通販市場は拡大を続けており、企業にとってその重要性がますます高まっています。
実店舗を持つ企業が通販事業に参入するケースも増えました。
しかし、参入企業が増えた今、通販で成功するには効果的なマーケティング活動が必要不可欠です。
本記事では、通販マーケティングの基本的な考え方、代表的な施策、そして成功を収めるための重要なポイントについてわかりやすく解説します。
また弊社では、Web広告で思うような効果を得られない方に向けて「紙媒体広告の効果的な活用法」を紹介しています。
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目次
通販マーケティングとは
通販マーケティングとは、実店舗ではなく通信販売で商品やサービスの売上を促進するための活動です。
いくら良い商品があっても、効果的な集客がなければ売上は伸びません。
そのため、競合との差別化を図り、ユーザーの購買意欲を引き出すことが重要です。
通販マーケティングの最終的な目的は売上の向上であり、多くのユーザーにリーチするために多様な施策の検討が求められます。
通販マーケティングの施策と集客力アップさせるポイントについては「通販マーケティングとは？集客力をアップさせるポイントを解説！」に詳しくまとめているため、あわせてご参照ください。
オンラインの通販マーケティング施策4選
近年ではオンライン通販の市場が拡大しており、さまざまなマーケティング施策が行われています。
その中でも下記の4つの施策はぜひ押さえておきたいところです。
- SNSマーケティング
- Web広告
- SEO
- メールマーケティング
ここでは、それぞれのオンライン施策について解説します。
また、広告の種類については「広告の種類を総まとめ｜年代・ターゲット別に一覧で大公開！最適な選び方も併せて紹介」にまとめているため、あわせて参考にしてください。
SNSマーケティング
SNSマーケティングは、X（旧Twitter）やInstagramなどのSNSを活用し、消費者と直接つながりながら商品の販売促進を行う手法です。
単に商品を紹介するだけでなく、ユーザーが共感しやすい内容を投稿し、信頼を築くことが重要です。
例えば、商品の裏側や制作過程を紹介したり、ストーリー機能を使ってリアルタイムの情報を発信したりして、ユーザーの関心を引きます。
さらに、コメントやメッセージ機能を使ったコミュニケーションを通じて、双方向のやり取りを積極的に行い顧客の声に応えることで、購買意欲を高めていきます。
SNSは口コミ効果や拡散力が強いため、ファン層を広げやすく、認知拡大と売上向上に大きく寄与するツールです。
Web広告
Webの検索結果やSNSフィードに表示される広告は、ユーザーが日常的にアクセスする場所で目に触れるため、自然に商品やサービスの認知度を向上させます。
ターゲット層がよく利用するサイトやプラットフォームを見極め、その広告枠に出稿することが戦略の基本で、効率的に特定の顧客層にリーチできます。
Web広告は、ターゲティングがしやすく、消費者に直接訴求できる点が強みです。
また、データ解析を活用してユーザーの行動や反応を分析し、広告内容の改善を繰り返すことで、より高いコンバージョンを狙いやすくなります。
SEO
SEO（検索エンジン最適化）は、Googleなどの検索エンジンで上位に表示されるようにページを最適化する手法です。
通販マーケティングでは、商品名やカテゴリ名で検索された際に、顧客に見つけてもらうための重要な施策です。
特に商品名やカテゴリ名で検索された際、検索結果の上位に表示されることは顧客の流入を増やし、購入につなげやすくします。
SEO対策には、効果的なキーワード選定や高品質なコンテンツ作成が必要であるほか、検索エンジンアルゴリズムに沿ったページの技術的最適化や、外部リンクによる信頼性の向上も重要です。
こうした施策を通じて、ブランドの認知度向上や信頼感の構築につながり、長期的な集客や売上の安定を実現できます。
また、SEOは一度の取り組みで終わるものではなく、継続的に改善を重ねることでより良い成果が期待できます。
メールマーケティング
メールマーケティングは、顧客のメールアドレスを収集して、定期的にプロモーションやニュースを配信する手法です。
