少子高齢化が進む今、ビジネスチャンスの宝庫として注目されているのがシニア市場です。
シニア市場を制するためには、シニアマーケティングが効果的。
しかし、具体的にどうすれば成功できるのでしょうか。
本記事では実際のシニアマーケティングの成功事例と、失敗しないためのコツを紹介します。
ポイントを意識するだけで、より高い効果の期待が可能です。
今後シニア向けビジネスを始める人は、ぜひ最後まで読んで継続的な売り上げアップに役立ててみてください。
また弊社では、紙媒体の広告を出稿をご検討の方に「紙媒体広告の戦略本」を紹介しています。
詳しく知りたい方はぜひバナーをクリックして、資料をダウンロードしてください。
目次
シニアマーケティングとは
まずは、シニアマーケティングの概要をみていきましょう。
基本をしっかりおさえることで、より成功しやすい戦略を立てられます。
シニアマーケティングにおけるシニアとは？
シニアは日本語で、高齢者という意味です。
マーケティングにおいて、一般的に65歳以上の男女を指します。
ただ厳密な定義はありません。
業界によっては、60歳以上や50歳以上などと定める場合もあります。
本記事では、内閣府の統計やWHOの表記にのっとって65歳以上をシニアとし、65歳以上の年代に向けたマーケティングを紹介します。
シニア向けビジネスは拡大傾向にある
内閣府の調査によると、2020年時点で65歳以上の人口は約3,619万人です。
人口に占める65歳以上人口の割合は28.8％を記録し、2055年には38％に達するとされています。
65歳以上人口の割合の増加に伴い、シニア向けビジネスの市場規模も拡大傾向です。
日本政策金融公庫の調査によると、シニア市場規模は2012年の段階で100兆円に到達。
以降、毎年1兆円ずつ拡大傾向にあり、2025年には108兆円にまで拡大する見通しです。
しかし、全体の市場は少子高齢化によって緩やかに縮小していく可能性が大きくなっています。
今後シニア市場は、生き残りをかけたビジネスチャンスの宝庫としてさらに注目されるでしょう。
シニアマーケティングの詳しい定義や方法については「シニアマーケティングとは？戦略的なポイントと詳しいペルソナを解説」で紹介しています。
シニアマーケティングの特徴
まずは、シニアマーケティングの特徴について解説します。
シニアマーケティングは、ターゲットとなるシニアがどの程度自分で動けるかによって何をすべきか変わってきます。
最近では、以下4つにわけて施策を考えることが一般的です。
- 現役シニア
- アクティブシニア
- ノンアクティブシニア
- パッシブシニア
それぞれの特徴を意識することで、より効果的にシニアマーケティングが可能です。
現役シニア
現役シニアとは、定年を迎えても積極的に働くシニアのことです。
会社によりますが、60歳または65歳で定年を迎えます。
しかし近年は、定年となっても積極的に現役として働くシニアが増えつつあります。
内閣府の調査によると、2020年時点で60～64歳の就業率は71％です。
今や70代、80代になっても働き続けることは珍しくありません。
年々健康寿命が延びているため、今後も現役シニアが増えることは予想されます。
シニアだから年金生活と決めつけず、どの年代にも働いている人がいることを考慮しましょう。
アクティブシニア
アクティブシニアとは、運動することが好きで、日常的に外に出ることが多いシニアのこと。
定年後も仕事に対する意欲が高く、プライベートでは趣味や健康増進に関心がある世代です。
主に60代が多いものの、中には80代になっても積極的にジムに通うシニアもいます。
心身ともに元気な方が多い傾向です。
また、金銭面のゆとりもあることから、健康食品の定期購入や定期的に旅行へ出かけるなど、さまざまなサービスを利用します。
アクティブシニアをターゲットに商品やサービスをアピールする場合は、ただ商品の魅力を伝えるだけではあまり意味がありません。
商品やサービスから得られるベネフィットや健康的な生活をアピールしたほうが、より効果が得やすいでしょう。
ノンアクティブシニア
ノンアクティブシニアとは、76歳以上の後期高齢者に特に多いタイプ。
自分のことは自分ででき、家の中で穏やかに過ごすことを好む方のことです。
身の回りのことは自分でできるものの、将来や健康状態に関する不安や孤独を抱えていることもあります。
例えば以下のような状態です。
- 病院に行くほどではないが、足腰が弱っていて以前よりは動けなくなった
- 日常生活は送れるけれど自動車免許を返納したため、自分だけで買い物に行きづらい など
少しの不便や不安を抱えながら日常生活を送っている方が多いため、生活上の小さな困りごとや悩みを解決するようなアピールが求められます。
パッシブシニア
パッシブシニアとは、要介護状態のシニアのことです。
