「通販事業を立ち上げたが、なかなか集客が伸びない」
「通販事業の集客手法を知っておきたい」
通販事業を立ち上げた、または立ち上げようとしている方の中には、集客手法について気になっている方もいるのではないでしょうか。
通販事業の集客は、オンライン広告が使われることも多くあります。
しかし、新聞や折込チラシなどオフライン広告も、他の広告では得られない効果が期待できるのです。
今回は、カタログやネットの通販事業で集客する手法と他社の事例について解説します。
なお弊社では、通販事業の方向けに紙で広告を出すための展開パターンや、出稿までの流れ・準備について紹介しています。
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目次
通販事業の集客にはオフラインの施策も重要
カタログ通販や新聞広告の通販、インターネット通販であっても、マーケティング施策がWeb広告やメールなどオンラインのみだと、機会損失があるかもしれません。
通販事業の集客では、オンラインの施策だけでなくオフラインの施策もおこなうべきです。
オフラインの施策をおこなうことで、新たな集客方法が見つかる可能性があります。
例えばターゲットの年齢層が高いのであれば、新聞を購読している確率が高いため、新聞広告を使えば効果が出るかもしれません。
企業がターゲットであれば、FAXやダイレクトメール（DM）による広告が可能です。
オンラインの施策だけをおこなうよりも多くのユーザーに自社通販をアピールできるため、オフラインの施策も非常に重要といえます。
オフラインの施策は既存顧客との接点が増やせることも
オフラインの施策は、既存顧客との接点が増やせることもあります。
例えば、メールではなくDMを使ってクーポンを送ることで、既存ユーザーとの接点を増やすことが可能です。
メルマガは、既読にするだけして中身をあまり見ない人もいます。
中には、既読にもせず未読メールがたくさん溜まっている人もいるくらいです。
しかしメルマガでは反応しなかった顧客でも、ハガキなどオフラインの施策だと反応することもあります。
オフライン施策で顧客接点を増やせば、今は商品を購入していない見込み顧客の掘り起こしにもつながるでしょう。
オフラインの施策での効果の上げ方については「オフラインマーケティングの効果を上げるには？成功のコツと一緒に解説」で詳しく解説しているため、ぜひご覧ください。
通販で集客するためのオフラインマーケティング
通販で集客するためのオフラインマーケティングには、以下のようにさまざまな種類があります。
- 新聞広告
- 雑誌広告
- 折込チラシ
- FAXを使ったダイレクトメール
- 郵送するダイレクトメール
- テレビCM
特徴や強みを知って、ターゲット層や目的にあわせて選んでいきましょう。
新聞広告
新聞広告は、新聞の紙面に掲載されている広告です。
全国紙や地方紙などの新聞に掲載できる広告であることから、社会的信頼性が高い傾向があります。
広告を出すことで、信ぴょう性が高まって読者に受け入れてもらいやすいのが特徴です。
カタログ通販でもインターネット通販でも、通販自体は実店舗での買い物ではありません。
商品を直接目にすることなく購入するからこそ、読者からの信用は重要です。
新聞の購読層はミドルやシニア層が多く、定期購読をしているため、特に60代や70代以上への影響力が大きく出る傾向にあります。
ミドルやシニア層を狙った商品を扱っているのであれば、効果が期待できるでしょう。
ただ、広告を載せる新聞によっては審査に時間がかかることや、細かくターゲティングしにくいことがデメリットです。
審査の期間を事前に確認するといった対策が必要でしょう。
「通販における新聞広告の5つのメリット！成功のコツと一緒に紹介」では、通販事業において新聞広告を使ううえでのメリットや成功するためのコツを解説しています。
雑誌広告
特定の雑誌の枠を購入し、通販の広告を出稿できるのが雑誌広告です。
枠内に自社の広告を掲載できる純広告と、記事の一部のような形で掲載されるタイアップ広告があります。
雑誌広告はユーザー層を限定しやすいのが大きなメリットです。
雑誌によって読者の年齢層・性別・趣味趣向などが異なるため、自社のターゲットにあう雑誌に広告を出稿できます。
例えば、女性向けの化粧品やコスメなど美容系の通販であれば女性ファッション誌、健康食品やサプリメントであれば健康雑誌などです。
デメリットとしては、ターゲットとなる層が雑誌を買うためにお金を出す必要があります。
ただ、逆をいえば「お金を出してでも雑誌に載っている情報を見たい」と考えていることになるため、関連する商品に対しても興味を持ってもらいやすいといえるでしょう。
さらに詳しく雑誌広告について知りたい方は「雑誌広告は効果的？3つのメリットと2つのデメリットを紹介」もあわせてご覧ください。
折込チラシ
折込チラシは、新聞や雑誌などに折り込んで配布される広告です。
配布エリアや曜日などを指定できます。
基本白黒である新聞の中にカラフルなチラシを折り込むため、目に留まりやすいのが特徴です。
ポストから取り出して、家に帰ってからじっくり見てもらえるため、主婦層やシニア層に効果を発揮します。
また、店舗に集客できる範囲内のユーザーにリーチできるメリットがあるため、特に地域密着型のビジネスでも効果が期待できるでしょう。
限られたサイズの中で商品をアピールする必要はありますが、広告のサイズは広告主が決められます。
デザインに制限がなく自由度も高いため、自社が扱う通販商品をしっかり訴求できるのも折込チラシの強みです。
確実かつ魅力的に通販商品をアピールしたいなら「売れる通販チラシの作り方！無料デザインプレートの活用」も参考にしてみてください。
FAXを使ったダイレクトメール
FAXを使ったダイレクトメールとは、企業などのFAX番号に送信できる広告です。