この手法の大きな特長は、全ての顧客に同じ内容を送るだけでなく、個別の行動に基づいてパーソナライズされたメールを送信できる点です。
例えば、特定の商品を購入した顧客には、関連商品を提案したり閲覧履歴に基づいておすすめを送信したりします。
また、メールの開封率やクリック率などのデータを分析しコンテンツの改善を行うことで、効果の最大化が可能です。
定期的なプロモーションや限定セールの案内を含めることで、顧客の購買意欲を高められ、リピーターの獲得にもつながります。
さらに、特典やクーポンを含めたメールは、購買の促進だけでなくブランドロイヤルティの向上にも役立ちます。
オフラインの通販マーケティング施策6選
通販では、紙媒体の広告などオフラインでのマーケティング施策も重要です。
ここでは、下記の6つの施策について解説します。
- カタログ
- テレビショッピング
- チラシ・ダイレクトメール
- 新聞広告
- 雑誌広告
- ラジオショッピング
それぞれ施策内容を確認しましょう。
カタログ
カタログを使ったマーケティング手法としては、多くの人が利用する店舗に設置したり、既存客に送付したりして購買につなげます。
カタログの設置場所として、スーパーやドラッグストア、ホームセンターなどの入り口にラックが備えてあるのを目にしたことがあるでしょう。
こうした無料のカタログは、商品に興味がある人が手に取って見るので、購買につながる可能性が高いです。
また、設置場所によってターゲティングが可能なため、エリアや商品に合わせて展開できます。
カタログ設置以外に、すでに通販カタログを購読している顧客に広告やサンプルを同封する手法があります。
すでに購入した経験があり信頼関係ができているため、関連する商品などの購入につながりやすいです。
サンプルを同封すると、さらに購入意欲が高まるケースがあるので、活用すると良いでしょう。
テレビショッピング
テレビショッピングは、商品の説明を映像と音声で視聴者に伝える販売手法です。
商品の使い方や特徴を実際にデモンストレーションし、視覚的にわかりやすく訴求します。
この手法の強みは、テレビという広範なメディアを利用して短時間で多くの人に情報を届けられる点です。
また、放送中に限定特典や割引を設けることで、視聴者に今すぐの購入を促します。
さらに、リアルタイムで電話やインターネットを通じて注文を受け付けるため、視聴者がその場で簡単に購入できる利便性があります。
チラシ・ダイレクトメール
チラシやダイレクトメールは、オフラインの通販マーケティング手法として非常に効果的です。
チラシは特定の地域やターゲット層に一斉に配布でき、商品やサービスの特徴を視覚的に伝えやすい利点があります。
エリアの特性に合った商品情報を提供して、購入につなげます。
一方、ダイレクトメールは、顧客の購入履歴や興味に基づいて個別に送付する手法です。
パーソナライズされた内容で信頼感を高め、購入履歴から興味があると思われる商品を提案すると購買の可能性が高くなります。
「DMとは？種類やメリット・デメリット、反応をUPさせる方法を解説」ではダイレクトメールについて解説しているので、あわせてご覧ください。
新聞広告
新聞はシニア層が主な読者層であり、この層はインターネットよりも紙媒体への信頼が厚い傾向があります。
信頼性の高い新聞に掲載すると、商品やサービスに対する信用が強まり、高価な商品や健康食品など、特定のターゲット層にアプローチしやすくなります。
また、新聞広告はエリアごとに配布されるため、地域に特化した集客にも役立つマーケティング施策です。
手元に残る媒体として読者が繰り返し広告を目にする可能性が高く、購買意欲を高める効果があります。
新聞広告については「新聞広告は通販に効果的！成果をあげる5つのコツとは？」も参考にしてください。
雑誌広告
雑誌広告は、読者の趣味や興味に応じたターゲティングがしやすい広告手法です。
ファッション・インテリア・スポーツなど、専門的な雑誌はその分野に強い関心を持つ読者が多く、通販マーケティングにおいて効果的です。
また、雑誌広告はブランディングの向上に加え、クーポンやキャンペーン情報を掲載すると、直接的な販売促進にもつながります。
さらに、雑誌は保管されやすく、長期間にわたって読者の手元に残り継続的な広告効果が期待できます。
雑誌広告については「雑誌広告の種類は？サイズや掲載までの流れを紹介！」も参考にしてください。
