「実店舗と通販は、ユーザーへのアプローチ方法がまるで違う」
「他社に負けない魅力を発信するには、どうしたらいいの？」
いつでもどこでも、気になる商品やサービスを購入できる通信販売。
ユーザーからのニーズが高まる“通販”への参入を検討している企業も多いのではないでしょうか。
しかし競合他社が多い通販のフィールドでは、正しい知識がないと太刀打ちできません。
この記事では、通販マーケティングの基本と集客力をアップさせるコツを紹介します。
ポイントを押さえて、商品やサービスに最適なアプローチ方法を検討してみませんか？
なお弊社では、通販事業の方向けに紙で広告を出すための展開パターンや、出稿までの流れ・準備について紹介しています。
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目次
通販マーケティングとは
通販マーケティングとは、通信販売の売上を促進するためにおこなう活動のこと。
通信販売とは、実店舗や対面での販売以外のチャネルを使った商品の販売をさします。
通販マーケティングの具体例は、以下の通りです。
- インターネット
- カタログ
- テレビショッピング
- チラシやダイレクトメール
- 新聞広告
- 雑誌広告
- ラジオショッピング など
ここでは、通販マーケティングの基本について詳しく解説します。
通販マーケティングの基本
通販マーケティングの基本的な流れは、3つのポイントに分けられます。
- 集客
- 購入
- リピート
よい商品やサービスを販売しても、集客できなければ売上は発生しません。
競合他社にはない魅力を打ち出して、ユーザーの購買意欲をかき立てる必要があります。
1人でも多くのリピーターを獲得して、安定した売上を獲得するためには、以下のような施策が有効です。
| ワンステップマーケティング | ツーステップマーケティング |
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ユーザーにとって、初回から本商品の定期コースを申し込む「ワンステップマーケティング」よりも、お試し感覚で商品を試せる「ツーステップマーケティング」は、紙媒体に適しています。
その理由は、以下の通りです。
| 単純接触効果 | 信頼性の高い折込チラシに接触する回数が増えると、自然に好感度がアップする |
| 一貫性の法則 | 初めに簡単なお願いを受け入れてもらうことで、次の要求を受け入れてもらいやすくする |
直接会うことのない、見込み客との接点を多く持つことで、商品やサービスに対する信頼度が高まります。
定期購入のハードルの高い商品やサービスほど、ツーステップマーケティングを活用しましょう。
通販マーケティングの目的
通販マーケティングの目的は、商品やサービスの売上を向上させることです。
1人でも多くのユーザーを集客するために、さまざまな施策を検討しましょう。
- 商品やサービスの購入率を高めるために、新たな広告を出稿する
- 通販サイトへのアクセス数を増やすために、ライティングページを最適化する
- リピーターを増やすために、クーポンや特典を配布する など
優良なリピーターが増えれば、自然に客単価も上がります。
信頼性が高い紙媒体の通販マーケティングを活用して、企業の認知度をアップさせてみてはいかがですか？
通販マーケティングで集客力をアップさせるコツ3つ
通信販売の売上を向上させるには、3つのポイントに沿った施策が効果的です。
- 集客
- 購入
- 再訪
ここでは、通販マーケティングで集客力をアップさせるコツを紹介します。
①集客：ブランディング戦略を立てる
ブランディング戦略とは、「ユーザーからどのようなイメージを持たれたいか」を決めて、そのイメージを醸成するために戦略を立てることです。
例えば、ブランドのイメージを確立するために必要な要素をみていきましょう。
- ブランド名
- ロゴ
- カラー
- 商品の品質
- 世界観
- 起用するタレントやCM など
「かわいいブランド」や「環境／身体によさそうなブランド」などのイメージが確立すると、企業にとってさまざまなメリットがあります。
- 価格競争を回避できる
- 高単価の商品が売れる
- 競合の新規参入を阻止できる
- リピーターの増加により新規開拓のコストを削減できる など
②購入：新規獲得に対する施策を立てる
通販の集客力アップには、新規顧客の獲得は欠かせません。
商品やサービスのターゲット層に合わせて、最適なアプローチ方法を検討しましょう。
| 購入意欲の高いユーザーに対するアプローチ | 購入意欲が低いユーザーにアプローチ |
|
|
購入意欲が低いユーザーに対してアプローチするポイントは、商品やサービスの情報をダイレクトに発信しないことです。
ターゲットの関心を十分に惹きつけてから、企業が本当に伝えたい情報へ誘導しましょう。
③再訪：リピーター（ファン化）を増やす
リピーターの増加は、長期的な売上の確保につながります。
オフライン広告で商品やサービスのファンを増やしましょう。
具体的には、以下のような施策が考えられます。
| メールマガジン | メールマガジンで新商品やお得な情報を発信する |
| ポイント・クーポンの配布 | 会員へポイントやクーポンを付与する |
| DM（ダイレクトメール） | カート落ちユーザーやインターネット使用しない層にダイレクトメールを郵送する |
昔からありますが、メールマガジンは既存ユーザーと接点を作る重要な手法のひとつ。
商品を購入したユーザーに対して、定期的にメールマガジンを配信するとより効果的です。
またポイントやクーポンを配布すると「ポイントを使わないともったいない」という意識が働きます。
ポイントの利用率を高めるには、期限を設けることです。
- 期間限定ポイント
- 限定クーポン など
これらの施策は、ロイヤルカスタマーの増加につながります。
インターネットやメールをあまり使用しない高齢者層や若年層には、ダイレクトメールを郵送しましょう。
イベントやセールなどのプロモーションに合わせた情報の発信がおすすめです。
