コロナ禍を経て、保険会社・保険代理店の集客方法は大きく変化しています。
従来は訪問販売や店舗来店などのオフライン形態が基本でしたが、インターネットが急速に普及し、Web相談などのオンライン形態に移行しつつあります。
しかし、日本では未だにオンラインのみで保険契約を完了させる人は少なく、直接相談できる保険代理店を知りたいニーズが多く存在するのも事実です。
そこで本記事では、保険会社の集客におすすめの方法を解説します。
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目次
保険会社の集客の現状
保険会社を取り巻く環境の変化
コロナ禍を経て、保険会社を取り巻く環境は大きく変わりつつあります。
株式会社矢野総合研究所の調べでは、保険代理店の店舗数は2014～2018年にかけては増加傾向にありました。
しかし2019年からは、来客数の減少と同時に保険代理店の店舗数は減少に転じます。
一方で、保険のニーズは高まっていることがわかっています。
例えば、ライフネット生命株式会社の2020年3月の新規契約の保険金額は、330百万円（前年同月比123%）、新契約件数は7,745件（前年同月比128%）です。
そして、それ以降も着実に新規契約件数は増加していると同社のIRでは発表されています。
近年のインターネット普及に伴い、保険代理店の検索数が上がってきました。
「どのような代理店があるのか」「どこに店舗があるのか」「どういった商品を扱っているのか」
などを事前にリサーチし、自分に必要な保険を絞り込んでから店舗を訪れる方が増えています。
保険のニーズの高まり
将来の見通しが悪く、不安なご時世だからこそ、保険が見直されています。
そして今は、インターネット全盛の時代。
保険代理店はHPやSNSなど、オンラインでの集客を見直す必要があることは確実でしょう。
しかし、日本ではオンラインのみで保険の契約をされる方はまだ少数派だということはご存じでしょうか。
一般の人の「保険」という商品の理解度はまだ低い傾向があります。
加えて、過去の保険会社の不祥事の事件などから、保険に対する「怪しい」「騙されるのではないか」という不信感も根強く残っています。
人が怪しいと思うものは「知らないもの」です。
オンラインでお客様の「知りたい」を提供し、信頼を得てから店舗に来店して頂く必要があるのです。
保険会社の集客を成功させるにはオンライン・オフライン両方の充実が必要
これからの保険会社の集客には、オンライン・オフラインの協同作業が要となってきます。
ここでは、オンライン・オフラインそれぞれの集客のメリット・デメリットについて解説します。
オンライン集客のメリット・デメリット
オンライン集客とは、インターネットを通じて提供される様々なサービスを通じて顧客を呼び込む集客方法です。
この場合のサービスとは、GoogleやYahooなどの検索エンジンや、TwitterやFacebookに代表されるSNSなどを指します。
オンライン集客の一番のメリットは、上記のような利用者が多いサービスを利用することで、コストを抑え、効率よく集客ができることです。
例えばWeb広告などでは即効性が期待できるほか、SNSでは爆発的な拡散力によって認知度拡大が狙えるでしょう。
スマートフォンやタブレットなどを介して企業と顧客が簡単に繋がることができる時代だからこその戦略といえます。
一方で、媒体によっては効果が出るまでに時間がかかるほか、インターネットを利用しない層には効果が薄いなどデメリットもあります。
デメリットも踏まえ、うまくオンライン集客の戦略を組み立てていく必要があるでしょう。
オフライン集客のメリット・デメリット
オフライン集客とは、インターネットを使わずに集客する方法を指します。
代表的な例としては、新聞広告、折込チラシ、ポスティング、フリーペーパー、DM（ダイレクトメール）などです。
オフライン集客の圧倒的なメリットは、その地域や顧客への密着性です。
上に挙げたどの媒体であっても、ターゲットとなる年齢層やエリアを絞ることによって、効率の良い集客が期待できます。
紙という形に残る物を使った手法だからこそ、必要だと感じてもらえる情報であれば、手元に取っておいてもらえます。
また、クーポンなどで店舗への誘導をしやすい面も無視できません。
