広告は出稿したら終わりだと思っていませんか？
反響のある広告を運営するには、メディアごとにどのくらいの効果があったのか計測して改善することが大切です。
この記事では、広告の運営に欠かせない「ROAS（ロアス）」について詳しく解説します。
よく間違えられる指標「ROI」や「CPA」についても紹介しますので、参考にしてください。
また弊社では、紙媒体の広告を出稿をご検討の方に「紙媒体広告の戦略本」を紹介しています。
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目次
広告効果「ROAS（ロアス）」とは？
ROAS（ロアス）とは、「Return On Advertising Spend」の頭文字を取った略語で、日本語では「広告の費用対効果」という意味。
広告費に対して、売り上げとして何％得られたかを表す指標です。
ここでは、ROAS（ロアス）について詳しく解説します。
- ROAS（ロアス）を構成する指標
- ROAS（ロアス）の計算方法
- ROAS（ロアス）の目安
- ROIとの違い
- CPAとは？
広告費1円あたりの売り上げ額や広告費の回収率を知るために、しっかり基礎をおさえておきましょう。
①ROAS（ロアス）を構成する指標
ROAS（ロアス）を構成する指標には、大きく2つあります。
| ①広告を経由した売り上げ |
|
| ②広告費用 |
|
ポイントは、掲載した広告全体に対する費用ではなく、各メディアや広告ごとの費用を算出することです。
より具体的な数値の算出は、メディアプランの改善につながります。
②ROAS（ロアス）の計算方法
ROASの算出方法は、以下の通りです。
広告を経由した売り上げ÷広告にかかった費用×100（％）
たとえば、50万円の広告費に対して、300万円の売り上げがあった場合は、このように計算します。
300万円÷50万円×100＝600％
ROASの数値では、100％を基準に広告費の回収率をチェックします。
つまり、この計算では広告費1円に対して、6円の利益が出たことがわかりました。
また、算出したROASを活用して、広告経由の売り上げと広告費を予測することも可能です。
広告経由の売り上げ＝広告費用×ROAS÷100（％）
広告費＝広告経由の売り上げ÷ROAS÷100（％）
広告経由の売り上げと合わせて、2つの計算式をおさえておきましょう。
③ROAS（ロアス）の目安
算出したROASが100％を上回っても、利益があるとはいえません。
売り上げ高から売り上げの原価を差し引いた「粗利」を考慮すると、利益が大きく下がってしまう可能性があります。
たとえば、単価20万円の商品が、広告費100万円をかけて20個売れた場合を考えてみましょう。
| ROASの計算式 | 単価20万円×20個÷広告費100万円×100＝400％ |
広告費1円に対して4円の利益が出たことになります。
しかし、粗利を含めて考えると金額が変わってきます。
| 粗利 | 単価20万円×20個×粗利率50％＝200万円 |
粗利200万円に対して、広告費は100万円です。
粗利率を考慮せずに計算した上記のROASに比べて、利益は半分だということがわかりました。
さまざまなROASの求め方がありますが、より正確な数値を求めるためには目安となる「粗利」を考慮することが大切です。
④ROIとの違い
ROAS（ロアス）によく似た指標に「ROI」があげられます。
ROIとは「Return On Investment」の略で、広告の費用対効果を表す指標です。
| ROIの計算式 | 利益額÷広告費×100（％） |
ROASと同じように、数値が高いほど広告などの貢献度が高くなります。
ただし、ROASとの違いは利益額を基準にしていることです。
ある時点における利益に基づいて広告の成果を測定するROIは、企業全体として費用を割くべき事業や広告を検討する際に役立ちます。
⑤CPAとは？
CPAとは「Cost Per Acquisition」の略で、コンバージョンを1件獲得するためかかった広告費を表す指標です。
| CPAの計算式 | 広告費用÷CV数 |
数値が高くなるほど、1件のコンバージョンを獲得するためにかかった費用が高くなったということ。
つまり、ROIやROASとは反対に、数値が低いほど広告の効果が高いことを意味します。
複数の広告を運用している場合、CPAの変化を比較してより効果的な施策を練ることが可能です。
ROAS（ロアス）を活用するメリットとデメリット
ROASを使うメリットとデメリットをおさえておきましょう。
| メリット | デメリット |
|
|
具体的にどのようなメリット・デメリットが想定されるのか解説します。
メリット
ROASには、2つのメリットがあります。
- 広告の貢献度を数値ができる
- 過去の売り上げ／将来の売り上げ予測をデータ化しやすい
売り上げに対する貢献度がわかると、ROASの高い広告の予算配分を増やして効率的な広告の運用ができます。
またROASが低い広告では、以下の点を改善することも重要です。
- 広告のデザイン
- キャッチコピー
- キーワードの追加／変更 など
ROASの算出に必要なデータは、過去の売り上げや売り上げ予測です。
入手しやすいデータを活用して、広告の戦略を立てられます。
デメリット
ROASのデメリットは、広告の利益を正確に把握できないことです。
売り上げをベースにしているROASは、数値が高くても利益がプラスになるわけではありません。
利益をベースにして算出するROIが低い場合、利益を得られていないこともあります。
具体的な利益を求めたい場合は、ある時点での利益を把握できるROIを活用してみましょう。