息子娘、医療・介護スタッフなど第三者の支えを日常的に必要とする層になります。
自分のことを高齢者だと理解しており、介護保険サービスや家事支援サービスが必要だともわかっている世代です。
介護の度合いにもよりますが、日常生活範囲が狭くなってきています。
医療や介護サービスなどのキーワードを意識した戦略を立てましょう。
シニアマーケティングの具体的な成功事例6つを紹介
シニアマーケティングの特徴を知ったところで、実際の成功事例を6つ紹介します。
- イオン
- 象印のみまもりほっとライン
- やずや
- プリオール
- ポケモンGO
- カーブス
どの事例も折込チラシ・テレビCM・アンケート調査などさまざまな手法を活用し、効率的な売り上げアップにつなげています。
成功事例①イオン
引用：イオンリテール
大手スーパーのイオンを含むイオングループでは、シニアのさまざまなペルソナにあわせた事業を展開しています。
一人ひとりのニーズに応えることで、誰でも気軽に利用できる地域のインフラのような役割です。
アクティブシニア向けのイベントを開催
イオンの一部の店舗では、朝のラジオ体操やウォーキングイベントを開催しています。
例えば富山県にあるイオン高岡店では、アクティブシニア向けに体操の会を開催しました。
体操は、誰もが知っているラジオ体操です。
予約は不要で準備もいらないことや、人との交流のきっかけになることから人気が徐々に高まり、多いときは40～50人が参加することも。
お買い物に来たついでに楽しみながら健康になれるという考えが、運動好きなアクティブシニアに人気です。
パッシブシニア向けの商品と店舗作り
イオンでは、パッシブシニア向けにトップバリュ やわらかシリーズを販売。
2020年には、5品目のメニューを追加してリニューアルしています。
かまなくてもいいものや、舌でつぶしてやわらかくできるものなど、パッシブシニアが食べやすい製品です。
介護する側もされる側も楽しみながら食事ができるよう、パッケージや味にこだわっています。
他にも認知症に関する啓発イベントの開催や、認知症サポーターとして従業員を店舗に配置。
パッシブシニアにも優しい店舗作りを目指しています。
すべてのシニアにうれしい小分け食品を販売
特にシニアが多い地域の店舗では、食べやすいように総菜やスイーツを小分けサイズにして販売しています。
一人暮らしの方や食が細いシニアは、工夫ひとつでリピーターになってくれることも。
ちょっとしたことですが、顧客に何度も利用してもらうためには必要なことです。
また、スマートフォンやパソコンを持たないシニア世代にも特売商品を効果的に伝えるため、地域ごとにチラシを配布しています。
リハビリサービスを提供
イオングループでは、介護予防やリハビリのデイサービス・イオンスマイルをおこなっています。
認知機能の向上が期待できるプログラム・シナプソロジーを導入し、理学療法士・作業療法士・看護師が機能訓練をサポート。
シニアの方たちがいつまでも笑顔でいられるよう、丁寧で質の高いリハビリデイサービスを提供しています。
成功事例②みまもりほっとライン
みまもりほっとラインは、2001年に象印から誕生した高齢者見守りサービスです。
電気ポット「iポット（i-xPOT）」を使うことで、遠くに暮らす家族に通知が届き、手軽に安否を伝えられるシステムです。
2001年当時、離れて暮らすシニアを見守るという考えは珍しいものでした。
しかし「自分が倒れたら誰か気づいてくれるのかな」と不安に思っているシニアはもちろん「頻繁に見に行けないから安否確認をしたい」と思っている家族もたくさんいたことは事実です。
象印では、双方のニーズを満たすサービスを幅広く周知させようと、メディアに広告を掲載した他、新聞やテレビも活用。
最近では、介護や健康系のWebサイトで商品が紹介されています。
象印自身も、スマートフォン対応のWebページと漫画形式の新聞広告を発表。
アナログとデジタル両方からアプローチし続けています。
さまざまな面からアプローチをした結果、電子ポットを利用するシニアだけでなく、シニアの家族にも広く商品が認知されるようになりました。
成功事例③やずや
引用：やずや
にんにく卵黄・にんにくしじみ・発芽十六雑穀などの健康食品でおなじみのやずや。
シニアは、残りの人生を楽しむために「健康寿命を延ばしたい。だから食事も気をつけたい」と考えるものです。
やずやは、そうしたシニアの考えに着目しているためシニアを中心に絶大な人気を集めています。
やずやは、社内に営業部署を設置していません。
新聞やチラシなどアナログ媒体や通販サイトなどから集客をおこなっているからです。
魅力的なキャンペーンを大きい見出しでアピールし、シニアの心をつかむデザインが印象的です。
また、通販サイトを充実させることで、アナログ媒体には載せきれない商品情報をカバー。
操作方法の専用ダイヤルを設置し、インターネットに不慣れな人でも安心して注文できるよう配慮されています。