デメリットとしては、載せられる情報量に限りがあることが挙げられます。
不要な情報までをたくさん詰め込んでしまうと、ターゲットに不要な情報が出てきてしまった時点で要らないと判断され、その時点で捨てられてしまう可能性が高くなるのです。
また、限られたターゲット層に深く訴求することができる反面、広く潜在顧客を発掘することが難しいこともデメリットでしょう。
保険会社におすすめのオンライン集客方法
ここからはオンライン・オフラインでの具体的な集客方法と、そのメリット・デメリットを解説していきます。
HP（ホームページ）
インターネット全盛の時代、店舗のHPを持っていることは必須の条件といえるでしょう。HPを検索された際に有利に働く対策を2つ紹介します。
SEO対策
SEO（Search Engine Optimization）対策とは、自社のHPやメディアの記事ページなどを検索結果の上位に表示させるための施策のことです。
検索結果の表示順が高いほど、ユーザーが自社HPやメディアのページに訪れる可能性が高まるため、対策次第ではブランディングや売上アップに大きく貢献します。
ただし、一口にSEO対策といっても手法はさまざまで、SEOを取り巻く環境は日々変化を続けています。
そのため、常に最新の情報をキャッチアップし、自社に合う対策を模索する意識が重要です。
MEO対策
MEO（Map Engine Optimization）とは、Googleマップに登録されている店舗を検索上位に表示させる施策のことです。
スマートフォンの普及により、その場で行きたい場所を検索するユーザーが増えています。
今すぐにお店に行きたいユーザーへ効果的にアプローチができるので、店舗型のビジネスを展開する企業にとっては、重要なオンライン集客方法です。
MEOのメリットは、SEOよりも即効性があること、SEOよりも検索で上位表示されやすいこと、口コミが集まることなどです。
デメリットとしては、評価の低い口コミが投稿される可能性もあること、多少の費用がかかることが挙げられます。
実店舗を持つ保険会社にとっては、SEO対策とともに注目すべき施策でしょう。
SNS
SNS（Social Networking Service）とは、インターネット上のコミュニケーションツールです。
もともとは友人同士のコミュニケーションに使われることが多かったSNSですが、今では立派なビジネスツールとしても利用されています。
多くのSNSが林立している昨今ですが、その特徴はさまざまです。
ここからは、5つのSNSの特徴と有用性について解説していきます。
Twitter（現X）は、アメリカのX社が運営するSNSです。
その最大の特徴は、140字の文字数制限で、誰もが一言から気軽に投稿できるという点です。
日常的なつぶやきから、企業のプロモーションまで、様々な内容を文字数制限内で発信できます。
「リツイート」という独自の機能を持ち、自分が気に入った情報を自分のタイムラインに流し、拡散できます。
企業がTwitterを運用する最大のメリットは、この「リツイート」による情報の拡散力です。
企業がツイートした商品やサービスを、フォロワーがリツイートし拡散していくことで、多くのユーザーに商品やサービスの認知を広げられます。
しかし、この拡散力は逆にデメリットでもあり、悪評が拡まってしまうのも一瞬です。
企業でTwitterを運用する場合は、Twitter運用ポリシー（社内マニュアル）を作成し、周知しておくとよいでしょう。
Facebookは、アメリカのメタ社が運営する世界最大のSNSです。
他のSNSと違い、基本的に実名で登録を行います。
実名で利用するために実生活に根付きやすく、ユーザー同士が深くつながりやすいSNSであるといえます。
企業がFacebookを運用する大きなメリットは、顧客と直接コミュニケーションが取れる点です。
企業の運営するFacebookページに「いいね！」を押してもらうことで、その人たちに向けて一度に情報を発信できます。
発信した情報に対しても「いいね！」をもらうことで、顧客のリアルタイムの反応も把握できます。
しかし、Facebookは実名登録制のため、発信が慎重になりがちで、拡散力が低いのがデメリットです。
また、日本国内では若年層の利用率が低めなので、若年層向けの情報発信には不向きです。
LINE