ラジオCM
ラジオCMは、運転中や家事の合間に聴くリスナーに効果的にリーチできる手法です。
繰り返し放送されることで、商品やサービスの名前をリスナーの記憶に刻み込み、必要な時に思い出してもらいやすくなります。
「〇〇を買うならこの会社」といったフレーズは、ラジオ特有の親しみやすい声や音楽と共に自然に浸透します。
時間帯に応じてリスナー層が異なるため、ターゲットに合わせた放送時間の選定が重要です。
また、ラジオショッピングは、商品説明をその場で聞きながらすぐに注文できる利便性があり、特に高年齢層に向けた通販マーケティングに効果的です。
商品説明の内容やパーソナリティの影響力を活かして、購入意欲を高められます。
フェーズ別の通販マーケティング手法
通販のマーケティングでは、顧客フェーズよって取るべき手法が異なります。
通販では、主に3つの顧客フェーズのテーマがあります。
- 新規顧客集客
- リピーター獲得
- 定期購入の増加
それぞれのフェーズに適したマーケティングについて確認しましょう。
新規顧客集客
新規顧客を集客する通販マーケティングでは、まずブランドの認知度を高めることが重要です。
ターゲット層がよく利用するプラットフォームを活用し、Web広告やSEOで商品を効果的にアピールします。
特に、鮮やかなビジュアルやキャッチーなフレーズを使用して、初めて商品に触れるユーザーの興味を引きます。
商品ページでは、商品の魅力をわかりやすく伝えるだけでなく、実際の使用例や顧客の声を追加して信頼感を高めるのがポイントです。
また、初回限定キャンペーンや特典を付けることで、初めての購入を後押しします。
こうした施策を通じて、新規顧客の集客を効率的に進められます。
リピーター獲得
リピーターを獲得するための通販マーケティングでは、顧客満足度の向上とブランドへの愛着を深めることが重要です。
一度購入した顧客は、満足すればリピーターになる可能性が高いため、顧客との関係を強化する施策が求められます。
例えば、メールやLINE、アプリを活用し、購入履歴に基づいた商品提案や特典を提供するのが効果的です。
また、カスタマーサービスやアフターサポートを充実させることで、顧客は安心して再度購入しやすくなります。
リピーターには特別な特典や割引制度などを提案すると、特別扱いされた喜びから長期的な関係を築くのに効果的です。
定期購入の増加
定期購入とは、一度の申し込みで定期的に商品が自動で届けられる仕組みです。
サブスクリプション（サブスク）として注目されるこの手法は、消耗品や雑誌購読などに効果的です。
定期購入は、顧客の手間を省き、定期的に収益を得られるメリットがあります。
新規の定期購読者を引きつけるための施策が重要になるため、大胆な初回割引や大きな初回特典などが必要です。
また、既存の顧客に解約されないことが定期購入では非常に重要です。
品質の維持向上を常に図ることはもちろん、長く継続している顧客には特別なサービスをつけるなどの施策が必要となります。
通販マーケティングに欠かせない効果測定で重要な4つの指標
通販のマーケティングで成果をあげるためには、効果測定が欠かせません。
効果測定には、下記のような指標を用いることが一般的です。
- ROAS／ROI
- CPO
- CPA／CVR
- LTV
ここでは、マーケティングの効果測定に用いられることが多い上記の指標についてどのようなものか解説します。
ROAS／ROI
ROAS（広告費用対効果）とROI（投資利益率）は、通販マーケティングでの効果測定において極めて重要な指標です。
ROASは、広告費に対してどれだけの売上が得られたかを示し、広告の効率を評価します。
例えば、広告費が1万円で3万円の売上があればROASは3倍となります。
一方、ROIは広告費を含めた総コストに対する利益を計算し、投資がどれだけ利益を生んだかを示す指標です。
ROIは、広告キャンペーンだけでなく、事業全体の収益性を評価する際に有効です。
例えば、10万円のコストをかけて15万円の利益が得られた場合、ROIは50%になります。
ROASは広告の効果を、ROIは全体的な投資の効率を見極めるため、どちらも通販ビジネスでの重要な指標です。
これらの指標を活用できれば、限られた予算内で効率的な広告運用を実現し、最適な投資判断を下すための指針となります。