通販マーケティングに欠かせない効果測定
通販のマーケティングをスムーズに進めるためには、効果測定が欠かせません。
ここでは、代表的な効果測定について紹介します。
①定期的な効果測定
オフライン広告を利用した通販マーケティングでは、定期的に効果測定しましょう。
効果測定すると、目標とする集客数を明確に設定して広告を有効活用できます。
測定する際のチェックポイントは、以下の通りです。
- 期間
- ジャンル
- 内容
- ターゲット など
出稿した広告がどのくらい反響を得たのかを明確に記録しておきましょう。
費用対効果なども考えて、効果的に広告を出稿できます。
オフラインの通販に関しては、こちらもご確認ください。
＞＞オフラインで通販に集客する方法6選！効果を上げる方法も解説
②ROAS／ROI
広告の運用に欠かせないのが、広告指標です。
投資したコストに対する成果をみる2つの指標の違いをしっかり押さえておきましょう。
| ROAS（Return On Advertising Spend） | ROI（Return On Investment） | |
| 意味 | 広告費に対していくらの売上が出たか | 投資額に対していくらの利益が出たか |
| 損益の分岐点 | 100% | 0% |
計算式は、以下の通りです。
| ROAS | ROI | |
| 計算式 | 広告を経由した売上÷広告にかかった費用×100（％） | 利益額（純利益－投資コスト）÷広告にかかった費用×100（％） |
| 最適なケース |
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広告指標の活用方法に関しては、こちらの記事をご確認ください。
＞＞ROASとROIの違いは？計算式と改善策を解説します！
③LTV
マーケティングの戦略を立てるうえで押さえておきたいのが、企業にもたらす利益の総額「LTV」です。
LTVの計算式にはいくつか種類がありますが、代表的な計算式は以下の通り。
| LTV＝客単価（平均値）×購入頻度（平均値）×継続購入期間（平均値） |
LTVを計算する前に、顧客の客単価・購入期間・継続購入期間の平均値を出しましょう。
以上の3つをすべて掛け合わせると、LTVを算出できます。
LTVについては、以下の記事でも詳しく解説しているので参考にしてください。
＞＞LTV分析で最適な販売戦略を！計算方法と活用法を解説
通販マーケティングでリピーターを増やす方法
リピーターの獲得は、企業にとってさまざまなメリットがあります。
- 新規顧客の獲得に比べると低コスト
- 売上が安定しやすい
- 売上がアップしやすい など
ここでは、リピーターの獲得についてもう少し詳しく解説します。
顧客との接触回数を増やす
リピーターを増やすためには、ユーザーとのコミュニケーションが必要です。
できるだけ接触回数を増やす工夫をしましょう。
例えば、以下のようなコミュニケーションツールがあります。
- ダイレクトメール
- カタログ
- メールマガジン
- 回数券／割引券の配布
- SNSの利用 など
ユーザーがリピーターにならない理由は、商品やサービスのことを忘れてしまうからです。
ユーザーに忘れられないようにするために、接触頻度を増やしましょう。
接触頻度が多いと、商品やサービスに親しみやすさを感じてもらえます。
ダイレクトメールのメッセージにクーポンや割引券などの情報を添えて、ユーザーと接点を持ち続けるのもおすすめです。
また、以下のようなアプローチも試してみましょう。
- 納品明細書に商品の情報や割引の告知を掲載する
- 手書きのメッセージを添えて特別感を演出する など
顧客に合わせた情報を発信する
リピーターになってもらうためには、ユーザーに合わせた情報を発信しなければなりません。
まずはユーザーをセグメントで分けることから始めましょう。
- 購入した商品／サービスの種類
- 購入回数
- 年齢
- ユーザーが抱える悩み など
分類したセグメントごとにメッセージを用意して配信すれば、個別メッセージを制作する手間を省けます。
例えば、新商品の情報を発信する際は、同じような悩みを解消する商品の購入履歴を参考にしましょう。
- Aの商品を1回以上購入している人
- Aの商品を購入したことのない人 など
アプローチするタイミングや、情報を発信するツールの使い分けも重要です。
インターネットを経由した発信だけでなく、電話やダイレクトメールなどのオフラインツールも活用してみましょう。
VIP会員に特典を用意する
リピーターの獲得には、割引や特典などの準備も欠かせません。
具体的には、以下のような特典です。
- VIP会員の設定
- VIP会員限定の割引／ポイント
- 限定イベントの実施
- 優待券の交付 など
特典は、ユーザーにとって「特別感」のある内容を心がけましょう。
- VIP会員であり続けたい
- VIP会員になって限定イベントに参加してみたい
- 限定グッズをゲットしたい
- 魅力的なポイント制度を利用したい など
上記のように「VIP会員を目指したい」と思うユーザーが増えれば、自然にリピーターが育ちます。
ポイントを押さえて通販マーケティングを実施しよう！
この記事では、通販マーケティングの基本と集客力をアップさせるコツを紹介しました。
基本的な通販マーケティングの流れは3つです。
| 集客 | ブランディング戦略を立てる |
| 購入 | 新規獲得に対する施策を立てる |
| 再訪 | リピーター（ファン化）を増やす |
特に「リピーターの獲得」は、企業にとってさまざまなメリットがあるので、しっかり注力しましょう。
- 顧客との接触回数を増やす
- 顧客に合わせた情報を発信する
- VIP会員に特典を用意する
ポイントを押さえた通販マーケティングは、集客力のアップはもちろん、企業のブランドイメージ向上にもつながります。
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