LINEは、無料で音声・ビデオ通話・チャットが利用できるSNSです。
企業がLINEを利用する上でぜひ活用したいのは、LINEの公式アカウントです。
公式アカウントに友だち登録した顧客に対し、セール情報や新製品のお知らせ、クーポンなどを配信できるようになります。
従来型の配信メッセージでは、発信したメッセージが顧客に届かない、あるいは届いても開封されないことが多くみられました。
しかしLINEの場合、ブロックされていない限り、100%メッセージが届きます。
しかも顧客は、「この企業のメッセージならば受け取っても良い」という思いがあって公式LINEに登録することから、メッセージの開封率も高くなっています。
しかし、LINE公式アカウントを導入しても、登録してもらうメリットがないと登録自体してもらえないため、注意が必要です。
Instagramは若年層、特に20～30代の女性の利用率が高いSNSです。
写真や画像、動画などの投稿がメインで、他のSNSよりも文字情報は少なめなのが特徴です。
フィード、ストーリーズ、リール、ライブなど様々な画像や動画の投稿方法があり、画像や動画を加工したり編集したりする機能を豊富に備えています。
画像情報に加えてターゲットに刺さる文字情報を加えることで、顕在層・潜在層の両方に訴求可能です。
一方、拡散機能が少ないため、基本的には自分のフォロワーまでしか投稿が届かない側面もあります。
しかしInstagramは他のSNSと連携がしやすく、拡散機能の高いSNSと連携することで、ビジネスの宣伝に利用することも十分可能です。
YouTube
YouTubeは、Google社が運営する世界最大の動画共有サービスです。
自社の動画を登録し配信していけば、多くの人の目に留まる可能性が高まります。
自社の商品に対して興味を持っている顧客層に動画を届けることで、その商品に対する信頼性を高められます。
さらに、そのジャンルの商品を比較検討している段階の顧客に動画を届けることで、商品の独自性や特徴をアピールでき、自社の商品を選んでもらえる可能性が高まるでしょう。
動画は短い時間でたくさんの情報を伝えることができるため、YouTubeを活用していない企業との差別化ができます。
一方で、普通の保険会社や保険代理店の店舗に、動画を一から作成・編集できる人材が在籍していることは稀で、動画作成が困難というデメリットもあります。
そのため、外注するのが無難な解決策でしょう。
ポータルサイト
ポータルサイトとは、様々なコンテンツへの入り口となるサイトのことです。
最近特に種類が増えているのが特定のテーマに特化したポータルサイトです。
保険に関するポータルサイトで有名なものは、店舗型では「ほけんの窓口」「保険見直し本舗」、Web型であれば「ほけんポータル」などがあります。
ポータルサイトに登録しておくことで、顧客の目には留まりやすくなります。
一方で、競合他社も多く登録しているため、競合との差別化を図らないと高い効果が見込めない点に注意しましょう。
Web広告
Web広告とは、インターネット上で配信される広告のことです。
Webサイトや検索エンジンの検索結果ページ、SNSのタイムラインなどに設置してある専用の広告枠に広告を出稿することで、商品やサービスの認知拡大や売上向上を目指します。
Web広告にはターゲット層や狙う効果によって様々な種類があり、本記事では3種類の広告を取り上げて解説します。
リスティング広告
リスティング広告は、GoogleやYahooなど、検索エンジンの検索結果ページに表示される広告で、検索結果以外の上部や下部に表示されます。
検索キーワードに関連のある広告が表示されるため、その検索キーワードに対して高い関心を持つユーザー層に対して強く訴求できます。
一方で、選定した検索キーワードで検索をしない、いわゆる「潜在層」への訴求はしにくい点がデメリットでしょう。
ディスプレイ広告
ディスプレイ広告は、Webサイトや検索エンジンのホーム画面にある広告枠に表示される広告です。
ディスプレイ広告は、年齢や性別、過去のWebの閲覧履歴などをもとにして表示されるシステムになっています。
しかも、リスティング広告と異なり、検索しなくてももともと表示されているため、潜在層から顕在層まで幅広く訴求できるのが特徴です。
ポータルサイト広告
