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住宅リフォームの広告での成功方法を4つの事例とともに紹介

「住宅リフォームの広告チラシ、出しているけどなかなか効果が出ない」

「どうすればチラシで集客できるのだろう」

こんな悩みを抱えている住宅リフォームの会社の広告担当者はいませんか?

住宅リフォームの広告チラシは、地域に向けてアプローチするにはとても適した集客ツールです。

しかし、どんなに集客に適したツールであっても、うまく使わなければ効果は得られず意味がありません。

この記事では、住宅リフォームの広告で集客に成功するための方法を解説。

広告を出してもなかなか顧客が増えないと考える悩みを解決できます。

住宅リフォームの広告で集客効果を高める5つのコツ

集客効果の高い住宅リフォームの広告を作るには、コツがあります。

  1. ターゲットを決める
  2. チラシの目的は「売ることではない」と考える
  3. 自社の強みを考える
  4. 掲載したい情報を絞り込む
  5. デザイン・サイズを決める

ひとつずつ詳しく解説していきましょう。

①ターゲットを決める

住宅リフォームの広告を作るにあたり、大切なのは作る目的とターゲットを決めることです。

リフォームだけでなく新築も手掛けているような会社の場合、幅広く手掛けていることを訴求するため業務内容すべてを載せたいと考えがちです。

しかし単に業務内容を並べるだけでは、結局何が一番魅力なのかが伝わらず、誰の目にも留まりにくいため集客が見込めません。

認知度を上げたいならDIYが体験できるイベントの告知広告、リフォーム需要を高めたいならリフォーム相談会の案内広告を作るなど、目的をしっかり決めましょう。

他にも、耐震補強を訴求した広告も効果が期待できます。

ターゲットの絞り込みも大切です。
単に性別や年齢だけではなく、住んでいる地域・職業・家族構成・ライフスタイルなど細かく絞ります。

  • 性別:男性
  • 年齢:45歳
  • 住んでいる地域:大阪市
  • 所得:年収700万
  • 職業:会社員
  • 家族構成:妻 40歳(パート)、娘(大学生1年生)、息子(高校1年生)
  • ライフスタイル:健康を重視、体にいいものを好む
  • 価値観:都会的な部分も好きだが、やすらぎもほしい
  • 購買動機:古くなった家を新しくして、安心して長く住める家にしたい

ターゲットの絞り込みから、以下の潜在的なニーズが考えられます。

  • 災害が多いことから「今の家で、いざという時持ちこたえられるのか」という不安がある家族が多いのでは?
  • 揺れに強い家を求めているのでは?

ターゲットを絞り込むことで、顧客がどんなことに不安を持っているのか、どんなニーズを持っているのかを考えやすくなり、自然と広告のコンセプトが見えてきます。

②チラシの目的は「売ることではない」と考える

住宅リフォームの広告を作ると、どうしても目標とするのはリフォームの契約を取ること。
しかしリフォームの契約ばかり考えすぎると、なかなか集客効果が得られないことがあります。

よくある住宅リフォームの広告が訴求しているのは価格です。
リフォームは金額がかかることから、顧客としては少しでも安いほうがよいと考えています。
広告の目的として、価格訴求は間違いではありません。

その一方で、顧客はお金がかかっているからこそリフォームに失敗したくないとも考えています。
スーパーのチラシのように、安さをアピールすればするほど売れるというわけではありません。

住宅リフォームの広告で売るのではなく、まずはお客さんにお店に来ていただこうと考えるのも集客効果を上げるひとつの方法です。

お店に行きたくなるのは、以下の理由です。

  • 解決したい・相談したいことがある
  • 相談しやすい会社かどうか
  • 価格が予算内におさまるか
  • 少しでも安くできるかどうか

顧客に来てもらうためには「リフォーム相談会の開催」「リフォーム大相談会」といったキャッチコピーにすると効果的です。

③自社の強みを考える

マーケティング業界では、USPという言葉があります。
USPとはUNIQUE SELLING PROPOSITIONの略で、直訳すると「あなた独自の売り」です。

USPは、アメリカの広告マン・ロッサー・リーブスによって提唱されており、3つの概念にまとめています。

1.広告は、消費者に向けて提案するものでなければならない。(消費者目線)
2.その提案は競合が提案していないものか、それとも提案しようとしても出来ないことでなければならない。(独自性)
3.その提案は、パワフルであり、多くの消費者を自社製品のほうへ引きよせるものでなければならない。(他社にはない強烈なベネフィット)

引用:【3分でわかる】究極のマーケティング『USP』のすべて

上記3つをまとめると以下です。

  1. あなたの商品やサービスは、消費者にとってどんな役に立つのか?しっかり消費者目線で作られているのか?
  2. 他の会社がまねできないことなのか?
  3. 人を振り向かせる魅力があるのか?