ROASとROIの違いや活用法について、「ROASとROIの違いは？計算式と改善策を解説します！」にまとめています。
CPO
CPO（Cost Per Order）は、通販マーケティングにおける効果測定の指標の一つで、1件の注文を獲得するためにかかった広告費用を示します。
CPOが低いほど、効率的に顧客を獲得していることを意味します。
広告費を商品価格や利益率と照らし合わせて、どれだけコストをかけて注文を得たかを把握するために用いる指標です。
通販ビジネスでは、CPOを適切に管理すると、収益性を高めるための戦略を立てやすくなります。
また、複数の広告チャネルを比較する際にも有効です。
CPA／CVR
CPAは、1件のコンバージョン（購入や会員登録など）を獲得するためにかかった費用を示します。
この指標は、広告費と獲得件数をもとに計算され、コスト効率を判断するために使われます。
一方、CVRは訪問者のうち何％が実際にコンバージョンに至ったかを示す指標です。
CVRが高いほど、効果的な広告やページ作成がされていることを意味します。
両者を組み合わせて分析すると、効率的な広告運用が可能になります。
CPAについては「LTVから算出するCPAの上限とは？2つの相乗効果で利益アップ」も参考にしてください。
LTV
LTV（顧客生涯価値）は、通販マーケティングにおいて顧客が企業にどれだけの利益をもたらすかを示す重要な指標です。
具体的には、一人の顧客が生涯でどのくらいの金額を企業に支払うかを計算します。
LTVが高いほど、その顧客は長期的な利益源となります。
LTVを把握するとで、企業はマーケティングにかけるコストやリソースをより効率的に配分でき、リピーター獲得や顧客維持に戦略的な施策を打ち出すことが可能です。
LTVの分析方法については「LTV分析で最適な販売戦略を！計算方法と活用法を解説」で詳しく解説しています。
通販マーケティング成功のコツ3選
通販マーケティングで成果をあげるためには、意識すべきコツがあります。
- 複数のマーケティング手法を組み合わせる
- 課題を見つけてスピーディーに改善を繰り返す
- 自社の強みを伸ばしていく
ここでは具体的に3つを取り上げて解説します。
複数のマーケティング手法を組み合わせる
通販マーケティングでは、複数の手法を組み合わせることが効果的です。
例えば、SNSマーケティングやWeb広告、テレビCMなどを組み合わせて、それぞれの手法でカバーしきれない部分を補い、幅広く見込み客を集めることが成功のカギとなります。
各手法の特徴を理解し、ターゲットや商品に合ったアプローチを選ぶのが重要です。
課題を見つけてスピーディーに改善を繰り返す
通販マーケティングは、すぐに結果が出ないこともありますが、そこで重要なのは改善を繰り返す姿勢です。
効果が出ない場合、ターゲットに正しくアプローチできていない、商品説明がわかりにくいなどの原因が考えられます。
こうした課題に対して、顧客の視点から仮説を立て、デザインやメッセージを見直すことで購買意欲を高めます。
スピーディーで継続的な改善が成功のカギです。
自社の強みを伸ばしていく
通販市場は競争が非常に激しいため、自社の強みを強く打ち出すことが重要です。
商品の品質や性能を伝えるだけでなく、他社の商品との違いや自社ならではのサービスなどを明確にできれば、顧客に選ばられる理由となります。
通販マーケティングでは、これらの要素を総合的に見直し、強みを際立たせる取り組みが必要です。
強みを磨くことで、他社との差別化が図れ、顧客の支持を得やすくなります。
通販マーケティング成功のポイントを押さえて実施しよう
本記事では、通販マーケティングの基本的な考え方や施策、そして成果をあげるためのコツなどについて解説してきました。
ネットショッピングの普及に伴い、通販利用者は大幅に増え、競争もその分激しくなっているのが現実です。
その中で確実に成果を収めるためには、商品の改良やサービスの向上も大切ですが、効果的なマーケティング施策を行って他社との違いを明確にしていく必要があります。
マーケティング施策を的確に行えないと、競争の中に埋もれてしまったり、無駄な広告で利益を減らしてしまったりするケースが多く見られます。
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