製造業や学習塾、美容系など自社がターゲットとする業種に広告を配信できます。
用紙に印刷されて企業のコピー機に届くため、企業の誰かには見てもらえることがメリットです。
読まずに捨てられることは考えづらく、捨てるのにしても確認をしてから判断します。
ただ白黒印刷のため、イラストや写真よりも文字で伝える必要があります。
また、相手側に紙やトナーなどを使用させてしまうこと、受信料がかかってしまうことがクレームにつながるかもしれません。
ダイレクトメール内に、今後のFAX案内が必要か不要かチェックする欄を作ったり、以前クレームになってしまった企業は送らないようリストを作ったりなどの工夫が必要です。
郵送するダイレクトメール
郵送ダイレクトメールは、個人や法人の住所宛に印刷物を使って直接情報を届ける広告手法です。
チラシやパンフレット、商品の無料サンプルなども同梱して送れます。
郵送ダイレクトメールは3種類が主流です。
- ハガキ
- 圧着ハガキ
- 封筒
ハガキは手軽に導入しやすい傾向です。
開封の手間がなく、情報を目にしてもらいやすいメリットがあります。
圧着ハガキは、開封部分を開ける楽しみがあるため開封率を上げられます。
封筒は、中身が見える透明OPP封筒や見えない封筒など、開封率を上げる工夫が必要です。
- 開封の手間がない
- 情報を目にしてもらいやすい
- デザインの自由度も高い など
さまざまな魅力が多くあります。
クーポン券も同封して購入や利用を促すことも可能です。
郵送ダイレクトメールについては「DMとは？種類やメリット・デメリット、反応をUPさせる方法を解説」でも解説しています。
ぜひあわせてご覧ください。
テレビCM
テレビCMは、全国や地方などのテレビ局で流せる広告のことです。
番組の間に15秒～30秒程度の動画を流せます。
テレビCMは媒体の信頼性が高く、ブランディング効果が得られることが大きなメリットです。
さらに、年齢や性別など関係なく数多くのユーザーに訴求できます。
また、「●●の歌が流れているCM」「聞いたことがある」など、商品名まではわからなくとも人の記憶に残せることも特徴です。
記憶に残っている程度だったものが、何度も見るうちに気になってきて調べ、結果的に購入に至ることもあります。
通販の集客事例を3つ紹介
以下3社の集客事例を紹介します。
- DoCLASSE
- ディノス・セシール
- 川口水産
何でもゼロから生み出すのは難しいものです。
しかし、事例から学んで、自社のサービスのヒントにつなげてみましょう。
DoCLASSE
引用：DoCLASSE
DoCLASSEは、EC・カタログ通販だけでなく実店舗も構えているファッションブランドです。
新聞広告を多用したマーケティングをおこなっており、2018年当時の売上は店舗50％、Web注文25％、電話注文25％でした。
DoCLASSEは40～50代女性がターゲットですが、徐々にシニア層も一定数含まれるようになり、コアターゲットではない層の割合が増えてしまい、LTVが下がっていく傾向にあったのです。
LTVの降下を抑えるため、DoCLASSEは新聞広告の予算を減らしてテレビCMを打つ方針に転換しました。
印象的なCMを打ち出し、今まで攻めていなかった領域を切りひらくようなチャレンジをおこなったのです。
結果、40～50代のコアターゲット層を中心に新規開拓と休眠顧客の掘り起こしができました。
ディノス・セシール
引用：dinos
ディノス・セシールは、カタログ通販系サービス・セシールとフジメディアHD系企業のカタログ通販企業のディノスが合併して生まれたブランドです。
紙カタログとネット通販の両方を組みあわせたマーケティングをおこなっています。
具体的には、以下の様な施策です。
- 大きなカタログを発行したときはECサイトでも販促をかける
- ECサイトでカートに入れたが購入しなかった顧客にDMを送る
カートには入れたが購入しなかった顧客へのDMを送信した施策の結果を見てみましょう。
メールマガジン購読のみの顧客と比べて、購入率が約2割増えたという結果が出ました。
紙カタログとネット通販、それぞれのよさを活かすために組みあわせることも、集客を狙ううえでよい方法といえます。
川口水産株式会社
引用：うなぎ屋かわすい
川口水産株式会社は、国産うなぎの蒲焼きや白焼きの加工、卸し売り販売をおこなう会社です。
2004年からは、ECサイト「うなぎ屋かわすい」でもうなぎの販売を始めています。
うなぎ屋かわすいは、40～50代の顧客を増やすため、2016年10月からうなぎ加工品の新聞広告の出稿を始めました。
また、顧客リストを使って、父の日と土用の丑の日、お中元が集中する6～7月に向けては、DMの発送もおこなっています。
今までも、電話やハガキを窓口として注文を受け付けていました。
アナログの窓口を経由した注文は客単価も高い傾向にあったため、さらに力を入れるようになったのです。
ECサイトだけで通販事業をおこなってきた企業が、紙媒体を使って集客を図る事例は増えてきています。
通販で集客するなら事例を参考にしてみよう
通販事業において、集客を狙う場合はオンラインに限らずオフラインの施策もおこなっていくべきです。
新聞や雑誌広告などオフライン広告も使うことで、より確実にターゲットへアピールができます。
また、既存顧客との接点も作れるため、結果的に集客につなげられるでしょう。
以下のオフライン広告を使って、通販で集客を狙ってみてください。
- 新聞広告
- 雑誌広告
- 折込チラシ
- FAXを使ったダイレクトメール
- 郵送するダイレクトメール
- テレビCM
各媒体の特徴を把握し、事例も参考にしながら自社にあったアプローチをしていきましょう。
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