顧客は、商品やサービスがよいかどうかではなく、自分が利用や購入することでどんなメリットがあるのかを考えた上で決めます。

自社を選んでもらうメリットを伝えるためにも、まずは自社の強みをしっかり考えましょう。

④掲載したい情報を絞り込む

住宅リフォームの広告チラシは、掲載できることが限られています。
情報を詰め込み過ぎてしまうと、何が一番よいのか伝わりにくくなってしまうため、掲載したい情報だけを入れるようにしましょう。

例えばリフォーム相談会のチラシであれば、下記のように必要である情報だけをピックアップします。

  • キャッチコピー(夏の大相談会開催!など)
  • 開催日時
  • 開催場所の住所や地図
  • 来場プレゼント
  • 特に勧めたいサービス(水回り4点セットなどお得感がありそうなもの)
  • 相談内容の例と相談会の流れ
  • 相談料(無料か有料か)
  • 会社の住所、電話番号、メールアドレス、会社のHPアドレス

リフォームのサービスすべてを載せると、チラシが埋まってしまう可能性があります。
目玉サービスだけを載せましょう。

相談例や成約後の流れを書いておくと、顧客に安心感を与えられます。

しかし、押し売りを心配する顧客もいるため、「営業はしません」と広告に入れておくとよいです。

限られたスペースでしか訴求できないからこそ、相談会に来ていただくためにはどのような情報が必要なのかを考えるようにしましょう。

⑤デザイン・サイズを決める

住宅リフォームの広告の場合、どのような雰囲気を打ち出すのかによってデザインを変えるのがおすすめです。

例えば小さい子供がいるファミリー向けの住宅であれば、温かみがある自然な雰囲気のデザイン。
シニア層に向けてであれば、落ち着いたデザインで文字も大きめにするといった工夫をすると、目に留まりやすくなります。

B4
  • よく使われるサイズ
  • 新聞に折り込まれるスーパーなどの広告チラシに多い
  • 新聞折込に向いている
B3
  • リフォーム相談会の告知など多くの情報を盛り込みたい場合に向いている
A4
  • 馴染みのあるサイズ
  • DIYイベントなど小さめのイベントの告知に向いている

例えば、あえてB4よりも小さいA4を選ぶことで、目に留まりやすいでしょう。

チラシのサイズに関しては、こちらの記事でも詳しく解説しています。

折込チラシはB4サイズがおすすめ!サイズ別の特徴を詳しく解説

参考:紙のサイズ・寸法・規格サイズの一覧 – 台紙

住宅リフォームの広告で集客効果を上げるには?

実際に集客効果を上げるためには、以下のようなことを考慮する必要があります。

  • 競合他社を分析・地域性を把握
  • チラシを配布する地域を決める
  • チラシを配布するタイミングを考える

競合に勝つための戦略を立てる上で、競合他社を分析してみましょう。
また、どこで勝負に出るかなども重要です。

ひとつずつ詳しく見ていきましょう。

競合他社を分析・地域性を把握

住宅リフォームの広告チラシで集客を狙うためには、チラシを配布する地域の下記のような特性を分析する必要があります。

  • 住宅の外観や外構
  • 地域の人口の男女比
  • 世帯数、年齢構成
  • 近くの商業施設 など

可能であれば実際に街を歩いて見ることもおすすめです。

道行く人の年齢層や服装、雰囲気などから属性や嗜好を実際に見ることでよりターゲット層をイメージしやすくなります。

さらに重要なのは、競合他社のチラシを分析すること。

競合他社は何を強みとしているのかを分析した上で、自社の強みを活かした戦略を立てます。

強みを活かせるターゲット 自社の強み
子育て層
  • 子供向けのDIY教室
  • 子供連れでも来やすいキッズコーナー
シニア層
  • 二世帯リフォーム
  • バリアフリーリフォーム

シニア層を狙ったマーケティングについては、以下の記事で詳しく解説しているので合わせて読んでみてください。

チラシを配布する地域を決める

住宅リフォームの広告を配布するには、まずは年齢層などのターゲットを設定した上で、ターゲットが多く住んでいる地域に配布しましょう。

ポスティングは委託するところが多いですが、もし自社で行うのであれば地図を使ってどういう順でポスティングをするか検討するとよいです。

ルートを決めておくことで、効率よく配布ができるでしょう。

ポスティングで効果を得るためのコツや、他社に委託する場合の選び方については、「効果的に集客を!チラシのポスティングの押さえるべきコツを紹介の記事で詳しく解説しています。