やずやのような効果的なチラシの作り方は「効果的に集客！売れるチラシの作り方とは？」をチェックしてくださいね。
成功事例④プリオール
引用：プリオール
資生堂が販売しているプリオールは、中高年の女性向け化粧品ブランドです。
2015年のブランド立ちあげ以降、50代以降の女性に高い支持を得ています。
プリオールのキャッチコピー「大人の七難すんなり解決」の七難とは、以下7つのことです。
- 凹凸
- 影
- 色
- 乾く
- 下がる
- 見えにくい
- おっくう
「凹凸・影・色・乾く」は肌に対する悩みです。
「下がる」は気分が下がる、「見えにくい」は説明書きが見にくい、おっくうは「お手入れが億劫に感じる」という意味を指しています。
肌だけでなく、年齢に対して感じる悩みにも対応している化粧品ブランドであることを、キャッチコピーで伝えています。
資生堂は、アンケートを活用することで中高年の女性が主に7つの悩みを抱えていることを知り、シニアの心と体に響くプリオールを作りあげました。
ブランドの発表時には、折込チラシとテレビCMを活用。
ネットショップ機能も備えるランディングページも含め、さまざまな媒体でキャッチコピーを多用することで、シニアの印象に残りやすいよう工夫しています。
キャッチコピーを活かした販促方法は「売れるキャッチコピーでインパクトのあるチラシを作る3つの方法」を参考にしてみてくださいね。
成功事例⑤ポケモンGO
引用：ポケモンGO
ポケモンGOは、2016年7月6日に欧米での配信が開始されたスマートフォン向けゲームです。
日本で配信が始まってからは、社会現象ともいえるブームを起こしました。
ポケモンGOは、スマートフォンの位置情報を利用しながら外で歩きながら楽しむゲームであるという特性に着目。
遊びながら運動不足を解消できるというメリットを訴求すれば、シニアにも利用促進できるのではと考え、記事広告のクリエイティブに反映させました。
しかし、シニア向けにポケモンGOの体験イベントをおこなった結果「ポケモンGOを利用するのに必要なGoogleアカウントの作り方がわからない」という声があがりました。
そこで、Googleアカウントの取得方法などスマートフォンの使い方を解説した「スマホ初心者でもわかる！ポケモンGO入門ガイド」を制作。
シニア層の新規利用拡大に役立てました。
配信当初は10～20代に人気でしたが、現在では60～70代にまで人気が広がっています。
成功事例⑥カーブス
引用：カーブス
カーブスは、女性専用の30分健康体操教室です。
シニアでも気軽に通えるよう、何歳からでも通うことができます。
また、予約不要のため好きな時間に通うことが可能。
一般的なフィットネスジムだと1回2～3時間かかりますが、カーブスの場合は1回30分で完結する楽な運動プログラムです。
運動時間を短くして心理的ハードルを低くすることで、シニアでも長く通える仕組み作りをおこなっています。
サポートするのは、お腹のたるみ・ひざ腰・姿勢・血圧など、シニアが気になりがちな部分。
サポート力の強さが、サービス産業生産性協議会2021年度JCSI（日本版顧客満足度指数）調査で顧客満足度7年連続第1位という結果につながっています。
難しいシニアマーケティングを成功させるためのコツ
シニアマーケティングを成功させるには、以下のようなコツがあります。
- ターゲットの年齢層を絞る
- シニアのペルソナにあわせて戦略を立てる
- アナログとデジタル両方を活用する
- 世界観を作る
- ペルソナを設定する
ひとつずつ見ていきましょう。
①ターゲットの年齢層を絞る
シニアマーケティングを成功させるなら、まずは年齢層を絞りましょう。
年齢層を絞るといってもシニアとひとくくりにせず、ターゲットの具体的な年齢層を決めます。
シニアとは、一般的に65歳以上の男女のことです。
100歳代も同じくシニアに分類されるため、シニアの中でも35歳〜40歳以上幅があります。
20歳と60歳の価値観がまったく違うように、シニアも年齢によってさまざまです。
ターゲットの年齢を絞ったら時代背景を参考に、年齢層によるシニアの価値観や生活様式を調査してみましょう。
②シニアのペルソナにあわせて戦略を立てる
シニアの中でも細かく年齢層を絞ったら、ペルソナにあわせて戦略を立てましょう。
シニアマーケティングでは、年齢層とペルソナの両方を考えなければターゲットを正確に設定できません。
なぜなら、同じ年齢でも就業の有無や健康状態によって生活様式が異なるからです。
例えば65歳でも、働いている人もいれば定年を迎えて家にいる人もいます。
同じ70歳でも病気がちであれば家にいることが多くなり、健康であれば外に出る機会が多いでしょう。
シニアのペルソナは、必ずしも年齢と連動するわけではありません。
一人ひとりにあわせた戦略を立てるようにしましょう。
