに比べ、新聞折込チラシは1枚当たり10円以下で掲載可能で、無料テンプレートなどで広告を制作すれば、制作費用は0円です。
紙媒体のほうが、予算の面で実現しやすいと言えます。
最初は紙媒体から始め、徐々に違う媒体に移行・挑戦していく戦略がおすすめです。
テストがしやすい
低予算で実現できる紙媒体広告は、広告効果をみながらテストを何回も実施することができます。
テレビCMの場合、1つのCMに膨大な時間と予算をかけて制作するため、短期間での広告の変更が困難です。
色んな層にリーチはしやすいですが、広告効果が低かった場合のダメージも大きいでしょう。
それに比べ紙媒体は低予算で、色んな広告デザインを用いて、短期間で広告効果のテストを行うことが可能です。
何度もテストと検証を行い、顧客に届きやすい通販広告を制作していきましょう。
通販広告の各紙媒体5つと効果
続いて、通販広告で使える主要な各紙媒体と、それぞれの効果を解説していきます。
- 新聞広告
- 新聞折込
- 同封・同梱広告
- 雑誌
- フリーペーパー
以上が主要な紙媒体です。
順番に解説していきます。
新聞広告
新聞広告は、紙媒体広告の中でも圧倒的なリーチを誇ります。
特にシニア層へのアプローチに強い紙媒体です。
新聞は以下の種類に分けられます。
- 全国紙
読売新聞や朝日新聞、毎日新聞など、全国で展開される新聞のことを指します。
- ブロック紙
地方紙のうち、複数の県をまたいで発行されている新聞。
- 地方紙
単一の地域で発行されている新聞。
アプローチしたい地域を選んでに向けて、新聞広告展開をしていきましょう。
注意しなければならないのは、新聞広告掲載には、事前審査があります。
はじめての掲載の場合、登記簿謄本などの審査も必要です。
また新聞広告の掲載料については、「新聞広告は「段」で数える！段の数え方から1段あたりの金額まで解説」を参照してください。
新聞折込の広告
新聞折込の広告は、地域を選んで出稿できます。
地方紙を選ぶ、もしくは新聞を選ばないでエリアのみの指定も可能です。
さらに新聞折込を利用すると、複数の通販広告を同時に出すこともできます。
効果の検証に最適で、一番反響率のある広告を素早くテストすることが可能です。
その後のエリアの拡大など、拡大性にも優れているのが新聞折込です。
さら新聞折込について詳しく知りたい方は、「新聞折込はエリア選定が肝心！重要ポイントを徹底解説」を読んでください。
同封・同梱広告
同封・同梱広告は、クレジットカード明細書や購入商品に同封したり、他の通販カタログと一緒に送付したりする方法です。
すでに企業側と顧客の関係性が築かれているため、開封率の高い通販広告。
また開封後、じっくり検討してから購入に移るケースが多いため、顧客の質も高くなります。
特にカタログ広告がおすすめですが、理由については「カタログ広告とは？デジタルの時代でも紙媒体は有効！」をぜひ読んでください。
雑誌広告
雑誌広告は、特定のターゲットへのアプローチに強い通販広告の媒体です。
年齢・性別に加え、料理雑誌や美容系雑誌など、特定の趣味嗜好の顧客が集まります。
発行部数や発行地域は雑誌によって異なるので、広告を出す前にしっかりとリサーチをしましょう。
雑誌広告掲載までの流れは、「雑誌広告の種類は？サイズや掲載までの流れを紹介！」を見て確認してください。
フリーペーパー
フリーペーパーは無料で配布される、情報誌です。
エリア選定がしやすく、さらにはクーポン券も添付できるため、顧客の購買行動を促すのに最適です。
女性や、主婦層にアプローチしやすい媒体でもあります。
「フリーペーパーに広告を出す７つのメリットと５つのデメリット」の記事で、フリーペーパーについてさらに詳しく記載しています。
通販広告で成功するには！新規と既存両方の顧客へアプローチしよう
通販広告で成功するには、新規顧客を獲得しつつ、既存顧客への販売促進も欠かさないことがポイントです。
「新規顧客獲得したいか」「既存顧客の単価を上げたいか」により媒体の選定や、通販広告のデザインを変えていくといいでしょう。
特に一度獲得した既存顧客については、離れないよう通販広告で定期的にアプローチを行っていくことが大切です。
さらに既存顧客へのアンケートは、コミュニケーションにもなるため特におすすめします。
既存顧客を大切にし、安定した売り上げにつなげていけば、通販広告の予算も拡大し事業展開しやすくなるでしょう。
新規と既存、両方の顧客を増やす通販広告で、自社商品の展開を成功に導きましょう。
なお弊社では、通販事業の方向けに紙で広告を出すための展開パターンや、出稿までの流れ・準備について紹介しています。
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