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ダイレクトレスポンスマーケティングとは?成功するポイントを解説

「ダイレクトレスポンスマーケティング」という言葉を聞いたことがありますか?

言葉だけではなかなか具体的なイメージが湧きにくいですよね。

これは100年以上に渡って、直接お客さんに商品を販売する際に使われてきたマーケティング手法です。

ダイレクトレスポンスマーケティングを活かせば、効果的に集客・販売を行うことができます。

そこで今回は、ダイレクトレスポンスマーケティングの概要と成功するポイントを紹介。

ぜひ最後まで読んで、今後の継続的な売り上げアップに役立ててみてくださいね。

ダイレクトレスポンスマーケティングとは

ダイレクトレスポンスマーケティングとは、直接お客さんに商品を販売する為のマーケティング手法です。

100年以上の歴史を持ち、近年では「DRM」の略称で呼ばれることもあります。

まずはダイレクトレスポンスマーケティングの概要について紹介していきます。

直接お客さんに商品を販売する

具体的には、アナログ媒体やテレビCMなどで広告を掲載し、反応(レスポンス)があったお客さんに対してのみ直接商品やサービスを販売することを指します。

近年ではインターネットの普及により、ホームページやWeb広告でもこの手法が見られるようになりました。

広告に対し、自発的に反応したお客さんのみをターゲットとするので、より効率的に商品を売り込むことができます。

ダイレクトレスポンス広告に関しては「レスポンス広告って何?種類やポイントなどを詳しく解説」の記事で詳しく解説しているのでチェックしてください。

100年以上の歴史を持つマーケティング手法

ダイレクトレスポンスマーケティングは非常に長い歴史を持っています。

イギリスのダイレクトメール(DM)発行代行会社Central Mailing Serviceによると、原型となる手法は紀元前1000年のエジプトで既に存在し、1880年代に本格的にアメリカで利用され始めました

田舎に住む人々に直接カタログを発送し、返信したお客さんにのみ商品を販売する方法です。
カタログ発送により、都会に住んでいなくても安くて豊富な種類の商品が買えるようになりました。