チラシを配布するタイミングを考える

住宅リフォームの広告チラシを配布するのにベストなタイミングとは、リフォーム需要が上がる季節です。
一般的には、春と夏と言われています。

理由は、春は新生活という雰囲気から気分が高まっていること。
夏は雨が少ないことが影響しているためです。

秋~冬にかけてはだんだん気温が下がってきて、もっと寒くなると水道管が凍ることもあるのでリフォーム工事は避けようとする人が多いです。

また、梅雨の時期も雨の中で工事をすることになるので「梅雨が明けてからにしよう」と考える人が多く、リフォーム需要は下がります。

もっと細かく言うと、特定のリフォーム箇所の需要が上がる時期を狙いましょう。

キッチン
  • 年明けや春
  • 1年、あるいは年度の区切りになる時期
お風呂
  • 浴室で洗濯物を乾かすことが多い梅雨
  • 水回りの汚れが目立つ夏
  • ヒートショックを防いで暖かな浴室環境を整えたい冬
トイレ
  • お金に少し余裕が出る夏や冬のボーナスが支給される時期
給湯器
  • よく使用し、故障しやすい冬
雨漏り
  • 梅雨や台風の時期の前後
  • 寒くなる冬に向けて、断熱性能を高めようと二重窓にしようと考える秋〜冬

住宅リフォーム広告の成功事例4つ

実際に集客に成功した住宅リフォームの広告チラシをご紹介します。

  • 0円リフォームチラシ
  • ストーリー性を持たせている見学会のチラシ
  • タイミングを合わせて打った広告
  • 新規客41組を集めたリフォーム相談会のチラシ

順番に見ていきましょう。

①0円リフォームチラシ

引用:売れるチラシ研究所

北海道札幌市のリフォーム業の折込チラシです。

人は、情報が均等に配置されていない時、左上⇒右上⇒左下⇒右下と視線をZの形のように動かして情報を取り入れようとします。

これはZの法則と言われ、チラシやポスターを作る時によく使われる方法です。

このチラシもZの法則が使われており、左から右へ「0円」「リフォーム」「難しくない」と順に伝えることで、問い合わせまでのハードルを大きく下げています。

②ストーリー性を持たせている見学会のチラシ

引用:住宅・リフォーム販促情報局

チラシの右上に書かれているストーリーが、効果が出た要因ではないかと考えます。

どんな悩みがあってリフォームをしたいと思ったのかなど、見学会に来るまでの経緯が書かれており、ストーリー性を持たせることで興味をひかせています。

また、顧客目線ではなく会社目線でのストーリーを載せるのもよいです。

顧客が家のどんなことに悩んでいたのか、その悩みをどのように解決していったのなどが描けると、会社の誠意ある態度や姿勢が伝わり効果的です。

③タイミングを合わせて打った広告

引用:住宅リフォーム販促情報局公式サイト

近々ショールームをオープンするため、それならショールームをオープンする前のプレオープンで企画を立てようと考え、打ち出したチラシです。

チラシを前日の金曜日に配布したところ、イベント前日なのに午前中に2件も来店があり、両方とも見積もり依頼を受けました。

イベント当日では、2日間で1,800万円の受注見込みを獲得。

「年が変わる前にリフォームしたいから、工期を短くしたい」と考える人が多い時期を狙って打ち出したことで成功しました。

④新規客41組を集めたリフォーム相談会のチラシ

引用:住宅リフォーム販促情報局公式サイト

このリフォーム相談会チラシは、商品価格の掲載も目玉サービスの掲載もありません。

しかし、顧客が抱えていそうな悩みや来場したら何があるのか、どんな話が聞けるのかなどがイラスト付きでしっかり記載されています。

リフォーム相談会では80組を集め、そのうち新規顧客は41組、最終的に11件の依頼を獲得したチラシです。

チラシに商品価格を掲載しなくても、ターゲットや来場する顧客が何を求めているかをしっかりわかれば、集客ができることを証明できます。

住宅リフォームの広告で相談件数を増やそう

住宅リフォーム会社は契約が取れることを目標にはしますが、そのためにはまず相談をしに来てもらわなければ始まりません。

相談に来てもらうためにはターゲットや目的を明確にして、自社のさまざまな魅力のうちいくつかを絞り込んで、自社の強みを出した広告チラシを作ることが大切です。

集客効果を高めるためのポイントやコツをしっかり押さえた上で、地域の人にアピールできるというチラシの特性を利用して、確実に相談件数を増やしていきましょう。