2つの指標を上手に組み合わせれば、効果的に広告の運営ができるはずです。
ROAS（ロアス）を活用して広告を最適化するする方法4つ
ROASを改善する方法は、2つしかありません。
- 売り上げ（購入単価とコンバージョン数）を伸ばす
- 広告を最適化する
ここでは、ROASが低い広告を最適化する4つの方法を紹介します。
- ターゲットを再検討する
- メッセージ性の見直す
- メディアの配分を調整する
- キャンペーンを変更する
それぞれ詳しくみていきましょう。
①ターゲットを再検討する
ROASの低い広告は、まずターゲットを再検討する必要があります。
PRしたい商品やサービスの特徴をピックアップして、ペルソナを再設定しましょう。
- 年齢層
- 性別
- 家族構成
- 勤務形態
- 居住地域
- 趣味
- 利用する時間帯 など
ターゲットの絞り込みに関しては、こちらの記事をご確認ください。
＞＞成功のカギは？効果的なタイアップ広告の事例と制作ポイント4つ
ペルソナをもとに広告を見直せば、改善点がわかるはずです。
効率的な広告費の配分でROAS向上を目指しましょう。
②メッセージ性を見直す
ROASを改善するには、コンバージョン数を上げなければなりません。
興味を持ったユーザーにクリックしてもらう施策が必要です。
- インパクトのあるデザイン
- 興味を惹くキャッチコピー
- 続きが気になる動画
- ストーリー性のある漫画 など
広告はユーザーにとって邪魔な存在だと思われがちです。
ターゲットに合わせてもっとも効果的なアプローチ方法を検討しましょう。
③メディアの配分を調整する
広告の出稿先であるメディアの見直しも、ROASを向上させる手段のひとつです。
- SNS
- 検索エンジン
- 動画サイト
- ポータルサイト など
それぞれのプラットフォームによって、ユーザー層や広告費用が異なります。
広告の費用に関しては、こちらの記事もご確認ください。
＞＞オフライン広告のメリットや活用法、オンライン広告との違いを解説！
ターゲットに最適なメディアの選択が、ROAS向上につながります。
コストに見合った成果のあるメディアへ予算を多く振り分けましょう。
④キャンペーンを変更する
ROASが上がらない理由は、PRしているキャンペーンの内容にあるかもしれません。
まずはキャンペーンの目的を見直してみてはいかがですか？
- 売り上げ拡大
- 新規顧客の獲得
- リピーターの獲得
- ブランドの認知拡大 など
さらに、キャンペーン内容を見直しも必要です。
- 割引、セール率
- 特典やポイントの付与
- 無料体験
- 参加型キャンペーン など
PRしたい商品やサービスの内容に合わせて、もっとも魅力的なキャンペーンを打ち出しましょう。
オンラインとオフラインを組み合わせたクロスメディア戦略に関しては、こちらをご確認ください。
＞＞クロスメディア戦略のメリットや重要性は？具体的な成功事例も紹介
ROAS（ロアス）の改善に役立つツール3つ
ROASの改善には、データの分析が欠かせません。
ここではROASの改善に役立つツールを3つご紹介します。
- アクセス解析ツール
- A/Bテストツール
- Web集客ツール
必要に応じてツールの導入を検討してみてはいかがですか？
①アクセス解析ツール
アクセス解析ツールとは、あらゆる履歴を記録・分析するツールです。
たとえば、以下のような内容があります。
- ユーザー属性
- デバイス
- 環境
- 行動
- コンバージョン など
具体的なアクセス分析ツールは2つです。
アクセス分析ツールを利用すると、高精度な分析が可能です。
- 離脱率の高いページ
- CVRの高いページ
- ユーザーの関心が高い情報 など
ターゲットの分析は、売り上げアップにつながります。
②A/Bテストツール
A/Bテストとは、広告の効果を比較・検証する手法です。
デザインやテキストが異なる2パターンのWebページを用意して比較します。
A/Bテストは、以下のようなケースに最適です。
- キャッチコピーの候補が複数あるとき
- 使用するテキストに迷っているとき
- 画像選びをしているとき
- ボタンの位置、大きさを検討中 など
Googleが提供する「Googleオプティマイズ」は、無料でA/Bテストを実施できます。
A/Bテストツールを活用すると、以下のようなパターンを検証しやすくなります。
- 離脱率の高いパターン
- 購入単価の高いパターン
- CVRの高いパターン
③Web集客ツール
Web接客ツールとは、ポップアップやチャットボット機能を活用したオンライン接客のことです。
サイトを訪問したユーザーの行動や問い合わせに柔軟に対応できます。
まずは無料のWeb接客ツールを試してみてはいかがですか？
Web集客ツールによるメリットは2つあります。
- CVRがアップする
- ユーザーが購入する単価がアップする
結果としてWeb集客ツールの導入は、ROAS改善につながります。
ROAS（ロアス）を活用して効果的に広告を運営しよう！
ROAS（ロアス）は、広告の費用対効果を表した指標です。
広告費に対して、売り上げとして何％得られたかを算出します。
ROASには2つのメリットがあります。
- 広告の貢献度を数値ができる
- 過去の売り上げ／将来の売り上げ予測をデータ化しやすい
売り上げに対する貢献度がわかると、ROASの高い広告に対する予算配分を増やして効率的な広告の運用ができます。
広告の運営には、出稿した広告の効果測定が欠かせません。
ROASと一緒にROIやCPAを活用して、効果的に広告を運営しましょう。
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