ポータルサイト広告とは、ポータルサイトの広告枠に出稿する広告のことです。
ポータルサイトとはジャンルが近い様々なサイトへの「入口」であり、多くの人が閲覧するサイトでもあります。
興味がある人に刺さる広告を出せば、ユーザーを自社のHPや商品のWebサイト・ページへと誘導できるでしょう。
Googleビジネスプロフィール
Googleビジネスプロフィールとは、Google検索やGoogleマップ検索の結果に表示されるお店や会社、施設などの情報を管理する事ができる無料のサービスです。
正しく登録することで、検索されたときに上位に表示されやすくなります。
Googleビジネスプロフィールは、オーナーが作成・登録をしなくても、Googleが集めた情報や、ユーザーによって投稿された口コミなどから、自動的に作成されてしまうケースがあります。
しかし自動的に作成されたプロフィールは、情報が間違っている場合があります。
自社のGoogleビジネスプロフィールが存在するかどうかを確認し、正しい情報を掲載しましょう。
また、GoogleビジネスプロフィールにHPやSNSなどを紐づける事で、検索された時にさらに上位に表示されやすくなります。
Web相談
Web相談は、インターネットを通じたオンラインでの相談サービスです。
近隣に店舗がない場合でも、Web相談であれば相談が可能です。
また、「直接店舗に来店したいけどその前に一度相談しておきたい」というニーズも満たせます。
顕在層・潜在層どちらのニーズにも対応できるため、積極的に取り入れたいシステムです。
保険会社におすすめのオフライン集客方法は紙媒体広告
オフライン集客とは、インターネットを使わずに集客する方法です。
オフライン集客のメリットは、その地域や顧客への密着性です。
中でも、紙媒体はこれまでも成果を上げてきた手法であり、その有用性は高いでしょう。
ここからは、紙媒体広告の特徴について解説していきます。
新聞広告
新聞は未だに、マスメディアのトップといえる信頼性があります。
そして、もっとも不特定多数の人に読まれるメディアでもあります。
以前から新聞を購読し、新聞慣れしている、中高年層・高収入層へのアプローチとして、新聞広告は最適でしょう。
一方でデメリットは、新聞離れが進む若年層へのアプローチが難しく、Web広告のような細かいターゲティングが不可能な点です。
テレビCMやWeb広告、SNSなどと組み合わせて掲載することが必要となるでしょう。
折込チラシ
折込チラシとは、新聞と一緒に配布されるチラシのことです。
一度に大量配布でき、エリアを絞って行う地域密着型のビジネスとの相性が特に良いことがメリットでしょう。
新聞の信頼性は非常に高いことから、一緒に配布される折込チラシにも、高い信頼性が担保されています。
また、費用対効果を考え、配布エリア・チラシのサイズ・掲載する情報量などを細かく設定することが可能なのが特徴です。
しかし、新聞を取っていない家庭には届かないため、他のメディアとの連携を考えて運用することが大切です。
ポスティング
ポスティングとは、自社の広告を、個人宅の郵便受けに直接投函する広告方法です。
ポスティングの一番のメリットは、チラシさえ作ってしまえば即日実行できる、お手軽な方法であるということです。
費用はチラシの印刷代と配布の人件費くらいのため、安価で実行が可能です。
また、集合住宅、一戸建て、車のある家など、ターゲットを細やかに設定して宣伝できるという面もあります。
新聞未購読者にもチラシを届けることができるのも大きなメリットでしょう。
しかし、配布スタッフが一軒一軒ポスティングするため、部数は限られることは考えておく必要があります。
フリーペーパー
フリーペーパーとは、地域密着型の、生活に絡んだ情報が掲載されている紙媒体の広告です。
一定の発行部数があり、無料であることから、定期的に読むことを楽しみにしている読者も一定数存在しています。
フリーペーパーは雑誌のような見た目をしていることが多いため、普通のチラシに比べて明らかに見た目のインパクトがあるのが特徴です。
そのため、フリーペーパーはチラシよりも比較的捨てられにくい傾向があります。
一方でフリーぺーは、同じページに同じジャンルの店舗が並んで掲載されることから、他社との比較が容易にできてしまいます。
掲載する情報は、他社との差別化をする必要があるでしょう。
