単品通販とは何？広告を活用してリピート購入の獲得が成功の秘訣！

「オリジナル商材を売りたい場合、通販ではどんな売り方が適しているんだろう」
「できるだけ低コストで商材を売りたい」

商材の販売方法として、多額の費用をかけて巨大ECショップなどで販売することが本当に最適なのか悩みますよね。

売りたい商材の種類や数が少ない場合、単品通販という手法をおすすめします。

この記事では、単品通販の特徴や成功させるためのポイントについて解説します。

単品通販について詳しく知りたい方は、参考に読みすすめてみてください。

なお弊社では、通販事業の方向けに紙で広告を出すための展開パターンや、出稿までの流れ・準備について紹介しています。

詳しく知りたい方はぜひ「通販広告の出稿マニュアル」バナーをクリックして、資料をダウンロードしてください。

単品通販とはひとつの商品に特化した販売手法
単品通販と総合通販の違いとは？
単品リピート通販に向いている商品
単品通販のメリット・デメリット
単品通販を成功させるための3つのポイント
単品通販に使われる紙媒体広告の種類と特徴
単品通販は広告が重要！商品の魅力を伝えてリピーター獲得を目指そう

単品通販とはひとつの商品に特化した販売手法

単品通販とは、ひとつの商品やブランドにしぼって販売する通信販売のビジネスモデルです。

1種類の商品のみを販売する場合もありますが、関連商品として複数の商品を扱う企業が一般的です。

例えば、同一ブランド商品として「シャンプー・トリートメント・頭皮ケア」のような、ヘアケア用品のラインナップを販売する場合も、単品通販と定義されます。

逆に、同一ブランドであっても「化粧品・サプリメント・日用品」などジャンルの違う商材を扱う場合は単品通販ではありません。

単品通販は、商品やブランドをしぼって販売するため、魅力的な商品を販売し商品やブランドのファンを増やしていくことが非常に重要です。

他のショップでも取り扱っている物ではなく、自社オリジナル商品であったり、特定のメーカー仕入れの商品であったりすることが一般的です。

また、リピート購入を前提とした販売戦略であり、単品リピート通販と呼ばれることもあります。

単品通販と総合通販の違いとは？

単品通販がひとつの商品やブランドに特化した販売手法であることに対し、総合通販とは複数のジャンルの商品を販売する手法のことをさします。

Amazonや楽天市場などのECショップをはじめ、ディノスやベルメゾンなどのカタログ通販などが広く知られています。

単品通販はリピート購入で売り上げを確保しますが、総合通販は幅広い商品を扱うことにより主に新規購入者の集客が特徴です。

他にも単品通販と総合通販の相違点を表にまとめていますので、ご参照ください。

	単品通販	総合通販
商品数	1種類か同一ブランドの関連商品を含む	複数
商材	化粧品や日用品などの消耗品	家電や服飾雑貨など非常に幅広い
ターゲット層	狭い	広い
購入頻度	リピート購入	同じ商品は買われにくく、新規購入が多い
価格競争	起こりにくい	起こりやすい

単品リピート通販に向いている商品

単品リピート通販で扱う商品は、消耗品が向いています。

電化製品や家具などのように、一度購入したら次にいつ購入するかがわからない商品は不向きです。

また、衣類など基本的に同じ商品を再度購入しない場合も、売り上げを確保しづらいため避けた方がよいでしょう。

消耗品であり、オリジナル商品として販売しやすい商品としては次のような商材があげられます。

化粧品
健康食品・サプリメント
日用品
文具
美容雑貨

株式会社ブラケットがおこなった定期購入のアンケートでも、2人に1人が化粧品やサプリメントの定期購入の経験があると回答しています。

出典：2人に1人が「定期購入」の経験あり！簡単にオンラインストアがつくれるSTORES.jp、「定期販売」ストアが300%増～「毎回何が届くか分からない」楽しみも最近の定期購入の魅力？～

単品通販は、商品数が少ないためリピート購入してもらうことが戦略のかなめなので、自社でしか買えないという付加価値のある消耗品を販売するとよいでしょう。

単品通販のメリット・デメリット

単品通販は、総合通販と比べてどのような点がメリットやデメリットになるのでしょうか。
基本的には、総合通販のメリット・デメリットがそのまま逆転するといえます。

具体的に考えていきましょう。

メリット

競合が少ない
低コスト

総合通販では、同一商品を扱うショップが多く存在します。
そのため、自社で買う理由づけにつながりにくいため価格競争に陥りやすい傾向にあります。

逆に、単品通販ではオリジナル商品を多く扱うため競合しにくいことがメリットです。

また、単品通販では扱う商品の種類や数が少ないため、仕入れの経費が少額ですみます。

大量の在庫を抱える倉庫の管理や物流の確保、それらにともなう人件費なども不要のため低コストで運営が可能です。

デメリット

オリジナル商品の認知・購入までハードルが高い

単品通販で扱うオリジナル商品は、総合通販で扱う商品のように知名度が高くないため、新規購入につながるまでの高いハードルがデメリットです。

また、大手総合通販サイトのような安心感や信頼度には及ばない点もあります。

単品通販で新規購入やリピート購入してもらうためには、ターゲットの的確な選定やリピート購入につなげるための販売戦略が非常に重要です。

単品通販を成功させるための3つのポイント

単品通販は、競合を避けて低コストで運営できるので参入しやすいです。
しかし、高度な販売戦略が必要とされるビジネスモデルでもあります。

ではどのような点に気をつければ成功できるのでしょうか。

ポイントを以下の3つにしぼって説明します。

リピート購入してもらう仕組み構築
関連商品の購入を促す
費用対効果が高い広告で宣伝する

①リピート購入してもらう仕組み構築

単品通販を成功させるためには、リピート購入（定期購入）を契約してもらうことが重要です。

定期購入の契約を獲得することで定期的な売り上げを確保できるためです。
また、商品を使い終えて再度注文する手間をはぶけるという購入者側のメリットもあります。

ですが、いきなり定期購入を決断することは購入者にとって高いハードルになります。
万が一商品を気に入らなければ損をする、という意識があるためです。

サンプル提供や初回限定キャンペーンをおこなって、購入者側の心理的なハードルを下げるような方法を取り入れていきましょう。

また、消費生活センターには「1度だけのつもりで購入したはずが定期購入だった」といった相談が寄せられることがあります。

トラブルを防ぐために、Webサイトや広告には「定期購入」であることを、わかりやすく記載しましょう。

②関連商品の購入を促す

単品通販で安定的な売り上げを上げていくためには、関連商品の購入を促して顧客離れを防ぐことが大切です。
また、ひとつの商品から関連商品へ幅を広げていくことで、顧客単価を引き上げられます。

具体的な手法として2つあげられます。

クロスセル	関連商品を案内すること。化粧水を購入している顧客に乳液や美容液をすすめるなど。
アップセル	現在の商品の上位版を案内すること。新商品の紹介や、単発購入の顧客へ定期コース案内するなど。

初回購入キャンペーンなどと合わせて既存顧客に対するアプローチを常におこない、自社商品の根強いファンへ育てていく意識を持ちましょう。