ビジネスの概念を根本的に変えたこの手法は瞬く間に世界中に広まり、今日の日本でも定番のマーケティング手法として定着しています。

ダイレクトレスポンスマーケティングの3ステップ

ダイレクトレスポンスマーケティングの概要を説明したところで、実際の運用方法を紹介していきます。

ダイレクトレスポンスマーケティングには大きく分けて3つのステップがあります。

ステップ①集客し見込み客リストを作成する

まずは広告などを通して集客し、見込み客のリストを作成しましょう。

広告を出す際は、専用ダイヤルや専用申込ページにお客さんを誘導すると、どのメディアを通じて問い合わせをしてくれたか分かりやすくなります。

また、問い合わせをしてもらった際に簡単なアンケートを取ることで、お客さんの属性をデータ化することも可能。

問い合わせをした見込み客の情報をまとめてリストにすることで、今後の商品の販売戦略を立てやすくなります。

ステップ②教育し信頼関係を構築する

ダイレクトレスポンスマーケティングの3つのステップの中で一番重要なのが「教育」です。

広告に反応してくれたお客さんの情報をまとめたら、メールマガジンやDMなどを通して商品や会社の魅力を継続的に伝えていきましょう。

ここで注意しておきたいのが、このステップでは商品の売り込みではなく、信頼関係の構築に重点を置くということ。

お客さんとの信頼関係が無いまま一方的なセールスを繰り返すと、かえってマイナスなイメージを与えてしまいます。

ステップ③販売する

お客さんと十分な信頼関係を築けたら、一気に販売まで持って行きましょう。

「期間限定」や「今だけ50%割引」などの魅力的なキャンペーンを紹介すると、より購入してもらえる可能性が高くなります。

商品を販売した後は効果測定をして、費用対効果を調べておきましょう。

折り込みチラシを使ったダイレクトレスポンスマーケティングの効果測定の方法は「費用対効果が高まる!折込チラシ効果測定の方法を徹底解説」を参照してくださいね。

ダイレクトレスポンスマーケティングでよく使われる媒体

ダイレクトレスポンスマーケティングで実際によく使われる媒体を紹介していきます。

商品やターゲットに合った媒体を使えば、より高い効果を期待できます。

集客時によく使われる媒体

集客時によく使われる媒体は、大きく分けて3種類あります。

通販番組・テレビCM

昼間によく見かけるのが通販番組やテレビCM。

基本的にはその時間帯に家でテレビを見ている人がターゲットになるので、主婦やシニア向けの商品が多い傾向です。

専用ダイヤルを設置し「今から30分以内のお問い合わせの方に限りプレゼント」などの文言を添えて、見込み客の反応を効果的に集めましょう。

ホームページ・Web広告

検索キーワードやWeb広告から自社ホームページに誘導し、問い合わせフォームやアカウントの登録などから反応を集める方法。

他の媒体と大きく異なる点は、世界中のどこからでも、いつでもアクセスできるというところです。

チラシや新聞折り込みなどのアナログ媒体

チラシや新聞折り込み広告などの紙媒体での広告は、地域に密着したビジネスで特にみられる方法。

チラシなら「○○町の集合住宅のみ配布」、新聞折込なら「○○曜日の○○新聞の購読者にのみ配布」など、細かくターゲットを絞れるところが魅力的です。

ホームページのQRコードなどを印刷することで、アナログ媒体と合わせたアプローチも可能です。

チラシについては集客できるチラシ広告とは?Web集客との違いと新たなチラシ戦略」を見てみてくださいね。

教育時によく使われる媒体

教育時によく使われる媒体は、大きく分けて3つあります。

メールマガジン

お客さんに登録してもらったEメールアドレスに、メールマガジンを送る方法。

特にホームページ・Web広告と連動して使われることが多いです。

画像や動画だけでなく、URLを添付することで、具体的な情報を大量に送れるメリットがあります。

Eメールにはメリットが多い一方、2008年に導入された特定電子メール法のオプトイン規制により、事前の許可なしにはEメールを送ることができなくなりました。

Eメールを使用する場合は、迷惑メールに該当しないよう注意しましょう。

ダイレクトメール(DM)

もともとダイレクトメール(DM)は手紙やはがきなどのアナログ媒体がメインでしたが、現在ではEメールも含めてお客さんに直接情報を送る方法を指します。

特に手紙やはがきなどの場合、目立つ場所にクーポンを印刷することで、手元に残しておいて何度も見返してもらえるメリットがあります

LINE公式アカウント

近年様々な業界で注目されているのが、LINEの公式アカウント。

チャットで直接お客さんにメッセージやクーポンを送れるだけでなく、タイムラインで不特定多数の人が見ることができる投稿もできます。

チラシにLINE公式アカウントのQRコードを印刷したり、ホームページにワンクリックで友達登録できるボタンを設置したりすることも可能です。

ダイレクトレスポンスマーケティングで成功する3つのポイント

ダイレクトレスポンスマーケティングで成功するには、以下の3つのポイントを意識してみましょう。

  • 集客に使う広告を工夫する
  • 時間をかけてじっくり教育する
  • 販売時にもう一度商品の良さを伝える

それぞれのポイントについて、詳しく説明していきます。

①集客に使う広告を工夫する

集客に使う広告を工夫して、効率的に見込み客からの反応を集めましょう。

逆に広告からの集客が少ないと、教育や販売のターゲットの母数が少なくなってしまいます。

ターゲットに合う媒体を使う

地域のシニア向けの商品の場合、Web媒体だけで集客しても大きな効果は見込めません。

  • 年齢
  • 性別
  • 住んでいる場所
  • 行動パターン 

などを基に、ターゲットの属性に合う媒体を吟味して広告を出しましょう。

キャッチコピーを工夫する

キャッチコピーの質が広告の集客率を左右します。

思わず口ずさみたくなるようなキャッチコピーを考え、フォントや色を工夫して大きなサイズで配置しましょう。

キャッチコピーを活かしたチラシの作り方は「売れるキャッチコピーでインパクトのあるチラシを作る3つの方法」を参照してください。

②時間をかけてじっくり教育する

ダイレクトレスポンスマーケティングで一番大事なのが「教育」です。

ここでいかに工夫できるかが、購入率やリピート率に大きく影響します。

数週間~数か月以上かけて教育する

一般的にお客さんの教育には数週間~数か月かかると言われています。

特に車や家などの価格帯の高い商品であれば、十分な時間を用意しておきましょう。

逆に修理サービスなどの緊急性を要する商品であれば、ダイレクトレスポンスマーケティング以外の方法を検討してみることをおすすめします。

信頼関係を築くことに集中する

一方的なセールスばかりすると、せっかく反応してくれたお客さんの心が離れてしまうことも。

お客さんの困りごとを聞き出したり、質問に親身に答えたりしながら、「この会社のこの商品なら買ってみようかな」という気持ちにさせましょう。

ここでしっかりとした信頼関係を築くことができれば、購入後もリピーターになってもらえる可能性が高くなります。

③販売時にもう一度商品の良さを伝える

販売時にひと工夫することで、購買率がぐっと上がりやすくなります。

もう一度商品の魅力、メリットを伝える

集客や教育で伝えておいた商品の魅力やメリットを、販売時にもう一度アピールしましょう。

この際にお客さんの属性に沿った具体的な利用シーンを伝えることで、より商品の良さが伝わりやすくなります。

幼い子供がいる家庭向けの商品では「成長した後もずっと使用できる」、運動好きなシニア向けの商品では「健康になれるだけでなく、新しい仲間に出会える」など、魅力的なフレーズを添えましょう。

デッドラインを設けて背中を押す

「申し込み締め切りは○○日」などの具体的なデッドラインを設けて、購入に踏み切ってもらいましょう。

この際、「今週中なら○○円引き」などのキャンペーンも同時に伝えるとより効果的です。

もしデッドラインを過ぎても反応が無い場合は、リストの情報を基に、別の商品を勧めてみるのも手です。

ダイレクトレスポンスマーケティングで効率的に売り上げを伸ばそう

ダイレクトレスポンスマーケティングには大きく分けて以下の3つのステップがあります。

  • 集客し見込み客リストを作成する
  • 教育し信頼関係を構築する
  • 販売する

また、戦略を立てる際の意識する3つのポイントも重要です。

  • 集客に使う広告を工夫する
  • 時間をかけてじっくり教育する
  • 販売時にもう一度商品の良さを伝える

ぜひダイレクトレスポンスマーケティングにおけるステップやポイントを意識して、効率的に売り上げを伸ばしましょう。