また、定期的に発行されるため、掲載期間が短いという特徴も考慮しておきましょう。
DM（ダイレクトメール）
DMとは、自社の商品やサービスの案内を、郵便を使って個人や法人などの顧客宛に送付する広告方法です。
DMは電子メールに比べてデザインの自由度が高く、色鮮やかで目を引くような広告を作成できるのが特徴です。
受け取った顧客がつい開けたくなってしまうような封筒のデザインにすることで、開封率を上げられます。
しかし、DM送付のために、広告の印刷費用や郵送料が必要となり、電子メールに比べれば、そのコストは高くつきます。
送付するまでに、顧客の分析、送付リスト作成、印刷物のデザイン作成、印刷、発送など、行わなければならない作業も多く、個人情報の扱いにも、十分注意しなければなりません。
送付ミスを防ぐために、顧客情報は常に最新にしておく必要があります。
保険会社の集客を成功させるポイント
保険商品は多岐にわたり、ユーザーにとってはわかりにくい商品であるといえます。
しかし、自身の生活や経済状況に大きな影響を与えるものだからこそ、信頼できる相手に相談をして契約をしたいと考えるのはごく自然な流れです。
そして、相談相手が信頼に足るかどうかは、実際に言葉を交わしてみた時の担当者の印象が決め手となります。
そのためには、最終的には実際の会社た店舗の雰囲気や設備を整え、担当者を育て、店舗の設備を整える必要があります。
豊富な保険商品を取り扱う
様々な広告で見込み顧客に自社やサービスに興味を持ってもらっても、その人が本当に欲している商品がなければ話になりません。
例えば、スーパーマーケットの最高のサービスは、どのような顧客も満足させられる品揃えであるといわれています。
保険代理店も、多様化するニーズに合わせ、どのような顧客の要望にも応えられるよう、豊富な保険会社と保険商品の取り扱いが必須になってきます。
キッズスペースを完備する
子育て世帯の親にとって、子供に未来というのは一番の関心事です。
お子さんの将来に関する保険や、ご自身がやむを得ず働けなくなってしまった時の備えなど、真剣な悩みをお持ちの方が保険の相談をされることでしょう。
保険の契約は家族全体に関わることですから、夫婦でしっかり話を聞きたい、という方も多いと思います。
仕事の関係でお子さんを預けることもできず、お子さんを含めて家族全員で店舗にいらっしゃるケースも多いでしょう。
しかし、大人の真剣な話は、子供にとっては退屈なもの。
家からお子さんが退屈しないよう持ってこられる絵本やおもちゃなども限界があります。
そのような時に、お子さんの退屈を紛らわせ、大人同士が真剣に話ができる環境をつくれるキッズスペースがあることは、大きなメリットとなります。
日頃から丁寧な接客を心がける
保険は高額商品であり、その購入は簡単ではありません。
今は何でもインターネットで調べられる時代ですが、インターネットで得られた知識からしっかりと論理的に判断し、多くの中から適切な保険商品を選べる人はかなり少ないでしょう。
だからこそ、信頼できる相談者が必要とされるのです。
日頃から接客に力を入れ、顧客満足度を上げることが信頼につながります。
その結果、インターネット上での良い口コミにつながり、さらにそれがオンライン集客の成果につながることを、しっかりと意識しましょう。
保険会社の集客はオンライン・オフライン両方の活用がカギ
保険会社の集客方法は、オンライン・オフライン問わずさまざまです。
オンライン・オフラインの広告で保険の知識と商品の情報を提供し、実際に見込み顧客に来店してもらうためには、キッズスペースなどの店舗設備を整えることと、何よりも丁寧な接客が必要です。
保険などの高額商品の購入はインターネットで完結させず実際に店舗を訪れ、人を見て、人から聞いて、人から買いたい、という見込み顧客が多数存在します。
オンラインである程度ターゲットを絞り込み、オフラインで接触した営業担当が「人生のパートナー」として見込み客の相談相手となっていくのです。
オンライン・オフライン両方の集客方法を駆使し、実際に来店した顧客に満足してもらえる施策を検討しましょう。
また弊社では、紙媒体の広告を出稿をご検討の方に「紙媒体広告の戦略本」を紹介しています。
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