③アナログとデジタル両方を活用する
シニアにとっての情報源は、チラシや新聞などのアナログ媒体です。
しかしインターネットの普及に伴い、SNSやWebページを利用するシニアが増えてきました。
またシニア向けの商品であっても、実際の購入者は子どもや孫であることも。
子どもや孫であれば、SNSやWebページは利用します。
よってシニアマーケティングでは、アナログとデジタル両方を活用すると効果的だといえるでしょう。
④世界観を作る
シニアマーケティングを成功させるには、商品・サービスに明るい世界観を作ることが大切です。
シニア向けの商品・サービスのデザインやブランディングの中には、少し年寄りくさく暗いものもあります。
例えば以下のようなものです。
- 文字サイズが小さい
- 商品説明が複雑で理解しづらい
- グレー・黒・茶色など地味な色を使っている
- 20～40代女性をターゲットにした商品の訴求にありがちなキラキラ感がない
シニアだからといって古臭くしたり、シニアのことを考えていない構成にしたりすると、商品・サービスの世界観が暗くなってしまい、効果は出にくいでしょう。
文字は大きく、商品説明もシンプルに。
色も明るいものを使ってある程度キラキラ感を出したほうが、効果は期待できます。
⑤ペルソナを設定する
ペルソナを設定することも、シニアマーケティングを成功させる上で重要です。
以下のような項目をしっかり設定しましょう。
- 年齢
- 性別
- 職業
- 趣味
- インターネット利用状況
- 所属しているコミュニティ
- 交友関係
また、シニアマーケティングでは、ペルソナ設定時に「医療・介護レベル」を入れることが基本です。
例としては、自分で生活できているのか、持病を持っていて通院しているのか、介護が必要なのかなどです。
どれぐらいの医療・介護レベルかによって訴求する商品やサービスが変わってくるため注意しましょう。
さらに気をつけるべきなのは、シニアに固定観念を持たないこと。
例えば「シニアは和食をよく食べる」と思われがちですが、60代の方にとってはマクドナルドなどのファストフードは若いときから身近にあります。
中には子どもや孫の影響で食べるようになり、好きになった方もいるのです。
固定観念にとらわれてペルソナを設定すると、的外れなマーケティングになる可能性があります。
思い込みをすることなくペルソナを設定すれば、ターゲットに刺さるメッセージを打ち出せるようになり、効果も得やすいでしょう。
高齢者向けビジネスで生き残る方法
高齢者向けビジネスはすでにレッドオーシャン化しており、生き残るのは簡単ではありません。
最後に、高齢者向けビジネスで生き残るための方法を解説します。
- ターゲットのニーズをとらえる
- ブルーオーシャン市場を見つける
- 世の中の変化に沿うマーケティング施策をする
ターゲットのニーズをとらえる
ターゲットとなる高齢者のニーズをしっかりととらえましょう。
ニーズの把握ができていなければ、どんなに高品質な商品やサービスであってもユーザーの心に響きません。
市場調査やインタビューなど、ターゲットのニーズをとらえる方法は多くあります。
高齢者が求めていることや抱えている課題などをしっかりと把握したうえでビジネスを展開しましょう。
ブルーオーシャン市場を見つける
レッドオーシャン化している高齢者向けビジネスの中でも、できる限りブルーオーシャン市場を探してみましょう。
高齢者向けビジネスに参入する企業が多いとはいえ、すべてのカテゴリにおいて市場が飽和しているとは限りません。
高齢者の属性や分類を正確に把握し、できる限り参入数の少ない市場を見つけましょう。
世の中の変化に沿うマーケティング施策をする
高齢者向けビジネスでは、世の中の変化に沿うようなマーケティング施策が重要です。
特に変化の激しい現代では高齢者の生活も変化し続けており、流れに沿わないマーケティング施策はすぐに陳腐化してしまいます。
時代に取り残されないよう、世の中の動向をしっかりとチェックしたうえで変化に沿う施策を検討しましょう。
成功事例を知って効果的にシニアマーケティングしよう
シニアマーケティングの特徴と特徴を活かした成功事例を紹介しました。
シニアマーケティングの成功事例を見ると、おさえているポイントとして共通しているのは以下5つです。
- ターゲットの年齢層を絞る
- シニアのペルソナにあわせて戦略を立てる
- アナログとデジタル両方を活用する
- 世界観を作る
- ペルソナを設定する
5つのポイントを意識するだけで、より高い成果を期待できます。
シニア市場に効果的な戦略で、継続的な売り上げアップを狙っていきましょう。
なお弊社では、紙媒体広告の活用方法やおすすめの紙媒体広告を業種別で紹介しています。
詳しく知りたい方は「紙媒体広告の戦略本」バナーをクリックして資料をダウンロードしてはいかがでしょうか。
コメントを残す